Ha iniziato come primo rivenditore di libri online e oggi è il primo sito di e-commerce al mondo dove è possibile acquistare qualsiasi cosa e dove ogni giorno si riversano sempre nuovi clienti, il suo nome è Amazon.

A “causa” sua migliaia di attività commerciali hanno chiuso e altrettante stanno chiudendo perché il sito americano propone qualsiasi prodotto ad un prezzo altamente competitivo.

Ma esiste un modo per liberare quei clienti che hanno smesso di comprare da te e sono diventati clienti affezionati di Amazon?

Come puoi fare guerra a questo colosso e far crescere il tuo fatturato acquisendo nuovi clienti e consolidandoli in modo che rimangano tuoi a vita?

Scoprilo leggendo questo articolo…

Come liberare i clienti ostaggio di Amazon e farli comprare da te

Ha venduto oltre 5 miliardi di prodotti solo con il servizio Prime (il servizio che prevede le consegne entro 2 giorni) e ha intenzione di invadere ancora di più il mercato. Tanto che il fondatore Jeff Bezos ha come obiettivo quello di far chiudere qualsiasi altra attività commerciale.

Infatti Amazon ha iniziato a distribuire altri servizi oltre alla vendita di prodotti di consumo come ad esempio il servizio di archiviazione foto, il servizio di intrattenimento con serie TV e Film incluso gratuitamente in Prime, etc.

Amazon ha persino brevettato uno specchio che permette di vedersi con gli abiti addosso prima dell’acquisto.

Sembra non ci sia speranza quindi per chi vende perché Amazon conquisterà i clienti di tutti.

Ma è realmente così?

Qual è il segreto che rende Amazon così forte?

Esiste una strategia che possa aiutare chi vende in Italia a contrastare questo colosso e oltre a mantenere i propri clienti che si possa anche liberarne di altri ostaggio di Amazon così da far crescere il proprio fatturato?

Anche se molti potrebbero rispondere che non c’è via d’uscita e che per forza di cose ci si debba arrendere ad Amazon, in questo articolo ti svelerò quale strategie puoi adottare per mantenere i tuoi clienti, liberare quelli che ti sono stati catturati e acquisirne di altri. Per scoprirlo prosegui nella lettura.

PRIMA MOSSA: SCOPRI I PUNTI DI FORZA DELL’AVVERSARIO

Se dovessimo fare un sondaggio e chiedere alle persone perché comprano su Amazon, molti direbbero che lo fanno perché il prezzo è il più conveniente e non si pagano le spese di spedizione.

Probabilmente è anche la risposta che daresti tu e in effetti questi due aspetti sono gli aspetti che saltano all’occhio subito. Amazon ha il prezzo spesso più basso e le spese di spedizione per importi superiori ai 20€ sono gratuite. Grande comodità!

Facendo un’ulteriore analisi però scopriamo che ci sono altre caratteristiche che rendono Amazon vincente sul mercato del consumo. Quali sono?

GLI ACQUISTI SONO MONITORATI

Ogni acquisto che il cliente fa su Amazon viene registrato, in che senso? Nel senso che viene archiviato e sulla base di quell’acquisto e dei successivi ad ogni accesso futuro nel sito, il visitatore si ritroverà delle proposte di prodotti che benché non siano quelli che sta cercando in quel momento, potrebbero risultare interessanti perché Amazon fa delle statistiche sull’acquisto e crea offerte su una proiezione di propensione d’acquisto.

Per fare un’esempio immagina di comprare un quadro da appendere al muro del soggiorno di casa. Durante e dopo l’acquisto Amazon ti proporrà altri accessori per la casa che possono essere altri quadri o delle lampade da abbinare così da arricchire il tuo soggiorno di altri oggetti, piuttosto che dei libri sul design o l’arredamento per la casa.

In questo modo anche se tu in quel momento non eri interessato alla lampada o al libro sul design magari decidi di acquistarli.

NON TI ABBANDONA

D’altro canto se invece fai una ricerca per scegliere un quadro ma non acquisti e esci dal sito di Amazon continuando la tua navigazione in altri siti, allora ti ritroverai in ogni sito che vai il banner che pubblicizza quel quadro che avevi osservato su Amazon.

