Scopri perché anche se sei pieno di lavoro hai bisogno di una strategia per acquisire clienti che sia adatta alla tua attività e come puoi costruirla senza sbagliare e senza farti sfilare soldi da chi usa i soliti metodi pubblicitari che richiedono investimenti importanti ma che oltre a non differenziarti dalla concorrenza non ti danno un vero e proprio ritorno in clienti paganti.

Quando iniziai la mia attività nel settore informatico non avevo che un paio di clienti con i quali iniziai a collaborare. Nel giro di pochi mesi mi ritrovai con un discreto numero di clienti e una montagna di lavoro da sbrigare. Al punto che lavoravo da lunedì a domenica senza sosta pur di evadere gli ordini.

Ogni giorno poi arrivavano nuove richieste o aggiunte dai clienti a cui dovevo consegnare. Un impegno che assorbiva non solo le mie energie fisiche ma anche quelle mentali e che non lasciava fiato.

Da una situazione senza lavoro mi ero ritrovato con:

• una partita iva con una serie di impegni fiscali da adempiere;
• fornitori da seguire per controllare prezzi, ordini, pagamenti e consegne;
• clienti da soddisfare per le necessità che manifestavano;
• realizzare proposte che speravo potessero permettermi di aumentare le mie vendite (per ottenere più utile) promuovendo altri prodotti e servizi oltre a quelli richiesti;
• pagamenti in ingresso da controllare per evitare gli insoluti;
• massima concentrazione e zero distrazioni perché non potevo permettermi di sbagliare.

Una situazione come tante tra gli imprenditori italiani. Possiamo anzi sicuramente dire che essendo il 94% della nostra imprenditoria italiana composta da micro imprese, l’80% d’esse lavora così.

Come è naturale che sia le imprese per sopravvivere hanno bisogno di incassare e incassano evadendo gli ordini, consegnando la merce richiesta dai clienti.

Se non incassano muoiono perché gli impegni fiscali e le spese si ripresentano regolarmente.

Chi non ha clienti o ha poco lavoro ovviamente cerca di fare il possibile per acquisire nuovi clienti e si potrebbe pensare che questa categoria di imprenditori sia quella che deve investire in marketing e vendita.

Ma è realmente così?

In questo articolo ti dimostrerò non solo che una strategia di marketing va pianificata proprio quando il lavoro è tanto, ma soprattutto ti metterò davanti gli errori più comuni per permetterti di non ripeterli e salvaguardare soldi, tempo e problemi.

Quindi…

Per quale motivo un’azienda che lavora tanto, con ordinativi in ingresso che continuano ad arrivare, che non ha tempo per fare niente ma deve correre senza sosta per evadere le richieste, dovrebbe investire tempo e risorse per una strategia di marketing che porta nuovi clienti? Non gli bastano quelli che ha?

Per rispondere vediamo di fare un po’ di chiarezza partendo dalla fine.

Come dalla fine?

Sì, la fine della filiera lavorativa per l’impresa italiana. Ovvero gli incassi.

I PROBLEMI DEL VENDERE IN ITALIA

Per chi vende in Italia infatti si presentano due piaghe costanti: insoluti e lotta sul prezzo.

Sembra quasi inevitabile e addirittura confrontandomi con gli imprenditori che vendono all’estero, mi sono sentito dire che dell’Italia non ne vogliono più sapere proprio per questi motivi.

Per quanto lavori bene trovi spesso questi problemi:

il cliente che ti chiede lo sconto perché ti ha messo a confronto con il concorrente e tu per prendere il lavoro devi svenderti è lo stesso che poi alla fine ti fa dannare per i pagamenti.

Ma cosa c’entra questo con il discorso di creare una strategia per acquisire nuovi clienti e la vendita?

Centra perché se l’imprenditore si ritrova con questi problemi non è colpa del cliente, ma è colpa sua. Per il semplice fatto che lavorare tanto non significa niente se poi alla fine ci si deve scontrare con il doversi svendere pur di lavorare e si fa pure fatica ad incassare.

Noi italiani abbiamo una grande dote: siamo dei geni ad ideare le cose e quando ci mettiamo a lavorare creiamo dei gioielli. Non a caso il Made in Italy è riconosciuto in tutto il mondo per l’eccellenza della qualità e dell’esclusività dei prodotti.

Ma questo non basta.

Infatti le aziende italiane che riescono a lavorare, incassare e crescere al punto da espandersi e moltiplicarsi sono rarissime, pochissime perle.

La maggior parte lavora tanto ma rimane sul territorio e mantiene le dimensioni di micro o media impresa.

Eppure lavora tanto e questo dovrebbe permettere la crescita. Però purtroppo non è così.

