È realmente indispensabile cercare e trovare agenti e venditori per la tua azienda? Avere dei venditori, non è forse una necessità solo delle grandi aziende o può esserlo anche per i piccoli?
Se anche una di queste domande ti è passata almeno una volta per la testa, ti consiglio di leggere questo articolo, perché ti spiegherò quanto importante sia iniziare (da subito) a cercare e trovare agenti e venditori per la tua attività.
Ma farò di più, perché non esiste un solo ed unico motivo per cui valga realmente la pena di cercare agenti e venditori, bensì ti mostrerò i quattro più importanti benefici che hanno permesso a semplici attività di paese, di diventare delle vere e proprie multinazionali.
Ti dimostrerò infatti, come una singola attività di paese, è diventata oggi la prima multinazionale al mondo nel suo settore. Tutto questo è stato possibile grazie alla strutturazione di una rete vendita.
Prima però di entrare nel dettaglio, lascia che ti faccia riflettere su di un aspetto importante.
Il fatto che tu stia leggendo queste righe, significa che senti la necessità di adoperarti per trovare agenti e/o venditori per la tua azienda. Il perché tu senta questo bisogno, sicuramente dipende da cause che conosci tu e non sono qui a metterle in discussione. Potranno essere una o più cause, a seconda delle tue circostanze.
Oppure potrebbe esserci una sensazione più che una causa vera e propria. Ti confesso che molti dei miei clienti, si approcciano al mondo dei venditori e delle reti vendita, più per una sensazione che per un problema oggettivo che è emerso.
Ci sono ambiti in cui questa necessità è palese ed indispensabile, come quella di chi opera nel network marketing, nel campo assicurativo o nella distribuzione. Oppure per chi ha una rete vendita esistente che non produce risultati soddisfacenti, se non addirittura che si sta squagliando.
Tuttavia ci sono molti altri settori, in cui è più la sensazione a guidare la scelta, rispetto ad una sicurezza fondata su presupposti concreti.
Questo non significa che una sensazione non sia un elemento valido per strutturare una squadra di agenti o venditori, anzi.
Se ci pensiamo, quante volte le sensazioni ci hanno fatto fare scelte giuste? A tutti è sicuramente capitato. Probabilmente è pur sempre una sensazione che ti ha fatto arrivare fin qui.
La domanda quindi non deve essere fatta sul capire se sia più valido un elemento oggettivo, rispetto ad una sensazione, per capire se ti devi adoperare per cercare e trovare degli agenti.
Bensì la domanda corretta è: qual è la differenza tra sensazione ed elemento oggettivo? La risposta è molto semplice: la conoscenza che hai dell’argomento.
Se conosci bene un argomento, la tua mente saprà identificare con una stima precisa, se devi propendere per una scelta, rispetto ad un’altra. Viceversa, se la conoscenza non c’è o è lacunosa, la sicurezza nelle scelte vacillerà, nonostante tu possa avere piena consapevolezza di avere un problema.
Quando ho deciso di scrivere il mio libro Rete Vendita Imperiale, l’ho fatto perché ero consapevole sia del bisogno di sviluppo delle imprese del Made in Italy, che della necessità di aiutarle a strutturare una rete vendita per soddisfarlo. Per me era palese la necessità di adoperarsi nel ricercare agenti e venditori, attraverso un metodo specifico, per creare uno sviluppo aziendale.
Tuttavia, nonostante mi sia impegnato per redigere quel manuale, posso assicurarti che la maggioranza del pubblico, non ha compreso la necessità di approfondirne lo studio. Questo nonostante il bisogno di vendere, fatturare e realizzare utili. Ha soddisfatto in pieno chi ne era già consapevole, perché magari aveva già tentato di risolvere il problema con N altri metodi.
