Grazie a quanto stai per leggere potrai imparare da Netflix a vendere commodities, superando la concorrenza che offre sul mercato il tuo stesso prodotto anche a prezzi più bassi dei tuoi.

Leggendo questo articolo scoprirai come un semplice nerd americano sia passato dal vendere aspirapolveri a creare la più importante piattaforma di intrattenimento del mondo usando film e serie tv offerti al contempo da una miriade di fornitori alternativi e ben più economici.

In un momento in cui il mercato dell’intrattenimento video, attraverso il noleggio di videocassette e DVD, era dominato da Blockbuster, sarebbe stato impensabile per qualsiasi imprenditore pensare di avviare un’attività in concorrenza alla più grande catena al mondo dell’home entertainment.

Eppure un semplice nerd americano il cui nome è Reed Hastings, iniziò la più grande rivoluzione nel settore del noleggio video creando Netflix nel 1997.

Tutto ebbe inizio con una multa di circa 30$ che Hastings dovette pagare per aver consegnato in ritardo un DVD preso a noleggio.

Da quella multa iniziò a formulare l’idea di creare la propria azienda per il noleggio dei film.

Ma come fare visto che il leader di mercato si era già posizionato nella mente dei clienti?

Come porsi contro il leader di mercato

Reed aveva una laurea conseguita all’università di Standford ed era ben consapevole che la legge del posizionamento gli avrebbe impedito di avere successo in una lotta contro Blockbuster perché sarebbe finito come uno dei tanti negozi di noleggio rimasti senza successo.

Ma qui subentrò la sua competenza e il suo fiuto per gli affari perché non aveva nessuna intenzione di competere con il gigante Blockbuster sullo stesso piano, infatti iniziò subito con il proporre un servizio completamente opposto. In che senso? Adesso te lo spiego.

Se Blockbuster dominava con le sue catene di negozi, Reed Hastings decise di creare un posizionamento inverso, ovvero i clienti avrebbero potuto noleggiare i film e riceverli direttamente a casa. Ovvero se il leader era posizionato con luoghi fisici a cui il cliente si doveva recare, Netflix invertì il servizio andando a creare una consegna a domicilio.

Fu così che fece un test spedendosi a casa un DVD noleggiato e questo arrivò 24 ore dopo perfettamente intatto. Nei primi quattro mesi Netflix aveva già noleggiato oltre 20 mila DVD, un successo strepitoso!

Da questo esempio ben comprendi come sia fondamentale, prima ancora di iniziare a vendere qualcosa, fare un’analisi per capire chi sia nella mente del cliente il leader di mercato.

La maggioranza degli imprenditori non fa questa indagine e si ritrova quindi a lottare contro dei concorrenti che offrono un prodotto o servizio uguale o simile e per forza di cose si ritrovano poi a fare la lotta al prezzo.

Oppure si chiedono come mai le vendite non decollino visto che offrono il meglio ai clienti.

In realtà meglio è un concetto legato al posizionamento e Reed se ne rendeva conto perché non è la qualità del prodotto o servizio che vince ma solamente il posizionamento.

Ovviamente non fu tutto oro perché in quel periodo grazie ad internet, la concorrenza si fece sentire con una forza notevole in termini di lotta al prezzo e molti furono i clienti che decisero di avvalersene abbandonando Netflix.

I principali concorrenti di Netflix furono:

• Amazon che offriva la vendita a domicilio a prezzi stracciati;
• la pirateria che offriva tutto a coloro che cercavano i film o le serie tv su internet e a costo zero.

Proprio un bel colpo e se ci pensi è la situazione che vivono molti imprenditori che si ritrovano in un mercato evoluto dove oggi si può trovare tutto grazie ad internet e la globalizzazione.

Molte aziende infatti sono state costrette a chiudere perché hanno perso l’esclusività territoriale e altre rimangono in vita lottando ogni giorno con preventivi al ribasso ma spesso mangiandosi l’utile.

Il segreto del successo nel mercato delle commodities

In una situazione così difficile, dove sembra non ci sia una soluzione, è utile osservare la mossa di Netflix perché capirai come sia possibile sfruttare un elemento di debolezza in uno di forza, al punto da creare un posizionamento leader e lasciare che gli altri concorrenti si facciano la guerra tra di loro mentre tu ti godi il successo.

Sarebbe a dire?

Sarebbe a dire che anziché rimanere a guardare e perdere introiti giorno dopo giorno, Reed Hastings sfruttò un principio di marketing che venne usato anche da altri imprenditori di successo come Walt Disney o Steve Jobs. Quale principio?

Il principio che dice “vendo ciò che produco”.

Se a vendere una merce che hanno tutti, una famosa commodity per intenderci, in che modo potrò mai creare una differenziazione? Sul servizio si potrebbe rispondere ed è vero. Ma quando devi lottare contro un gigante come Amazon o contro la pirateria che mette tutti allo stesso livello, la cosa diventa molto molto difficile perché tra due prodotti uguali che hanno una fruibilità da parte degli utenti molto basica, allora la il cliente è ovvio che sceglie quello che costa meno.

La differenza la posso fare se vendo qualcosa che faccio solo io.

Questo è stato il ragionamento di Reed che offrì Netflix attraverso internet, quindi niente più spedizioni – rendendo immediata la fruibilità da parte dei clienti – e creando delle proprie serie TV e dei propri film prodotti proprio da Netflix e distribuiti solo attraverso la propria piattaforma.

