Scoperti cinque errori apparentemente banali che commettono ripetutamente gli imprenditori che vendono in Italia. Gli stessi errori che molti hanno trascurato ma che la scienza della vendita ha identificato come tra le principali cause di fallimento per le imprese.

Oggi puoi essere tra i primi ad invertire la tendenza negativa imparando a riconoscere i cinque sbagli più pericolosi per garantire alla tua azienda un successo duraturo e lasciare che invece la concorrenza rimanga inconsapevole puntando dritta al declino.

I 5 sbagli più pericolosi se vendi in Italia

Stai vendendo in Italia? Allora hai la fortuna di essere tra i primi a riconoscere ciò che probabilmente secondo la scienza della vendita è tra le principali cause di fallimento tra le imprese.

Proseguendo nella lettura di questo articolo potrai anticipare i tempi perché probabilmente sei ancora in tempo per evitare di commettere gli stessi sbagli e allungare le distanze rispetto alla concorrenza che rimane ignara di ciò che accade.

Ho voluto riassumere per te come:

• conoscere i cinque errori che si commettono quotidianamente in Italia, gli stessi errori che fanno fallire migliaia di aziende ogni giorno;
• scoprire come evitare di sprecare tempo e risorse in soluzioni inutili;
• creare una strategia risolutiva per ciascun errore;
• agire per trovarti un passo più avanti rispetto alla concorrenza;
• preparare una difensiva per chi vuole farti fuori;
• aggredire il mercato in modo sorprendente lasciando di stucco i tuoi clienti;
• imparare ad acquisire altri clienti;
• aumentare risolvendo questi errori le tue vendite aumenteranno come per magia.

Iniziamo dal perché

Potrebbe sembrare forse fuori tono ciò che hai letto in queste poche righe, ma lascia che ti dimostri che invece non c’è nulla di più reale di quello che ti ho anticipato e soprattutto che solo i primi che avranno il coraggio di riconoscere ciò che scrivo, saranno quelli che avranno l’esclusiva del mercato bruciando la concorrenza.

Se ho parlato di sbagli l’ho fatto perché a mia volta non ero consapevole che li commettevo anche io e una volta acquisita la consapevolezza di ciò che stavo facendo e di come questo stesse affondando la mia impresa, mi sono guardato attorno e come Neo in Matrix ho iniziato a vedere il mondo della vendita in un altro modo.

Ho iniziato a vedere i codici che scorrevano su ogni cosa e mi sono reso conto che un virus ha invaso il nostro tessuto imprenditoriale portando coloro che vendono in Italia a ripetere sempre gli stessi errori che portano alla catastrofe.

Ecco perché ho deciso di mettere nero su bianco ciò che ho imparato. Non ho la possibilità di salvare tutti perché molti preferiscono l’ignoranza, preferiscono andare avanti con il paraocchi e per loro non ci sarà futuro. Loro sono gli stessi che continuano a vendere svendendo il prezzo, raccogliendo insoluti e mantenendo un fatturato stagnante.

Scrivo per aiutare invece i più acuti e intelligenti a riconoscere il virus e per dare loro la strategia di contrattacco così da essere i primi a cambiare e ad ottenere i risultati più importanti.

Bisogna partire dal perché quindi, ma quale perché? Il perché si fanno questi errori. E’ già la mossa più intelligente da fare e la più semplice e sicura al tempo stesso.

Per quale motivo si commettono questi errori? Perché gli imprenditori non nascono come tali, ma lo diventano. Fin qui sembra non ci sia nulla di nuovo, ma non è così.

Spesso gli imprenditori sono ex dipendenti che hanno acquisito una professione presso un’altra azienda e un bel giorno siccome gli stava stretto il loro ruolo, hanno deciso di aprire la loro impresa.

Loro si sono specializzati in un’attività perché lavoravano ricoprendo una mansione, non hanno svolto ogni ruolo all’interno dell’azienda dov’erano, quindi ad esempio il tornitore non si occupava di amministrazione, né di marketing e nemmeno di vendita. Lui era un bravissimo tornitore.

Quando si è messo per conto proprio non ha frequentato nessuna scuola per imprenditori perché non esiste nessuna scuola per imprenditori. Ecco che per tale ragione già ti sto dando la motivazione che dimostra il perché ho ragione quando dico che gli errori non sono visti da chi vende in Italia.

