Mese: Marzo 2018

Svelato il segreto che ha permesso a Steve Jobs di conquistare il mercato della telefonia nonostante fosse già saturo di soluzioni efficaci.

Ti sarà utile per comprendere come acquisire nuovi clienti per la tua attività

Da questa storia inoltre scoprirai perché Motorola, Nokia e Blackberry siano drasticamente fallite nonostante fossero i leader incontrastati nella tasca di tutti.

Se sei un imprenditore che vuole aumentare le proprie vendite con un prodotto o un servizio innovativo che migliorerebbe la vita dei clienti e soprattutto che potrebbe creare una sorta di rivoluzione nel mercato, allora devi assolutamente leggere questo articolo.

Infatti se rispecchi quanto appena detto – avendo tra le mani qualcosa di mai visto prima – ti potrà capitare, nonostante la bontà del prodotto o servizio, di trovare una resistenza tra i clienti che contatterai perché davanti alla tua grande proposta potresti ricevere risposte del tipo:

• “sono già a posto così”;
• “non mi serve”;
• “non ne vedo l’utilità”;
• “nessuno dei miei clienti mi ha mai fatto questa richiesta”;
• “per ora preferisco la soluzione tradizionale”;

Simili reazioni possono far scaturire la delusione e far diminuire drasticamente le aspettative di vendita che invece ti eri posto e tu potresti chiederti: “Ma com’è possibile che mi dicano di no?” oppure “Come fanno a non rendersi conto dell’utilità e dei vantaggi di quanto gli propongo?”

Ecco che potresti iniziare a dubitare dell’idea, del prodotto o del servizio e arrivare a pensare che probabilmente o non è poi così valido, piuttosto che non sia davvero così efficace se non addirittura arrivare a dire: “ma noi italiani non siamo fatti per queste cose”.

Oppure potresti mettere in dubbio la tua capacità di vendita e pensare che non sei fatto per vendere perché in fondo sei un tecnico oppure che non sei fatto per insistere con il cliente perché non vuoi renderti antipatico.

Voglio essere chiaro e diretto con te, ovvero se non riesci a vendere un prodotto o servizio innovativo:

1. non dipende dal prodotto in sé;
2. non è il mercato che non è pronto;
3. non è vero che non sei fatto per la vendita;

Prima ti toglierai dalla mente questi limiti e prima potrai risolvere la questione e iniziare non solo a vendere ma ad essere il protagonista della rivoluzione.

Cosa intendi?

Per risponderti torno a quanto dichiarato nel titolo e ti mostrerò il segreto che ha usato Steve Jobs per conquistare un mercato già saturo con una soluzione innovativa dove le persone avrebbero risposto le stesse cose che rispondono a te.

La sola differenza è questo segreto che sto per rivelarti, che ha permesso a lui di rendere Apple l’azienda più quotata in borsa e di far fallire Motorola, Nokia e Blackberry che erano già nelle tasche dei clienti, i quali erano già più che soddisfatti.

Immagina non appena potrai conoscerlo, come potrai cambiare la tua situazione riuscendo a vendere a coloro che oggi ti dicono di no senza resistenze.

Inoltre prova a pensare a:

• Come potrai sentirti più felice nel raccogliere vendite e successi;
• Come sarai più sereno e soddisfatto nel vederti accolto dai clienti che saranno desiderosi di acquistare da te senza sentirti il solito venditore insistente;
• Come ti sentirai orgoglioso del fatto che sei stato il protagonista di un cambiamento nel mercato.
• Come le tue tasche saranno piene di guadagni dati da vendite senza sosta che supereranno le tue aspettative.

Tutto questo solo grazie ad un semplice segreto che ha rivoluzionato il mercato della telefonia nel lontano 2007.

Ora torniamo indietro di qualche anno…

Esiste una soglia epocale nella storia della telefonia, una sorta di avanti Cristo e dopo Cristo. Si tratta di una data che, arrivata all’improvviso, ha rivoluzionato la vita di ognuno di noi e dato il via al conto alla rovescia verso la chiusura di tre grandi aziende che dominavano incontrastate nel mercato dei cellulari.

