Se sei stanco di vendere solamente con le svendite e se stai cercando un metodo che ti permetta di avere costantemente dei clienti a cui vendere sempre durante tutto il periodo dell’anno, allora questo articolo fa al caso tuo.

Esiste un metodo per aumentare il tuo fatturato e quindi il tuo guadagno, senza ritrovarti a svendere il tuo prodotto e addirittura per arrivare al periodo delle svendite, quando tutti fanno a gara per fare le vendite che non hanno fatto durante la stagione, con il magazzino vuoto e il conto corrente bello pieno.

Leggi questo articolo fino alla fine perché rimarrai sorpreso di quanto semplici siano i passaggi da seguire.

Vuoi vendere sempre e non solo con le svendite? Ecco una scorciatoia…

Era il 1980 (anno della mia nascita, ma in questo caso non vogliamo parlare di quella) e il governo varò la legge 80 con la quale stabilì dei precisi periodi dell’anno durante i quali fosse possibile creare i saldi per aumentare la possibilità di vendere la merce a magazzino in prossimità della nuova stagione. Così da evitare di ritrovarsi con il magazzino di merce invenduta.

 

Dal 1980 sono arrivate altre varianti nel 1998, successivamente nel 2002 e nel 2005.

I saldi sono una consuetudine che per gli acquirenti sono paragonabili al luna park, mentre per i venditori sono un periodo in cui si lavora male.

Male perché spesso il magazzino è ancora pieno di merce e se non verrà venduta con i saldi sarà praticamente da cestinare, e poi perché il margine sul prodotto è molto ridotto e pagate le spese non resta praticamente niente al negoziante.

Se ti stai chiedendo come sia possibile aumentare le vendite senza usare le svendite visto che nel nostro paese siamo abituati ad usare questa strategia nei vari periodi dell’anno, allora sappi che per rispondere alla domanda userò il reverse engineering. Che roba è?

Il reverse engineering è lo studio di un progetto partendo dal prodotto finito anziché dall’idea iniziale. Se voglio capire come è fatto un frullatore, prendo il frullatore che mi interessa e lo smonto per capire come sono assemblati tra loro i componenti e poi prendo ciascun componente e guardo a cosa serve e poi via via procedo la mia analisi fino a capire il funzionamento del frullatore.

Questo è il reverse engineering.

Il concetto di reverse engineering è applicato in ogni cosa, soprattutto quando si tratta di copiare la concorrenza. Stai bene attento perché adesso ti farò arrivare ad una conclusione che ti lascerà disarmato.

Torniamo al concetto di svendita. Le svendite sono un sistema adottato nel 1980 come ho appena detto e oggi a distanza di qualche decade stiamo ancora utilizzando lo stesso sistema.

 

Già qui si potrebbe dire che essendo il sistema di vita e d’acquisto cambiato notevolmente nel corso di questo grande arco di tempo, probabilmente questa strategia sarebbe proprio da buttare.

Ma il reverse engineering voglio usarlo per fare un altro tipo di analisi. Ovvero se tu usi le svendite e il tuo concorrente usa le svendite ed entrambi le fate nello stesso periodo, mi spieghi qual è il sistema di scelta che farà il cliente per scegliere te o il tuo concorrente?

La risposta è semplice: il prezzo più basso.

“Ma abbiamo sempre fatto così!”

Se questa è la risposta allora è opportuno verificare che i risultati dimostrano che il metodo non porta risultati positivi. Se vuoi risultati migliori o quantomeno diversi allora è il metodo che deve essere cambiato.

Questo tipo di considerazione ti fa capire una cosa molto importante (ecco a cosa serve il reverse engineering), se fai quello che fanno gli altri e il risultato non è soddisfacente, il metodo che usi non è un metodo preciso ma stai lasciando in balia degli eventi la tua vendita.

 

La tua vendita, intesa sia come acquisizione del cliente che capacità di far comprare il cliente, è lasciata al caso e stai navigando a vista.

Quella che tu chiami vendita perché l’hai sempre fatta così e perché gli altri la fanno così, non è vendita. E’ abitudine e nell’abitudine delle azioni si spera che qualche cliente caschi dentro e compri qualcosa.