In pratica vieni rincorso per ricordarti che devi comprare quel quadro e non lasciartelo sfuggire. Tu non puoi dire “non mi interessa” perché Amazon ti rincorre e lo fa per diversi giorni.

Questo è dovuto al fatto che quando tu entri nel sito di Amazon e fai le tue ricerche, lasci delle tracce sulla tua navigazione attraverso i famosi “cookies” che fanno parte della cronologia di navigazione del tuo browser.

Grazie ad essi Amazon sfrutta i banner per rincorrerti non proponendoti pubblicità inutile che non ti interessa, ma proponendoti oggetti per i quali hai dimostrato interesse, quindi pubblicità in target!

SEMPRE APERTO

Un altro aspetto da considerare e che è fondamentale è che Amazon non chiude mai, è sempre aperto per 365 giorni all’anno e 24 ore su 24.

Tu puoi in ogni istante fare un acquisto perché lui ti da sempre la possibilità di farlo e anzi ti incita perché quando entri ti prepara gli oggetti che potrebbero interessarti, quindi ti rende familiare l’ambiente di ricerca perché ti fa sentire seguito e coccolato, è come se entrassi a casa tua.

Considerando che gli acquisti hanno una causa emotiva, lui la sfrutta in pieno perché appena ti viene voglia lui è lì che ti aspetta e anzi ti incita.

Fatta quindi questa breve considerazione possiamo affermare che il prezzo basso e il trasporto gratuito non sono gli unici elementi che rendono vincente questo sito ma c’è una vera e propria strategia che non lascia nulla al caso.

Ora vediamo di rispondere alla domanda di prima, ovvero:

Esiste una strategia che possa aiutare chi vende in Italia a contrastare questo colosso e oltre a mantenere i propri clienti che si possa anche liberarne di altri ostaggio di Amazon così da far crescere il proprio fatturato?

Puoi stare tranquillo perché la risposta è: Sì! Esiste una strategia per contrastare Amazon e puoi metterla in atto da subito per far crescere il fatturato della tua azienda e non perdere clienti! Ma come funziona? Adesso te la spiego.

Prima di rispondere vogliamo riepilogare quali sono i punti di forza di Amazon, così da capire dove sono i margini d’azione, ovvero dov’è il tallone d’Achille dove puoi andare a colpire per abbattere questo colosso.

I punti di forza sono:

• il prezzo competitivo
• le spese di spedizione gratuite
• vengono elaborate delle proposte d’acquisto aggiuntive
• ti rincorre quando non compri per ricordarti gli oggetti per i quali hai mostrato interesse
• è sempre aperto

Fatta questa carrellatta possiamo subito dire che i punti a favore sono molti e sicuramente non puoi contrastarlo usando la stessa strategia perché moriresti subito.

Infatti anche solo se ti metti a fare la guerra sul prezzo perdi in partenza perché già Amazon stesso con i suoi prezzi non fa utile. Ma come? Eh sì! Amazon non fa utile, anzi è in perdita con tutti i costi che ha. Ma allora come fa? Semplice, sta in piedi grazie agli investitori.

Lui può permettersi di viaggiare a zero margine perché ha un bacino di investitori che mettono soldi in continuazione, tu invece che vivi con il fido o l’anticipo fatture non puoi permetterti di andare a zero perché muori in poco tempo, la banca ti chiama e ti dice “Rientra!”.

Quindi bisogna cambiare strategia. Ma puoi sempre far tesoro di un paio di aspetti che usa lui per usarli a tuo vantaggio, ma passiamo all’azione.

SECONDA MOSSA: CREA LA TUA POSIZIONE E MANTIENILA

La cosa giusta da fare è identificare una posizione nella mente del cliente che non sia occupata. Ovvero se Amazon è famoso perché ci si trova tutto ciò che costa poco, quella posizione è già occupata e tu allora posizionati su qualcosa di diverso.

Ad esempio tu puoi far leva sul Made in Italy, quindi sulla qualità del materiale, del prodotto o sull’esclusività del servizio che offri.

Non copiare i tuoi concorrenti e non copiare Amazon, tu ti devi far conoscere non per la merce economica ma per il prestigio della tua merce, del tuo prodotto o del modo in cui costruisci i prodotti o per il modo in cui tratti i clienti (questo lo vediamo tra un attimo).