Cosa non funziona allora?

Evidentemente non è la qualità del lavoro il problema ma è il metodo, proprio il metodo per acquisire clienti e vendere.

NON E’ COLPA TUA

Gli imprenditori italiani non sono nati imprenditori, sono degli ex dipendenti che hanno lavorato come tecnici in un’azienda per qualche anno e ad un certo punto per ambizione e desiderio di dimostrare il proprio valore, si sono messi in proprio e hanno fondato la loro azienda.

Ma non hanno frequentato una scuola per imprenditori, si sono trovati nel ruolo di punto in bianco.

Non hanno studiato né marketing e nemmeno vendita e i clienti che hanno acquisito sono i clienti che compravano nell’azienda dove loro lavoravano e se li sono portati via dicendo “vieni da me che ti faccio meglio a meno soldi.”

A questo punto se questa è stata la strategie di marketing e di vendita ad un certo punto che il lavoro è cresciuto e hanno dovuto farsi aiutare da qualcuno chi hanno chiamato? Ovviamente la moglie a gestire le banche e il commercialista, il cognato o il fratello ad aiutare in produzione ed è andata avanti così per anni!

Tutto senza una strategia pianificata!

Ma allora senza una strategia quali sono stati i clienti che sono arrivati?

I clienti appunto che volevano una buona qualità ad un prezzo competitivo.

Ma per fare il prezzo competitivo allora l’imprenditore ha dovuto e deve tutt’oggi lavorare tanto, ore su ore per evadere gli ordini perché il prezzo deve restare basso perché assumere dei nuovi operai o delle persone qualificate gli costa troppo.

Si riduce così a dover lavorare anche di domenica e ad avere un flusso di lavoro molto intenso che non lascia pause.

Lui lavora e lavora e si ritrova a fine mese o a fine trimestre a pagare Iva ed impegni fiscali vari, commercialista, dipendenti, spese di gestione e i soldi che aveva incassato non bastano mai!

Allora arriva il tocco di genio: rivolgersi al commercialista per pagare meno tasse!

Ma da quando in qua per fare impresa si devono cercare le scappatoie per pagare meno tasse? Non sto dicendo che non si debbano ricercare dei metodi legali per aumentare la deducibilitò, ma è ben diverso dal truccare un bilancio perché “se guadagno troppo poi pago troppe tasse“.

Il problema non sono le tasse, il problema è la strategia che si è creata per acquisire clienti e per vendere perché i clienti si sono conquistati facendo la lotta sul prezzo rispetto alla concorrenza e una volta che al cliente hai dato la caramella (il prezzo più basso) non gliela puoi togliere.

Ma questo gioca a tuo svantaggio perché non ti lascia spazio di movimento se non quello di non pagare i dipendenti, non assumere personale, prendere materia prima scadente e fare tutto in casa.

Ma mi dici se non investi in uno staff competente, se non assumi personale qualificato, se non fai un corso per migliorarti, se non usi merce di qualità, dove cavolo puoi sperare di andare a finire?

Bastano due cinesi che si mettono a vendere a metà del tuo prezzo e fai CRACK!

Questo è il problema, proprio la mentalità dell’imprenditore italiano: fare senza pianificare e poi rincorrere i problemi con delle soluzioni improvvisate.

Tutto perché non si è lavorato a monte prima per definire una strategia differente. Quale tipo di strategia?

ECCO COSA SERVE

Una strategia che non si basa su una lotta di prezzo, ma su un sistema che:

• dimostra la tua unicità rispetto ai tuoi concorrenti così da farti valorizzare il tuo prodotto e il tuo lavoro;
• possa portarti a cambiare tipologia di cliente da quello pidocchioso che vuole tutto, subito e per niente al cliente altospendente che ti paga puntualmente;
• ti insegni a creare vendite ripetitive sul cliente così da aumentare il tuo fatturato senza fare fatica.
• ti permetta di avere più risorse da investire per uno staff di persone più competenti e qualificate, macchinari più performanti e materiali di prima qualità.

Questa è il motivo per cui devi creare una strategia di acquisizione clienti e di vendita proprio adesso che hai tanto lavoro perché anche se muovi tanto hai poco ossigeno e al primo imprevisto ti spezzi.

Non potendo creare un sistema di acquisizione clienti quando sei fallito, hai bisogno di farlo ora per il fatto che se vuoi risultati non puoi affidarti a metodi pre-confezionati, bensì hai bisogno di costruire un sistema su misura per te, come un abito sartoriale.