In pratica se il Sig. Rossi che era tornitore, si apre un’attività per conto proprio che chiama Rossi Torneria, lui non avendo nessuno che gli dia la formazione per i settori più importanti dell’impresa, penserà che basti produrre pezzi torniti di qualità per guadagnare.

Nell’ambito dell’amministrazione, del marketing e della vendita invece lascerà le cose al caso o le delegherà al commercialista, alla moglie, alla sorella, alla figlia o a chiunque per lui sia qualificato per fare quell’attività, ma lui non avendo mai lavorato in questi settori non ha la capacità di giudizio per valutare se queste persone sono capaci o se lo porteranno alla rovina.

Se il Sig. Rossi non ha esperienza di vendita, come fa a creare una strategia di marketing e di vendita?

La risposta è semplice: farà un copia incolla prendendo spunto dall’azienda per cui lavorava come dipendente.

Se il modello da cui prende spunto però è sbagliato ecco che allora se le vendite non arrivano è colpa della crisi, è colpa della concorrenza che si svende, è colpa dei dipendenti che non collaborano, dei fornitori che non rispettano le consegne, etc.

Quello che non fa il Sig. Rossi è mettersi in discussione per capire quale passaggio ha trascurato lui dando per scontato che bastasse fare come fanno gli altri.

Gli elementi come crisi, prezzo, collaboratori o altro non sono gli elementi determinanti per il successo di un’impresa.

Perché possiamo dire questo? Perché a parità di situazioni ci sono aziende che hanno fatturati in continua crescita. Quindi se alcuni crescono con fattori esterni difficili, significa che gli stessi fattori non sono la causa del fallimento di altri.

Ma la sostanziale differenza quindi dove si trova? Nel prodotto? La risposta è semplice: No! Non è detto. Il prodotto potrebbe essere l’ultimo problema.

La vera causa è che mentre alcuni si sono messi in discussione e hanno attuato un’evoluzione adottando le strategie dei vincenti, altri stanno portando avanti metodi del dopoguerra.

In Italia non si è mai studiato direct marketing perché negli anni cinquanta tutto il paese era da costruire e si vendeva solamente alzando la serranda del negozio.

Se oggi pensi che basti ancora fare così sei finito. Ecco perché alcuni invece adottando strategie di marketing e vendita costantemente aggiornate, riescono a fronteggiare la difficile situazione economica e a vincere anche con un prezzo più alto.

Passiamo ad esaminare i cinque sbagli più pericolosi se vendi in Italia.

Sbaglio N. 1 – Vendere ad un prezzo più basso

Il Sig. Rossi dell’esempio di prima crea la sua azienda lasciando un impiego come dipendente e cosa fa? Si mette a fare in proprio quello che faceva prima. Nella sua mente diabolica si elabora subito una strategia che lui reputa letale.

Secondo lui questa strategia gli permetterà di conquistare la clientela dell’azienda precedente e di acquisirne di altra e non è nient’altro che fare lo stesso prodotto con una migliore qualità ad un prezzo più basso.

Ecco che per lui questa politica lo renderà irresistibile.

Peccato che non abbia fatto i conti con la mente del cliente. Quest’ultimo infatti fa un ragionamento opposto del tipo: “se lo vendi ad un prezzo più basso mi stai fregando da qualche parte, non può essere migliore dell’altro!”

Nella mente del cliente c’è spazio per un solo produttore per ciascuna categoria, non ce ne possono essere due di uguali.

Chi compra Coca Cola non compra Pepsi e nemmeno tutte le altre cola da discount.

Pepsi fa concorrenza a Coca Cola puntando sui giovani perché sa che gli adulti sono già territorio dell’altro colosso.

Per la stessa ragione il Sig. Rossi se vuole sopravvivere e acquisire i suoi clienti senza svendersi dovrà creare qualcosa di diverso o venderlo in modo diverso.

Come faccio a differenziarmi e ad alzare il prezzo se il mio settore è povero?

Rispondo a questa domanda con un esempio tratto dalla realtà: il sale. Una materia prima più povera del sale non credo esista. Tutti i rivenditori di sale fanno la guerra sul prezzo e per questa ragione negli ultimi anni molti sono stati costretti a chiudere perché i costi superano i ricavi.