Il motivo è da cercare nel contenuto del libro? Assolutamente no! E non lo dico per vantarmi, ma perché il contenuto è lo stesso che applico con successo tutti i giorni, nel creare progetti personalizzati di reti vendita per i miei clienti. La reale motivazione è proprio la mancanza di conoscenza sul mondo delle reti vendita che hanno gli imprenditori.
Questa considerazione deve aiutarti a divenire consapevole di un aspetto fondamentale: il tuo parametro di valutazione potrebbe essere adulterato. Che cosa significa?
Per farla semplice, se la maggioranza delle imprese non sente la necessità di avere una rete vendita, non significa che la sensazione sia oggettiva, ma soggettiva. A fare chiarezza possiamo chiamare in causa una prova disarmante. Quale?
Se prendiamo l’intera quota delle partite iva italiane, noteremo che un 95% è costituito da: ditte individuali, liberi professionisti e società di persone.
Tale forma giuridica indica la mancanza di crescita e di un piano studiato per realizzarla.
Il fatturato delle stesse, infatti non supera i due milioni di euro e il numero di dipendenti è inferiore a dieci.
Ad un occhio poco attento, questi dati potrebbero risultare insignificanti. Ma se chiedessimo allo stesso osservatore, quale sia la causa della mancanza di crescita, egli risponderà citando un lungo elenco di fattori esterni all’azienda, come il mercato, il prodotto, la crisi, l’euro, le tasse, ecc.
Ma è realmente questo il problema?
La risposta alla domanda ti potrà sorprendere, ma anziché esprimerla direttamente, lascio che sia un’esperienza reale a rispondere.
La storia è quella di un panificio di paese che è passato dal vendere pane e pasta lungo le vie del centro, ad essere una multinazionale che nel 2019 ha fatturato 3,6 miliardi di euro, con un utile di 267 milioni (fonte Wikipedia).
Parliamo di un panificio uguale a tutti gli altri dello stesso paese, della stessa provincia, regione o di quelli che possiamo trovare in qualsiasi parte d’Italia.
Ma qual è il segreto che ha permesso a questo panificio di passare da un negozietto di paese alla prima multinazionale al mondo nella produzione e vendita di pasta?
La biografia ufficiale di Pietro Barilla senior, riporta questa descrizione:
“Nel 1892 Pietro volle ampliare il suo giro d’affari…”.
Decise infatti di aprire un secondo negozio e quella fu la svolta.
Pietro Barilla senior si rese conto che un unico punto vendita, avrebbe sempre e solamente permesso l’accesso ad un numero limitato di clienti, mentre più punti vendita avrebbero permesso di diversificare l’accesso, aumentare le vendite e gli utili.
Qualche persona potrebbe avventatamente credere che la vita di allora fosse più agevolata rispetto ad oggi. Tuttavia, le circostanze erano assai più difficili rispetto ad oggi.
Sempre dalla stessa biografia leggiamo:
“Dato il rilievo sociale che assumeva la produzione del pane e della pasta, allora come oggi, gli alimenti fondamentali per la nostra popolazione, l’attività di fornaio e pastaio era soggetta a rigorosi controlli da parte delle Autorità”.
A pari condizioni di tutti gli altri fornai, Pietro Barilla senior, ha compreso che per far crescere l’azienda di famiglia, serviva una strategia di ampliamento e diversificazione delle vendite. In pratica iniziò a strutturare una rete vendita.
Oggi Barilla è la pasta più diffusa e conosciuta al mondo, non perché abbia il prodotto migliore (La qualità di un prodotto intesa come percezione soggettiva non misurabile del consumatore), ma perché c’è stato un cambio di paradigma. È passata dal fare quello che fanno tutti i competitor, ovvero ripetere le operazioni per routine, a prendere decisioni in base ad una visione personale.
Similmente, sebbene il 95% delle aziende italiane sia stagnante e senza alcun sviluppo, il 5% invece è florido e cresce costantemente. Per quale motivo?