NON FARE NIENTE TI FARA’ CHIUDERE

Se credi che non sia necessario agire e tu possa rimanere come sei senza fare nulla sappi che è come se ti fossi messo nelle mutande una bomba a orologeria. Benché non sia esplosa finora non vuol dire che non lo farà e potrebbe essere anche tra pochi secondi o pochi giorni o l’anno prossimo, di sicuro quando scoppierà non ti farà bene.

Pensa un istante che se rimani come sei hai comunque dei costi che aumentano perché le tasse vuoi o non vuoi aumentano sempre, i costi di gestione pure perché la burocrazia in Italia è massacrante, poi aggiungici che domani mattina se ai clienti che comprano da te perché costi meno, si presentano dei cinesi, indiani o romeni e si svendono, tu hai perso i tuoi clienti perché hai usato una strategia perdente che non ti valorizza.

Persi i clienti chiudi perché le spese rimangono e sono puntuali nel ripresentarsi.

Ecco allora che potresti pensare di risolvere costruendo una strategia di acquisizione clienti in casa con tuo cugino o tuo cognato.

I PERICOLI DEL FAI DA TE

Gli errori più comuni per chi decide di creare una strategia fai da te sono:

• pensare che tanto basta prendere quello che fa la concorrenza e copiarlo, che sia il sito internet, le brochure, il listino prezzi, ecc.
• chiedere al proprio cugino di fare il lavoro per pochi euro a nero;
• dichiarare “esisto” su internet o ad una fiera nella speranza che questo funzioni.

Per quale motivo tutto questo non può funzionare?

1. Perché stai mettendo la tua azienda nelle mani della concorrenza, se lei sbaglia sei morto.
2. Perché delegare a tuo cugino di farti la pubblicità su internet è assurdo – a meno che tuo cugino non abbia incassato qualche milione di euro onestamente – o deleghi a chi ha risultati o lascia perdere;
3. Perché finora con questo ragionamento del fai da te hai prodotto solo tanto movimento ma pochi spiccioli;

Se vuoi un risultato diverso devi cambiare metodo, c’è poco da fare.

LE AGENZIE TI SFILANO SOLO SOLDI

Perché se ti rivolgi alle agenzie il tuo fatturato non aumenterà ma ti porterai a casa solo spese?

Immagina il tuo prodotto, se hai costruito un’azienda per farlo significa che hai saputo venderlo. Tu lo conosci alla perfezione, padroneggi ogni singolo passaggio produttivo, conosci i materiali e per te è chiaro su quali aspetti devi puntare per comunicare con il cliente.

Non si può dire la stessa cosa di un’agenzia perché viene da te un venditore che ti promette tutto pur di farti firmare un contratto e poi delega lo sviluppo del lavoro di promozione, acquisizione clienti e vendita ad un dipendente che non si è mai mosso dall’ufficio che ha un diploma di grafico o di programmatore ma che il tuo prodotto non lo ha mai venduto.

Tu spendi soldi e investi magari per stravolgere la tua immagine sulla base dell’estro che ha un ragazzo (che ragiona da dipendente e non vede l’ora che finisca la giornata per andare in palestra o che arrivi il fine settimana per andare a divertirsi con gli amici e la sua ragazza) che per di più il tuo prodotto non solo non lo ha mai venduto ma nemmeno lo conosce, non sa perché hai deciso di fondare la tua azienda, non sa cosa desideri, quali sono le tue ambizioni e le tue potenzialità.

Affidarsi ad un’agenzia simile è come mettere in mano un aereo carico di passeggeri ad un bambino di tre anni che muove la cloche a caso. E’ una pazzia e già mi vedo le prime pagine dei giornali che annunciano la disgrazia.

Non puoi permetterti di sbagliare!

Ma allora cosa bisogna fare?

Lasciando perdere quello che non funziona e quello che ti fa buttare tempo e soldi oltre che rischiare di arrecarti un danno all’immagine, serve qualcosa di diverso che:

• ti renda parte attiva dello sviluppo del processo di acquisizione cliente perché tu hai creato il tuo prodotto e tu sei il massimo esperto;
• crei una strategia su misura per la tua azienda, il tuo prodotto rendendoti diverso dalla concorrenza così da attirare il giusto target di clienti, in tal modo elimini la lotta sul prezzo sul nascere;
• ti porti i clienti giusti che sono disposti a spendere così da eliminare il problema insoluti per sempre;
• ti dia una garanzia sul risultato così da toglierti ansie e pensieri perché tu hai la certezza che se non ti pace o non funziona il tuo investimento ti viene restituito – soddisfatto o rimborsato.

Come si può creare tutto questo senza investire anni in ricerche e test che potrebbero arrivare troppo tardi rispetto alle tue necessità?

Semplice, vai qui ==> ITALPRIME