Ecco che sulla base di questa differenza devi creare un messaggio specifico che comunichi la tua unicità che non può essere ripetuta non solo da Amazon ma da nessun altro e devi essere il primo a dichiararla.

Se ad esempio vendi abbigliamento sportivo punta sui prodotti di alta gamma e non su quelli economici, ma devi dichiarare che tu segui l’alta gamma. Fallo attraverso delle offerte specifiche per il tuo pubblico. In tal modo attirerai quei clienti che non hanno tempo e voglia di cercare un prodotto economico perché temono la fregatura, ma attirerai i clienti disposti a spendere pur di avere un prodotto di qualità.

Ovvio che quei clienti quando entrano nel negozio non si aspettano di doversi arrangiare, ma visto che cercano un prodotto di fascia alta, si aspetteranno anche un servizio di pari livello (servizio che Amazon non potrà mai offrire, quindi qui tu vinci).

Ricorda che non puoi vendere a tutti, nel senso a tutte le categorie di persone, perché chi spende tanto ha desideri e ambizioni diverse che altre tipologie di pubblico non hanno. Se vuoi prendere tutti va a finire che ci metti una valanga di tempo e risorse per seguire tutti e fai confusione nella testa dei clienti. Punta sull’unicità.

TERZA MOSSA: CREA UN’OFFERTA

Non aspettare che i clienti passino davanti al negozio nel momento del bisogno perché sarà una possibilità remota. Bensì crea per il pubblico che vuoi catturare, un’offerta irresistibile. L’offerta non è una svendita ma semplicemente potrebbe essere anche un gadget in quantità limitata. Chiaro che deve essere un gadget che si abbina al tipo di prodotti che vendi.

L’obiettivo non è vendere ma attirare le persone, portarle nel tuo negozio e puoi farla attraverso delle lettere di vendita cartacee che includono il buono a scadenza, oppure puoi fare una campagna sui social ma attento a crearla secondo le caratteristiche specifiche del tipo di cliente che ricerchi.

Puoi anche organizzare un evento tipo aperitivo durante il quale magari presenti un nuovo servizio o insegni ad utilizzare un determinato prodotto o fai formazione su come si scelgono le scarpe per andare a correre e così via.

Le persone amano ricevere informazioni da persone esperte, quindi sfrutta la tua esperienza e attira le persone così da farti conoscere. Con un simile evento tu costruisci la tua autorevolezza, trasmetti un segnale che ti distingue dalla massa degli outlet che vendono a prezzo basso.

In questo evento puoi dare anche la possibilità di acquistare determinati articoli ad un prezzo più vantaggioso ma solo per la durata dell’evento.

QUARTA MOSSA: RACCOGLI I DATI

Come Amazon si ricorda di ciò che compri e di ciò che cerchi, tu fai altrettanto. Solamente che mentre Amazon fa questa attività attraverso i cookie e attraverso lo storico dei tuoi ordini, tu puoi farlo raccogliendo i dati dei tuoi clienti.

Non puoi perdere i dati dei tuoi clienti! Ogni acquisto deve essere monitorato.

Se crei l’evento di prima con le offerte devi renderlo accessibile solamente se il cliente ti lascia la sua email per esempio.

Attenzione che chiedere tutti i dati ai clienti nuovi non è una cosa facile da fare perché tendenzialmente risulta difficile lasciare i propri dati agli sconosciuti, mentre l’email è più semplice da dare. Molti sfruttano l’idea di una tessera con i punti per abbattere la diffidenza del cliente e farsi dare così tutti i dati.

I dati dei clienti sono oro! Valgono molto di più della singola vendita che potresti fare perché la vendita ti soddisfa una volta mentre i dati ti permettono di creare un’infinità di cose come potrai vedere più avanti.

Un errore diffuso dai bar o dai ristoranti che fanno l’happy hour o la serata all you can eat è creare l’offerta che attira il cliente (l’aperitivo con buffet o le portate illimitate) ma non raccolgono i dati dei clienti.

In questo modo i clienti vanno per l’offerta ma non tornano per altre occasioni.