Per la stessa motivazione: ha strutturato un piano commerciale di espansione territoriale. Al fine di raggiungere un maggior numero di clienti, si è avvalso di una rete di agenti, procacciatori, venditori, segnalatori o distributori.
Diventa quindi logico capire che una rete vendita è l’ingrediente base per realizzare una crescita aziendale.
Anche se qualcuno potrebbe vederla al contrario, pensando che rimanere piccolo sia la soluzione più idonea, magari per paura di crearsi problemi o grattacapi inutili, dovrebbe comunque considerare che gli stessi problemi che vuole evitare, aggrediscono e distruggono più i piccoli che i grandi.
Parlare di crescita infatti, potrebbe spaventare qualcuno che magari, non avendo esperienza di quale percorso debba essere intrapreso, rimane paralizzato in una situazione di stasi.
La paura purtroppo è il nemico principale delle nostre scelte e la nostra mente ce la crea proprio per proteggerci. Immaginiamo per un istante se fossimo persone private della paura. Quali scelte faremmo? Saremmo costantemente sconsiderati e la nostra vita non durerebbe molto. Quindi ben venga la paura, anzi, è grazie alla paura che possiamo prendere coscienza della situazione e sfruttare questo sentimento, per aiutarci a fare scelte più oculate.
Per tale ragione, nel voler dimostrare perché sia indispensabile creare una rete vendita per la tua azienda, non desidero limitarmi a parlare di crescita. Perché quella è la conseguenza, non deve essere l’obiettivo.
Le ragioni per le quali devi assolutamente pensare a strutturare una rete commerciale infatti, sono quattro:
- Flusso di cassa positivo;
- Fidelizzazione della clientela;
- Anticipare la concorrenza;
- La perfezione non esiste;
e ora li esaminerò uno ad uno per dimostrarti quanto sia urgente agire per creare la tua rete vendita.
Flusso di cassa positivo
Questo primo aspetto sembra ovvio, ma se così fosse, non avremmo una mole così grande di aziende che chiudono o devono ricorrere costantemente a prestiti bancari.
Avere dei venditori che generano vendite, ti permette di generare flusso di cassa positivo. Tradotto in parole semplici: soldi che entrano.
All’aumentare delle vendite aumenteranno i soldi in ingresso. Naturalmente si deve prestare attenzione alla dilazione di pagamento concessa alla clientela, la quale deve tendere a zero.
La raccomandazione che do ai miei clienti è quella di farsi pagare sempre alla firma del contratto. Ovviamente dipende da cosa vendi, perché gli importi possono essere di entità differenti, o possono essere collegati ad un’erogazione o installazione del prodotto o servizio che ha dei tempi più dilatati rispetto ad una consulenza breve o ad un prodotto pronto all’uso.
Tuttavia, è bene tutelarsi quantomeno per la copertura di buona parte delle spese necessarie alla realizzazione del prodotto o servizio.
Questo aspetto però è spesso sottovalutato e trascurato. Molti infatti sono frenati dal costruire una rete vendita, perché non vogliono aumentare i costi dell’azienda, o perché non vogliono dividere il poco margine che magari stanno realizzando. Il punto di vista nasce dalla falsa credenza, molto diffusa, che il venditore debba essere dipendente, o anche se agente di commercio o procacciatore d’affari, debba avere un rimborso spese, piuttosto che un anticipo sulle provvigioni.
Queste persone però non hanno capito il principio fondamentale: UNA RETE VENDITA BEN PROGETTATA NON È UN COSTO.
A meno che tu non abbia venditori dipendenti parassiti, una rete vendita non può essere un costo per definizione, perché i venditori vengono pagati dalle vendite che realizzano.
Nel caso tu abbia dipendenti, puoi eliminare il loro costo passivo, semplicemente contrattualizzando un rapporto che si basi su risultati. Dipendente sì, ma a fronte di risultati (in realtà dovrebbe essere lo stesso concetto su cui si dovrebbero basare tutti i rapporti di lavoro subordinati).