In questo articolo esamineremo cosa accadde in quel giorno di così straordinario, non tanto per esaminare il singolo episodio, ma per prendere spunto e capire quali lezioni si possano trarre per chi oggi vuole sopravvivere alla guerra delle vendite in Italia oggi.

In quel periodo il mercato era saturo di soluzioni efficaci che soddisfavano abbondantemente le aspettative e le richieste di ogni singolo cliente.

Quindi in un momento in cui apparantemente non serviva sviluppare idee nuove, Steve Jobs irrompe nel mercato con un nuovo modello di cellulare e non solo riesce a venderlo al primo colpo, ma riempie a tal punto i negozi che la gente si mette a fare la fila fuori dagli stessi pur di possederlo.

Stiamo parlando di un prodotto che si è posto nel mercato con un prezzo altissimo, per cui ha distrutto ogni probabile freno che qualsiasi altra persona avrebbe mai potuto porre.

Ma era Steve Jobs! (Potresti dire)

Infatti, ti rispondo io. Steve Jobs è stata una delle persone più capaci a livello di marketing. Ed è questo l’aspetto su cui voglio farti prestare attenzione.

Jobs non è sempre stata una persona di successo perché ha fatto dei flop pazzeschi negli anni precedenti. Questo cosa ci insegna? Che non è nato esperto di marketing ma lo è diventato. Ecco perché presentando l’iPhone è riuscito a vendere – proprio perché ha acquisito le tecniche necessarie ad attirare l’attenzione del cliente.

Allo stesso modo se riuscirai ad applicare ciò che sto per rivelarti, potrai a tua volta conquistare il mercato con il tuo prodotto o servizio.

Segui ora il percorso che ho suddiviso per fasi, attraverso il quale analizzando ciò che ha fatto Jobs, potrai capire a tua volta quali sono gli aspetti su cui dovrai andare a lavorare.

Analisi della concorrenza

Steve ha iniziato la vendita dell’iPhone non partendo dall’idea di fare un telefono con il logo della mela per poi dire al mercato: “vi presentiamo l’applephone”. Bensì ha iniziato facendo un’analisi di cosa la concorrenza stesse vendendo.

Per quale motivo? Forse per copiare le caratteristiche del leader di mercato e creare un prodotto di fascia bassa?

Se ci pensi molti imprenditori oggi fanno così, ovvero prendono il leader di mercato, lo copiano e lo mettono in vendita ad un prezzo più basso sperando di conquistare il mercato.

Così non funziona ed infatti Jobs non adottò proprio questo metodo.

Ciò che lui fece fu innanzitutto l’analisi del mercato per capire i concorrenti su cosa puntassero, in parole povere voleva capire quali caratteristiche li rendevano appetibili e desiderabili dai clienti.

Soprattutto riconoscere come i concorrenti si posizionavano sul mercato è stata la mossa più intelligente perché capire come le persone identificano un brand è fondamentale.

Mi spiego meglio: ognuno di noi ragiona per associazioni e questo Jobs lo sapeva bene. Per questo motivo lui esaminò nella mente delle persone – i clienti a cui lui voleva vendere e che stavano comprando da un’altra parte, felici di quello che compravano – come erano posizionate Motorola, Nokia e Blackberry.

Era consapevole che una volta che uno spazio si riempie nella mente del cliente, non si può più sostituire con qualcos’altro. Se ad esempio Blackberry era il leader indiscusso per la facilità di gestione delle email, era impensabile presentare un telefono che dichiarasse di fare la stessa cosa. Appunto per il motivo dell’associazione o del posizionamento.

Sarebbe risultato come un’alternativa, ma meno performante concettualmente, che la massa non avrebbe mai preso in considerazione.

La mente dei clienti avrebbe riscontrato un contrasto e davanti ad un’alternativa proposta ad un qualsiasi prezzo che fosse più alto o più basso, avrebbe risposto dicendo: “per quale motivo dovrei cambiare? Mi trovo benissimo con il BB!”

Probabilmente ti è capitato nel promuovere il tuo prodotto o servizio che i clienti lo associassero a qualcosa che già usavano – anche se diverso dal tuo – perché appunto nel cercare di comprenderne i vantaggi andavano in cerca di qualcosa che conoscevano e davanti ad una presentazione “debole” ti rispondessero “non mi interessa, non lo trovo necessario”.