Eppure è una materia prima che fa girare il mondo perché lo trovi in ogni ambito e il consumo è continuo.

I produttori sono le saline di sale marino o di salgemma e il sale quando viene estratto è sporchissimo, pieno di sabbia, di impurità e di schifezze varie.

Per questo motivo nell’uso alimentare ed industriale si utilizza un sale ricristallizzato. Altro non è che il sale naturale lavato, asciugato e macinato.

Lo si produce nello stesso modo da decenni e in Italia benché con un alto potenziale produttivo non siamo capaci a produrlo perché il sale marino risulta contaminato a causa dei rifiuti tossici che la mafia ha buttato a mare e il salgemma ha impianti ancora del dopoguerra che hanno continui problemi di rotture tali da causare irregolarità nella produzione.

I fornitori sono quindi Austria e Germania in primis che hanno qualche distributore per regione a cui danno una provvigione sul venduto.

Questi distributori hanno una sola arma per vendere: abbassano il prezzo.

Questa politica però è controproducente perché consuma lentamente l’azienda perché i costi rimangono.

Cosa si potrebbe fare allora?

Visto che i clienti hanno bisogno di sale ricristallizzato fino con un livello di purezza vicino al 100% e una regolarità nella dimensione dei grani (granulometria costante), e tutti consegnano lo stesso prodotto in sacchi da 25 Kg ammassati su pallet, anziché abbassare il prezzo si potrebbe aumentare il prezzo e garantire una consegna rapida.

La consegna infatti è l’aspetto dove la maggioranza dei distributori pecca. Per la ragione che dovendo ottimizzare i costi di gestione, consegnano la merce quando riescono ad avere un sufficiente quantitativo di pallet tale da riempire il camion.

Se io voglio differenziarmi allora non abbasso il prezzo ma lo alzo e garantisco le consegne entro 24 ore. Posso anche raddoppiare il prezzo perché tanto se il cliente ha bisogno e non può fermare la produzione, per lui è più importante avere la merce pronta quando serve che speculare 10 € a pallet.

Perché finora nessuno fa questo? Perché la gente continua a costruire la propria strategia di marketing su quello che fanno gli altri.

Quindi non faccio altro che spostare l’attenzione dal prodotto al servizio e dichiarare la mia esclusività per quello.

Oppure posso lavorare su una nicchia e creare un sale alimentare con una confezione più pregiata da esporre al pubblico, magari sacchi da 10 Kg anziché 25 Kg.

Sbaglio N. 2 – Pensare che la vendita termina al pagamento

Se consideri la vendita conclusa ogni volta che il cliente ha effettuato il pagamento, commetti l’errore di distruggere il lavoro fatto e sei costretto a dover vivere solo con i clienti nuovi.

Lo si vede ogni giorno, aziende che su clienti che hanno già comprato applicano sempre lo stesso listino e portano così il cliente a comprare solo ciò che gli serve.

La cosa da fare invece è catturare il cliente e tenertelo stretto con continue offerte così da alimentare i suoi acquisti e portare il tuo fatturato in alto. Metti così in atto strategie di upselling e crosselling.

Se entra nel tuo negozio per comprare una scatola di pennarelli gli puoi offrire un altra scatola al 50% ad esempio solo per quella volta (upselling).

Se accetta puoi continuare offrendogli dei pacchi di carta ad un prezzo vantaggioso scontato del 20% sempre con offerta valida per quel giorno (crosselling).

Un esempio eclatante è il personaggio di Ciro nella serie “I ragazzi della 3C”. Lui possedeva una cartoleria dove Bruno Sacchi ogni volta che aveva bisogno di un consiglio entrava per chiedere a Ciro se potesse aiutarlo.

Allora Ciro gli rifilava qualsiasi cosa perché approfittava dell’ingenuità del personaggio e presentava alla fine conti salatissimi.

Ciro rifilava cose inutili, tu devi invece proporre al cliente cose utili ed in linea con l’acquisto e ovviamente il prezzo deve essere realmente in offerta.

Sbaglio N. 3 – Non raccogliere i dati

Un altro errore molto frequente è quello di non raccogliere i dati dei clienti. Né di quelli che hanno acquistato e nemmeno di quelli che chiamano in azienda per avere informazioni.

