Vuoi sapere quali sono i 5 modi migliori per motivare la tua rete vendita nel 2021?
Le reti vendita stanno vivendo un momento difficile, forse il peggiore da marzo 2020. Con l’economia su un terreno traballante e la crescente concorrenza globale, è difficile motivare i venditori e gli agenti della tua rete vendita per ottenere risultati ottimali.
Fortunatamente, ci sono molti modi per motivare i tuoi venditori nel 2021 e oltre. In questo articolo, esplorerò cinque semplici strategie per mantenere i tuoi venditori motivati, in modo che possano lavorare il più possibile per far crescere il tuo business!
Visto che le realtà preposte alla gestione giuridica della figura del venditore, o i relativi sindacati, sono impegnati a polemizzare sulle attività del governo, Corrado Fontana vuole condividere strategie pratiche e immediatamente applicabili anche per la tua azienda. Chi mi conosce sa che preferisco le azioni alle parole.
Per questo ti descrivo 5 strategie che puoi usare subito per la tua rete vendita.
Al fine di fornirti un reale aiuto, è doveroso partire dal presupposto più importante, ovvero comprendere la situazione temporale in cui stiamo vivendo, l’epoca socio economica che tutti abbiamo subito.
Gli effetti di Covid19 sulle vendite
Prima di capire come motivare una rete vendita nel 2021, dobbiamo fare una premessa. Una premessa necessaria per contestualizzare il periodo in cui viviamo, perché è il nostro punto di partenza.
Abbiamo vissuto e stiamo vivendo il peggior periodo sociale ed economico dell’ultimo secolo. Un periodo che ha raso al suolo le convinzioni che avevamo, togliendoci le certezze su cui contavamo. È inevitabile che anche nelle vendite, ci siano conseguenze negative e lo abbiamo visto. Attività chiuse, imprese in difficoltà e altre che si sono dovute trasformare.
Questa onda d’urto avrà sicuramente un impatto sui venditori e, se hai una rete vendita, anche sui tuoi agenti di commercio e venditori.
Nel peggiore dei casi, saranno colpiti da una sensazione di perdita e di incertezza. Ma c’è anche un altro possibile risultato: che il loro lavoro diventa più importante che mai.
Tuttavia, questa valutazione è razionale e la razionalità non è l’elemento vincente ora.
Infatti, il nostro cervello è attivo per 24 ore al giorno in modalità istintiva ed emotiva, solo per un periodo parziale è razionale. Pensaci un istante: durante la giornata ti fermi ogni tanto a capire cosa devi fare, perché magari te ne sei dimenticato. Ma non devi ricordarti di respirare o far battere il cuore. A quello ci pensa una parte del nostro cervello detta tronco cerebrale, o cervello rettiliano.
Quindi devi renderti conto, prima di tutto, che la pressione dei tuoi venditori è emotiva. Cioè, il cervello rettiliano, il tronco encefalico, in una situazione così destabilizzata e improbabile, è privo di riferimenti. Senza riferimenti non si sente sicuro ed è in un costante stato di allerta. La mente razionale può anche cercare di giustificare il momento, di analizzarlo, di trarre delle risposte, di pensare ad un futuro positivo. Ma siamo in uno stato di allerta e in questa condizione tutta la razionalità è spenta.
Pensa solo a quanto siamo bombardati, senza sosta, da notizie negative propagandate da telegiornali o trasmissioni che ricercano odiens.
Quindi se pensi che basti parlare di fatturato, guadagni e incentivi per motivare la tua rete vendita, rimarrai delusi dai risultati e forse lo avrai già riscontrato. Non funzionerà!
Hai bisogno di un metodo diverso che sfrutti questo punto di partenza, ma che in modo pratico e immediato, possa motivare la tua rete vendita.
Da dove iniziare per motivare una rete vendita
Se la situazione di panico deriva dallo stress vissuto dal cervello rettiliano, la soluzione per far star bene il gruppo, è far percepire la sicurezza indotta dal capobranco.
Per esempio, il ruggito del leone può spaventare o rassicurare il branco, senza che lo stesso leone agisca con la forza. Come è possibile questo?
Perché il diencefalo percepisce chi comanda e ha bisogno di qualcuno da seguire e il ruggito risponde a questo bisogno. Ora, tu non devi ruggire, ma devi far sentire alla tua rete vendita che hai le idee chiare. Come si fa?
Questo è possibile in 5 semplici passi:
- Costruisci la fiducia con le persone del tuo team;
- Crea un protocollo di vendita che sia uguale per tutti, senza lasciare spazio all’interpretazione;
- Controlla l’attività quotidiana del tuo team di vendita, facendo un benchmarking con gli obiettivi settimanali e mensili;
- Non accettare scuse, in tempi di crisi tu e il tuo team di vendita, dovete spingere di più e più forte
- Dai grandi ricompense al tuo team di vendita;
#1 – Costruisci la fiducia con le persone del tuo team
La fiducia è la base dell’acquisto. I clienti non compreranno se non si fidano di te. Tutti noi compriamo solo da coloro di cui ci fidiamo.
Perché questo concetto dovrebbe essere importante per te?
Perché i venditori sono i tuoi primi clienti. Se non si fidano, non saranno mai in grado di vendere a nessuno.
Le loro azioni si tradurrebbero in nessuna energia, nessuna motivazione e quindi nessun risultato positivo.
La domanda a questo punto è: come si crea la fiducia?