Quando si parla di vendita invece si deve capire che si parla di scienza, di tecnica, di metodo preciso! Ed è semplice capire il perché. La vendita include lo studio psicologico della mente umana per capire quali azioni danno le reazioni che mi servono.

La vendita è frutto di un metodo.

Come già ti ho accennato prima devi renderti conto che il risultato della vendita non è frutto del caso ma di una serie di passaggi precisi.

Per fare la pizza ho bisogno della ricetta giusta ma non basta, ho bisogno del metodo giusto per fare l’impasto e per scegliere i giusti ingredienti. Soprattutto se voglio un risultato eccellente non mi limieterò a leggere la ricetta ma prenderò il pizzaiolo che fa la pizza più buona e gli chiederò di insegnarmi così da capire quali sottili accorgimenti lui ci mette.

Se vuoi che i clienti oggi comprino da te, senza abbassare il prezzo e senza raccogliere insoluti, devi capire quali sono le azioni che spingono il cliente a comprare da te!

Ma io ho sempre fatto così e ho avuto periodi in cui ho venduto tantissimo, come ti permetti di dire che il metodo che ha funzionato non è vendita?

Lascia che ti spieghi una cosa. Il nostro paese è stato ricostruito sulle macerie della guerra. Non avevamo niente, i miei nonni non avevano niente e nessuno allora aveva niente.

Hanno ricostruito tutto partendo da zero e chi allora si è messo in proprio ha trovato ovviamente dei clienti pronti a comprare perché allora non esisteva Amazon e non c’era il marketing.

Poi nel tempo le aziende sono cresciute e sono diventate un riferimento per i clienti che hanno continuato a comprare perché oramai c’era uno in paese che vendeva quella tipologia di merce, il concorrente più vicino era a venti chilometri.

Quello che oggi si porta avanti come si sistema di vendita tra gli imprenditori italiani è figlio di quel metodo, che sicuramente ha funzionato e lo ha fatto anche bene se pensi agli anni sessanta, settanta, ottanta e novanta ma poi è arrivata la crisi! Ma che crisi non è perché è solamente il cambiamento al modo di comprare delle persone, dovuto all’economicità che è cambiata.

Ma oggi le persone sono più preparate grazie ad internet e non si sentono obbligate a venire da te in città ma prima di comprare studiano a fondo il prodotto che gli serve.

Ecco perché quel sistema che porti avanti non è vendita ma è un metodo copiato e ricopiato dagli anni cinquanta.

Se vuoi una vera scorciatoia che ti faccia aumentare il fatturato allora preparati perché ti rivelerò i passaggi necessari a creare un metodo di vendita efficace. Il metodo che è suddiviso in pochi e semplici passaggi.

Crea il tuo posizionamento

Dopo aver preso consapevolezza del bisogno di usare un metodo per ottenere un risultato specifico, devi renderti conto di cosa ha nella testa il cliente per il tuo settore.

Devi capire chi è il leader nel mercato che per lui è l’autorità perché è da lui che andrà a comprare e tutti gli altri competitor li terrà per scegliere in base al prezzo più basso.

Prendi Coca Cola che è il leader di mercato per le cola e da sola fa la fetta più grossa del fatturato mondiale per questo tipo di bevanda. Pepsi per voler concorrere con Coca Cola non si è messa a fare pubblicità dichiarando le stesse cose del concorrente, bensì ha creato una nicchia e ha focalizzato la propria attenzione sui teenager.

Stesso discorso vale per te. Chiediti chi è il leader nel mercato per la tua categoria e non sto parlando di leader in termini di qualità, ma parlo di chi per il cliente è il più autorevole per il settore o per il servizio offerto.

Capito questo cerca di crearti una posizione che ti permetta di o creare una nicchia o di fare qualcosa di diverso dal concorrente. Altrimenti volendo paragonarti al leader, finirai solo per svenderti pur di vendere.

Crea una lista clienti

L’obiettivo deve essere quello di concentrare le energie dove serve e dove porta risultato quindi la vendita del tuo prodotto o servizio.

Creati una lista di nominativi di clienti a cui vuoi indirizzarti che deve essere ben focalizzata e soprattutto verso i clienti disposti a spendere e che hanno anche la possibilità di spendere.