Il motivo era appunto il posizionamento. Ovvero presentando il prodotto o servizio ad un cliente, non puoi pensare di avere successo se entri nell’ambito di un’alternativa già usata che viene considerata come leader di mercato.

Ma allora come fare a risolvere la cosa?

Adesso vediamo cosa fece Steve per superare questa difficoltà, una mossa davvero intelligente che ti farà capire quanto facile sia da fare ma come non ci venga in mente perché nessuno ce l’ha mai spiegata.

In fin dei conti in Italia abbiamo sempre visto che l’imprenditore è quello che si mette a fare qualcosa e il business funziona se i clienti arrivano.

Se i clienti non arrivano allora l’idea non era corretta.

Niente di più sbagliato – salvo qualche eccezione ovviamente – perché in realtà è la strategia di acquisizione clienti che spesso è sbagliata e addirittura nella maggior parte delle volte proprio non esiste.

Ma andiamo avanti.

Punti forti e punti deboli

Dicevamo che Jobs si mette ad esaminare il posizionamento dei competitor e per affinare la ricerca cosa fa? Si mette ad evidenziare i punti di forza e di debolezza.

Capisce che è inutile andare a dialogare con i clienti sui punti di forza. Niente al mondo gli permetterebbe di vincere.

Allora fa una cosa grandiosa.

Si mette a fare un paragone su qualcosa che nessuno aveva mai valutato.

Riepilogando lui non si mette a competere sulla tastiera più bella, non lo fa nemmeno sul software o la gestione delle email o delle telefonate o dei messaggi.

Fa proprio il contrario.

Crea un nuovo posizionamento.

Sarebbe a dire?

Sarebbe a dire che crea un nuovo paragone non sulle funzioni tecniche ma bensì sull’eleganza e sulla facilità d’uso.

All’improvviso quei telefoni così avanzati che dominavano il mercato risultano drasticamente difficili da usare perché con delle tastiere piene zeppe di tasti troppo piccoli da premere.

In un batter d’occhio le divinità della telefonia crollano e vengono sostituite da un telefono senza tastiera che usa il touch screen.

Una vera e propria rivoluzione!

Una rivoluzione che all’improvviso porta le persone – che prima erano molto soddisfatte dei telefoni che avevano e non vedevano la necessità di prenderne un altro – a desiderare e addirittura bramare l’iPhone!

In poche parole Steve Jobs capisce che se un posizionamento non può essere sostituito allora bisogna crearne un altro. Come? Andando a cercare una nuova categoria mai vista prima e penetrando nella mente del cliente che risulterà senza barriere e difese.

Ecco il segreto che ha permesso a Jobs di rivoluzionare il mercato della telefonia mobile, portare Apple ad essere l’azienda più quotata in borsa e distruggere letteralmente i tre marchi leader che un po’ alla volta hanno perso mercato e sono stati smembrati al punto di chiudere definitivamente.

Crea il tuo posizionamento

Grazie a questo esempio, rivelatore del più grande segreto nella storia del marketing e della vendita, potrai anche tu aumentare le tue vendite drasticamente e distruggere ogni tipo di diffidenza.

Come fare?

Lo riepiloghiamo assieme:

• esamina cosa offre il mercato di simile a ciò che tu vendi e prendi il leader di mercato (lui sarà l’associazione che farà il cliente davanti al tuo prodotto o servizio)
• fai una lista dei punti di forza e dei punti di debolezza;
• crea un posizionamento su qualcosa in cui è scoperto il leader di mercato e comunicalo in maniera drastica;

In questo modo potrai ottenere:

1. un abbassamento delle difese da parte dei potenziali clienti che invece saranno curiosi di saperne di più;
2. la possibilità di aumentare le tue vendite e intascare liquidità per far crescere la tua azienda;
3. maggiore serenità perché non dovrai impazzire per gestire le obiezioni ma anzi saranno i clienti a togliersele da soli;

Ma questo ovviamente è solo l’inizio perché per portare la tua azienda a livelli stellari hai bisogno di una strategia ben più ampia?

Quale?

Se desideri saperlo vai qui => CREA LA TUA STRATEGIA