La fiducia può esserci solo se c’è coerenza alla base. Senza coerenza, non ci può essere fiducia. Quale sarebbe l’effetto del ruggito fatto da un leone per minacciare il nemico, se poi il leone stesso non attaccasse in caso di invasione? Perderebbe credibilità da parte del branco e senza credibilità non si fiderebbe e smetterebbe di credere ai prossimi ruggiti.
Allo stesso modo, ci deve essere coerenza tra ciò che si dichiara e ciò che si fa realmente.
#2 – Crea un protocollo di vendita che sia uguale per tutti, senza lasciare spazio all’interpretazione.
Se il Covid19 ha creato sconvolgimenti per le attività sociali più comuni, dobbiamo considerare che ha colpito ancor di più chi ha sempre gestito le vendite in modo improvvisato.
Non essendoci una scuola di vendita, non essendoci un’accademia formativa, come può esserci per diventare avvocato o medico, è accaduto che molti hanno imparato a vendere “tentando”, piuttosto che studiando.
Oggi non c’è più spazio per gli improvvisatori, per coloro che credono che per vendere bisogna essere simpatici o talentuosi.
Per questo non si può lasciare il successo delle vendite alla soggettività delle persone.
Devi creare un modello di vendita unico per tutti i venditori e gli stessi lo devono sapere come il Padre Nostro.
In questo modo potrai motivare tutti in modo uguale e aumentare la loro dedizione senza lasciare spazio all’improvvisazione.
#3 – Controlla l’attività giornaliera della tua rete vendita, facendo un benchmarking con l’obiettivo settimanale e mensile
Il tempo è prezioso, e non puoi permetterti di aspettare la fine del trimestre per vedere se la tua rete vendita ha raccolto risultati o no. Questo articolo ti spiegherà come tenere sotto controllo le prestazioni giornaliere del tuo team di vendita, in modo da poter vedere cosa deve essere migliorato e dove sono le opportunità di intervento.
Ecco cosa devi fare:
- Stabilisci gli obiettivi giornalieri, settimanali e mensili per ogni membro del tuo team, definendo con estrema precisione quali sono le macro attività che deve compiere e che ti aspetti da lui.
- Rivedere i tassi di successo alla fine di ogni settimana per persona o gruppo
#4 – Non accettare scuse
In tempi di crisi tu e la tua rete vendita, dovete spingere di più e più forte.
Potrebbe essere considerata una sciocchezza, cioè pretendere dai venditori, che stanno vivendo un periodo difficile, di spingere ancora più forte di qualsiasi periodo ordinario pre-Covid19.
Ma, in realtà, è vero il contrario. Se hai una piccola impresa e ti ritrovi ad avere concorrenti con reti vendita molto più grandi e strutturate, potrai osservare che sono in grado di spingere più forte dei tuoi. E loro stanno vivendo nello stesso contesto sociale che stai vivendo tu ed i tuoi venditori.
Tutto sarà più chiaro se ti rendi conto che il 95% dei venditori non sa come organizzarsi, perché se lo facessero, farebbero più soldi e invece di accettare il tuo mandato, avrebbero la loro azienda.
Per non parlare del fatto che, mancando un percorso educativo per i venditori, sono in balia della loro stessa capacità di motivarsi e agire.
Lo so, sembro cattivo, ma ti assicuro che sono solo onesto. Sono entrato nel mondo delle vendite, ricevendo solo provvigioni e, poiché i risultati non mi soddisfacevano e non trovavo guide ufficiali, ho cercato all’estero le migliori strategie che oggi condivido con te.
Grazie alle mie strategie, nel 2020 ho portato i miei clienti ad aumentare il fatturato proprio durante il lockdown. Proprio laddove altri erano chiusi ad annunciare “andrà tutto bene”, per poi ritrovarsi in difficoltà.
Quindi, quando ti trovi di fronte a venditori e agenti di commercio, a cui chiedi un rapporto giornaliero sulle attività e ti senti rispondere che bisogna avere pazienza, che i clienti non possono essere stressati, non lasciarti incantare.
Stanno prendendo per il culo se stessi e tentano di farlo anche con te. Vuoi lasciarli fare o realizzare i tuoi obiettivi di crescita?
#5 – Offri grandi ricompense alla tua rete vendita
Gli agenti di commercio e i venditori, hanno bisogno di sentirsi ricompensati per il loro lavoro.
Dai loro un bonus o offri qualche tipo di riconoscimento che pensi possa essere più motivante, come la possibilità di usare l’auto aziendale nel fine settimana.
Una rete vendita che si impegna, ha bisogno di un incentivo ed è tuo compito assicurarti che questa ricompensa sia abbastanza preziosa, così saranno orgogliosi di mostrarla al loro partner o alla loro famiglia, mostrando onore e rispetto al tuo nome.
Se vuoi motivare il tuo team di vendita nel 2021, allora assicurati che sentano che il lavoro che stanno facendo ha senso. Non dimenticare i premi e gli incentivi, perché sono ottimi modi per motivare le persone.
Se si fanno il culo, meritano ricompense altrettanto importanti.
Se vedono che li premi, secondo gli obiettivi che avete dichiarato prima, si fideranno sempre di più di te.
Il modo migliore per motivare il tuo team di vendita è fornire loro gli strumenti e le conoscenze giuste, nonché un’atmosfera positiva.
Questi 5 modi ti aiuteranno a creare l’ambiente perfetto per il successo nel 2021.
Se una di queste strategie sembra funzionare meglio di quello che hai fatto finora, contattami subito!
Posso aiutarti a convincere tutti a portare le proprie capacità di vendita al livello successivo, mantenendo una sana cultura dell’ambiente di lavoro.
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