In questa maniera, in cambio di un canone mensile, avrebbe fidelizzato dei clienti che per vedere quelle serie e quei film non potevano fare altro che abbonarsi a Netflix.

Questa mossa permette ancora oggi a Netflix di essere la piattaforma numero uno al mondo per l’home entertainment e rimane il leader di mercato.

Amazon ha provato e sta tentando di conquistare una parte del mercato con il servizio Prime che a sua volta cerca di offrire un servizio incluso nell’abbonamento che offra film e serie tv ma la scelta resta comunque molto limitata e rimarrà sempre indietro.

Ovviamente per realizzare delle serie e dei film Netflix ha investito parecchi soldi al fine di offrire un prodotto di alta qualità che includesse registi importanti e attori famosi.

Come vincere contro la concorrenza

Se ti ritrovi in un mercato in cui tu e la concorrenza vi state scannando per chi offre il prezzo più basso, allora è il caso che ti fai un esame per valutare effettivamente in che modo puoi trarre lezione da Netflix per smettere di fare la lotta al prezzo e creare un corretto posizionamento da leader di mercato.

Non puoi pensare che la lotta al prezzo sia l’arma vincente perché ci sarà sempre chi fa meno di te e che potrà quindi soffiarti il cliente.

Questo metodo di lavoro oltre che instabile, insicuro e senza efficacia a lungo termine è fonte di stress, nervosismo e frustrazione perché richiede un impegno enorme per rimanere al passo con tutte le difficoltà e gli imprevisti del mercato.

Chiaramente non è facile pensare di trovare una soluzione adatta alle tue necessità perché come ci sono tante opportunità offerte dal mercato per creare una differenziazione, c’è da considerare che molte di esse rischiano di farti andare peggio di come sta andando adesso.

Pertanto è fondamentale fare una scelta saggia che ti permetta di creare un’offerta esclusiva ai tuoi clienti che ti permetta di vendere ciò che produci solo tu ma che sia qualcosa di interessante e non qualcosa che ti farebbe solo sborsare soldi senza ottenere risultati.

Come fare?

Il metodo ideale

Ad essere sincero non esiste una risposta da catalogo che ho già pronta perché quel metodo di lavoro lo usano le classiche agenzie pubblicitarie o gli esperti di funnel su Facebook che ti promettono mari e monti, che tutto è facile ed immediato, che avrai sicuro successo ma che poi alla fine ti ritrovi solo con dei soldi spillati e nulla di realmente efficace.

Se noti i famosi guru del marketing online ti mostrano nelle loro pubblicità che sono diventati ricchi attraverso le loro strategie sui social e ti invogliano a comprare i loro pacchetti già pronti di mini corsi perché ti promettono che potrai trovare la libertà finanziaria.

Niente di più falso!

Non sto dicendo che non si possano guadagnare dei soldi con il marketing online perché è un ottimo strumento. Solamente non è così automatico e soprattutto coloro che ostentano la loro ricchezza non sono tutti realmente ricchi, oppure hanno realizzato il loro guadagno vendendo i loro corsi pre-confezionati ed è finito lì il loro lavoro. Che poi funzioni o no ciò che ti insegnano per il tuo settore è un problema tuo.

Tutto diverso nell’agire su una singola azienda reale che è già presente in un mercato reale e non virtuale.

Per cui prima di buttare soldi in strategie di esperti di funnel e di marketing online ti conviene fermarti perché è meglio rimanere fermi che sprecare tempo – visto che ne abbiamo sempre poco noi imprenditori – e soldi in qualcosa di teorico.

Per farti capire voglio raccontarti la mia storia personale legata proprio alle esperienze dirette avute con questi “esperti” del marketing su Facebook o sulla pubblicità.

Sono nel settore vendita da qualche anno ma non ci sono nato perché ho fatto l’impiegato tecnico prima e da tecnico quando avevo iniziato a vendere credevo fosse la qualità del prodotto o servizio a fare la vendita.

Per questo motivo non ottenevo risultati soddisfacenti.

Stavo per arrendermi quando  mi misi a cercare dei metodi per aumentare le vendite e superare le difficoltà date da un mercato pieno di concorrenza. Trovai le pubblicità di questi esperti che promettendo rapidi guadagni e successo, offrivano i loro corsi a pagamento.

Comprai ogni corso che mi capitava sotto mano e ogni libro con le migliori “formule vincenti”. Sembravano tutte belle e affascinanti se non che si dimostrarono tutte irrealizzabili perché create a catalogo, ovvero tutte pre-confezionate.

Ma da imprenditore ti dico che non esiste un metodo pre-confezionato che vada bene per te al primo colpo. La tua azienda è unica e ha bisogno di un sarto che possa cucirle un abito su misura.

Ma allora bisogna rimanere fermi e lasciare che la concorrenza mi distrugga con i prezzi più bassi?

Non sto dicendo questo perché è solo questione di tempo prima che tu debba chiudere se ti basi solo sul prezzo.

Ma l’azione da compiere non deve né essere a caso e non può nemmeno basarsi su una risposta pronta fornita da un video pre-confezionato che potrebbe usare anche la tua concorrenza.

La soluzione che mi sento di dare è fare un’analisi preventiva per capire come sono posizionati la tua azienda e i tuoi competitor nella mente dei clienti.

Da questa analisi potrai poi analizzare cosa sia opportuno fare e come farlo per creare il tuo posizionamento unico da leader e creare passo passo la giusta formula che ti permetta di generare clienti desiderosi di comprare da te e vendite continue.

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