Se agisci nel B2B puoi creare una lista clienti in due modi:

Dai già clienti

Rivolgiti a chi ha già comprato da te per ritornare a vendere.

Attraverso le referenze. Ovvero rivolgiti ai già clienti per farti dare altri nominativi di clienti a cui presentarti su referenza.

Per garantirti il successo in questa fase devi aver fatto un ottimo lavoro con chi ti ha già mostrato fiducia, così tornare e riproporre qualcos’altro da acquistare o chiedere una referenza, non sarà un problema.

Addirittura se ti sei sempre comportato in modo eccellente puoi chiedere la referenza attraverso una frase del tipo “puoi aiutarmi consigliandomi qualche tuo collega imprenditore al quale vorrei rivolgermi per farti fare bella figura per avermi referenziato?”

Dalle banche dati

Un altro modo per creare la tua lista di nominativi è attraverso fornitori di banche dati come CRIF o CERVED. Loro possono fornirti una lista altamente profilata così da darti dei nominativi con delle specifiche caratteristiche che decidi tu.

Diverso il discorso se operi nel B2C perché in Italia non esiste la possibilità di acquistare delle banche dati di privati per via della legge sulla privacy.

Anche in questo caso puoi agire in due modi differenti per aggirare l’ostacolo e raggiungere i clienti che ti interessano.

Dai già clienti

Anche in questo caso puoi veicolare il tuo sforzo creando offerte per i tuoi clienti ma puoi farlo solo se hai raccolto i loro dati nel tempo e se non lo hai fatto è il momento di iniziare a raccogliere i dati per ogni cliente che entra (in questo articolo ti ho spiegato come).

Sfrutta un’offerta per fare in modo che i clienti portino altri clienti. Visto che non puoi raggiungere le persone attraverso delle banche dati, sfrutta un’offerta per incentivare chi viene a comprare da te affinché sia spinto a portare un amico o a parlare di te.

Lettera di vendita

Prendi un territorio che ti interessa colpire e parlo di un territorio geografico e non serve che sia tutto il territorio sul quale vuoi operare, puoi iniziare con un’area come test.

Crea delle lettere di vendita cartacee che includano un’offerta e una chiamata all’azione (Call To Action) come un gadget o un buono in omaggio per chi passa in negozio da te o si registra sul sito internet.

E’ un’operazione che richiede un minimo di investimento ma è molto efficace. La lettera però non deve essere un volantino, deve essere costruita in modo da persuadere il cliente attraverso il copy e soprattutto non basta inviarla una volta ma deve essere regolare come ogni mese o ogni quindici giorni.

Per chi agisce facendo l’azione che specifichi andrai a raccogliere i dati che sono preziosissimi perché puoi sfruttarli per la fase successiva.

Crea un’inserzione su Facebook

Puoi creare una Facebook ADS che sia pubblicizzata su un determinato territorio e a delle persone che hanno determinate caratteristiche (tornano utili i dati di chi ha reagito alla fase precedente come modello per Facebook).

La Facebook ADS deve contenere un’offerta che attiri l’attenzione delle persone che desideri tu e ovviamente deve portare chi aderisce all’offerta da te in negozio o in azienda per concretizzarla come un buono ad esempio.

E qui veniamo al prossimo e ultimo punto.

Crea un’offerta a tempo

Crea un’offerta che possa essere allettante e che abbia una scadenza così da fare pressione sul cliente e portarlo a cogliere quel tipo di offerta.

I clienti a cui rivolgerai quest’offerta saranno quelli della lista e puoi ad esempio offrire un coupon di sconto oppure puoi offrire un oggetto scontato o addirittura gratuito. L’obiettivo di questa offerta non è vendere ma è raccogliere dei potenziali clienti interessati e sui quali poi andrai a coltivare l’interesse con delle email, con delle lettere di vendita cartacee o con l’invito a degli eventi nel tuo negozio.

Immagina di organizzare un evento che non abbia l’obiettivo di promuovere il tuo prodotto ma che spieghi come risolvere un problema dei clienti attraverso il tuo prodotto.

Fai questo in modo ripetitivo e non sarai più costretto a vendere solo durante le svendite.