A questi ultimi solitamente si dice “quello delle vendite non c’è, deve richiamare!” Quel cliente però non chiamerà più probabilmente e ti sei bruciato una vendita perché andrà dalla concorrenza a comprare.

Raccogliere i dati ti permette di creare delle offerte suddivise per gusto di cliente e quindi di riattivare il cliente portandolo ad un altro acquisto.

Anche se non ha ancora comprato i suoi dati ti servono per inserirlo in una lista di persone da tenere coltivate ed informate della tua esistenza.

La cosa minima da fare quando uno chiama è quella di segnarsi nome, cognome, telefono ed email oltre che alla motivazione della sua telefonata.

Mentre a chi ha comprato non si pensa perché si raccoglie il contratto con il pagamento e si consegna la merce. Fine della storia!

Se per caso chiama è una rottura di scatole invece che la dimostrazione che può portare altri guadagni.

Immagina un semplice negozio di camicie. Se raccogliesse i dati dei clienti che comprano, quando arrivano le nuove collezioni potrebbe creare un’offerta a porte chiuse richiamando quei clienti e dicendo che hanno l’opportunità di accedere alla nuova collezione su appuntamento prima che la merce venga esposta al pubblico.

Immagina l’effetto che crei nella mente del cliente che si sentirà coccolato. Lui ricambierà accettando l’appuntamento e anche se in quel momento non aveva pianificato di comprarsi una nuova camicia è molto probabile che voglia venire in negozio e comprare.

Sbaglio N. 4 – Estendere la linea dei prodotti

Visti gli errori precedenti è naturale che le vendite non ci siano e il fatturato cali di conseguenza. Ecco che molti commettono l’errore di aumentare l’estensione della linea dei loro prodotti.

Questo è dato dalla convinzione che più prodotti ho e maggiori probabilità ho di vendere.

Più mandati ricevo come agente di commercio e maggiori vendite farò perché se il cliente mi rifiuta il primo prodotto posso passare al secondo, al terzo e così via.

Ma in tal modo mi sto suicidando. Per quale motivo?

La legge del focus dice chiaramente che nella mente umana c’è spazio per un unico produttore associato ad un prodotto (vedi lo sbaglio n. 1).

Non c’è spazio per più prodotti dallo stesso fornitore. Coca Cola non può pensare di produrre sughi per pasta perché nessuno li compra. Harley Davidson non può fare pick-up, fa moto rumorose!

Se stai facendo estensione di linea fermati subito e focalizzati nel fare quello che sai fare e dove guadagni di più. Se la tua concorrenza sta facendo tutto per tutti lascia che continui ma tu fermati.

Concentrati in un unico aspetto e crea la tua comunicazione concentrandoti su questo.

Sbaglio N. 5 – Considerare la qualità il punto d’arrivo

Molti si vantano di produrre prodotti di qualità e mostrano tutti i loro certificati sul loro sito internet, sui loro furgoni, come se questo fosse l’elemento differenziante rispetto alla concorrenza.

Ma questo al cliente non interessa perché lui vuole il suo prodotto e dà per scontato che abbia la massima qualità.

Anziché creare una comunicazione sulla qualità, cura ogni cosa nel minimo dettaglio affinché il cliente la possa vedere in ogni cosa da se, senza che tu glielo dica con un adesivo o un logo.

Tanto tutti quei loghi che esponi lui non sa a cosa servano, li capisci solamente tu. Stai facendo pubblicità a te stesso, ma al cliente interessa che rispondi al telefono quando chiama e non che trascuri le chiamate sul cellulare.

La qualità ci deve essere non perché lo dici tu ma perché deve esserci e basta

Per te il cliente deve diventare la tua fonte di guadagno continua e non devi mai farlo staccare da te. Quindi devi curarlo e anticipare le sue necessità così da farlo sentire seguito e curato.

Se già stai facendo questo sei sulla strada giusta, se invece almeno uno di questi aspetti lo stai trascurando è meglio che intervieni subito perché non solo ti permetterà di evitare di sbagliare ancora, ma cosa ancor più importante, ti permetterà di essere migliore della concorrenza che rimane lì a guardare.