Quindi l’esercente si ritrova il locale pieno di gente ma in un momento in cui va a margine e probabilmente ci rimette pure.

QUINTA MOSSA: COLPISCI PER PRIMO

Non aspettare che sia il cliente a manifestare il bisogno e a creare l’acquisto, ma anticipalo grazie ai dati che hai raccolto.

Grazie ai dati raccolti tu hai sia il modo per comunicare con il cliente (l’email all’inizio o tutti i dati come il telefono e l’indirizzo di posta) che i gusti se hai tenuto traccia di ogni acquisto che ha fatto.

Ecco che per esempio puoi sfruttare questi dati per anticipare il cliente ad esempio quando ti arriva della merce nuova.

Puoi mandargli un’email o un messaggio di testo o addirittura una lettera cartacea e lo avvisi dicendo che hai della merce nuova e vuoi premiarlo per essere un cliente di fiducia, desideri mostrargli in anteprima, quindi prima dell’esposizione pubblica, i nuovi arrivi e lo farai addirittura su appuntamento a porte chiuse.

Tu immagina come si può sentire un cliente quando si vede arrivare questo messaggio. Succede che anche se non aveva pianificato di passare da te, lo farà anche solo per curiosità e per il fatto che si sente importante e quando arriva in negozio se sai comunicare non può non comprare.

Oppure se hai il bar o il ristorante puoi creare un aperitivo o una cena a tema e invitarlo a partecipare. Meglio se un evento privato in cui magari gli fai degustare un vino particolare o un piatto preparato con un prodotto stagionale.

Anche se il cliente non si presenta tu continua a comunicargli le tue iniziative perché sarai sempre vivo nella sua mente ed è matematico che ritorna da te.

SESTA MOSSA: NON CHIUDERE SUL PIU’ BELLO

Se da una parte Amazon è sempre aperto, ci sono attività che chiudono proprio quando i clienti possono uscire e andare da loro.

In simili circostanze è normale che i clienti si riversino sull’e-commerce americano perché nel momento del bisogno è l’unico aperto.

Non si può certo dire che sia colpa della crisi se le attività non lavorano ma è colpa del fatto che non si vogliono adattare alla diversa modalità d’acquisto che si è sviluppata negli ultimi anni.

Come imprenditore mi ritrovo a lavorare fino a tardi e quando ho tempo di andare a fare la spesa la maggior parte dei negozi sono chiusi. Allora mi riverso in un supermercato della zona o in una rosticceria famosa dove so per certo che sono aperti fino a tardi e mi offrono tutto.

Infatti alle 20:30 di sera trovo solo imprenditori come clienti.

E se ci fossero anche negozi di abbigliamento aperti fino a tardi ci farei anche un giro piuttosto che andarci quando ci va la massa dei disperati che vanno a zonzo.

Ecco che puoi e ti consiglio fortemente di sfruttare questo atteggiamento, ovvero in base al tuo cliente ideale, adegua i tuoi orari di lavoro e non tenere gli orari che tenevi vent’anni fa perché il mondo è cambiato.

Rifletti un istante; vent’anni fa o più in famiglia la moglie magari non sempre lavorava o magari faceva un part-time, quindi poteva andare lei nei negozi a fare compere mentre il marito lavorava. Oggi che entrambi i coniugi lavorano è inevitabile che siano cambiate anche le necessità d’acquisto, nel senso che il tempo libero si è spostato durante la giornata.

Infatti il successo di molti centri commerciali è che fanno orario continuato sfruttando la pausa pranzo delle persone che lavorano in fabbrica o negli uffici o tengono aperto la domenica.

Già solo facendo orari in linea con le esigenze della clientela vai a vincere sulla concorrenza e non solo tieni testa ad Amazon ma puoi vincere sicuramente.

Pensa un attimo agli eventi di prima, quelli fatti su appuntamento per presentare la merce in esclusiva. Immagina se li fai proprio quando la gente può venire nel tuo negozio. Fai il botto!

In conclusione studia la strategia che ti ho mostrato e mettila in atto. Vedrai sicuramente i risultati cambiare perché sarai in grado di liberare i tuoi clienti da Amazon e farli comprare da te in continuazione ottenendo così un fatturato in crescita senza distruggere i tuoi margini.