Fidelizzazione della clientela
Quando si avvia un’attività in solitaria, spesso ci si impegna per coltivare un ottimo rapporto con la clientela. Si cerca di creare le evidenze necessarie al cliente, per fare in modo che si fidi di noi e sganci il denaro.
Nonostante questo comporti sforzi, energie ed impegno costante, si cerca di mantenere costante questo tipo di attitudine, perché coltivare la fiducia richiede tempo, ma perderla è un attimo.
È un aspetto che probabilmente avrai vissuto anche tu da imprenditore, ma sicuramente lo hai vissuto come cliente. A tutti piace essere coccolati dai nostri fornitori. Ci piace sentirci speciali e paghiamo volentieri chi ci fa sentire tali.
Tuttavia, non appena la quantità di clienti aumenta e la conseguente mole di lavoro, si manifesta un fenomeno entropico. Si va in saturazione di tempo ed energie e si arriva al punto che non si riesce più a servire bene la clientela.
Ammesso e concesso che tu riesca a creare una struttura aziendale, inserendo delle figure idonee, alle quali puoi delegare determinate attività produttive, gestionali o simili, arriverai comunque ad un limite nell’interagire con la clientela, oltre che creare e mantenere le relazioni ad un livello qualitativo elevato.
A questo punto devi scegliere: o inizi a perdere clienti, magari rinunciando volentieri a parte dei primi con i quali avevi instaurato un rapporto di lavoro, ma che ti stavano antipatici, oppure dovrai creare una struttura di persone che si occupino di loro.
Questo è un altro vantaggio della rete vendita: avere delle persone che si occupano dei clienti per te, mentre puoi dedicarti ad altro.
Chiaramente prendere delle persone, che abbiano o meno un bagaglio di esperienza nel mondo della vendita, non è sufficiente per raggiungere l’obiettivo.
Sarà necessario strutturare la rete con un sistema adeguato.
Anticipare la concorrenza
“Corrado, se quello che dici funzionasse, lo farebbero tutti.”
Questa è tra le espressioni più costanti che riscontro quando inizio un nuovo progetto di rete vendita con un’azienda e inizio ad indicare le azioni da fare per avere risultati.
Per quale motivo?
Perché la mente umana tende per natura, a livello inconscio, a voler cercare di ridurre al minimo i rischi. Un modo immediato per farlo, è quello di confrontarsi con ciò che fanno “gli altri”. Peccato che se gli altri vanno a fondo, rischi di seguirli e annegare.
Una mia caratteristica è quella di chiedermi il “perché” delle cose, anche delle più banali. Perché quando ci si ferma ad osservare, si può scoprire che le scelte della maggioranza sono sbagliate.
Infatti, la resistenza iniziale che ricevo dai clienti, non appena arrivano i risultati, si riduce e la visione che avevano di me cambia, iniziando a vedermi come un genio.
Premesso che sono una persona normalissima con mille difetti, tra cui quello di essere burbero, diretto, senza peli sulla lingua e ritardatario, i risultati che ciascuno di noi ha, sono frutto di azioni che compiamo.
Questo concetto è importante perché se oggi non hai dei risultati con la tua rete vendita, o non hai ottenuto ciò che desideri dalla tua azienda, la colpa è solo delle azioni che compi. Cambiando le azioni, riuscirai inevitabilmente a cambiare il risultato.
La domanda che deve essere costantemente nella tua mente è “perché”.
Perché stai facendo ciò che fai?
Se lo fai perché lo fanno gli altri, accendi un campanello d’allarme perché sei in pericolo.
Durante il primo lockdown di Marzo 2020, proprio mentre si diffondeva il messaggio di chiudere le attività. E mentre la maggioranza, presa dal panico, chiudeva l’azienda, lasciando i dipendenti a casa, ho preso i miei clienti e li ho spinti a fare il contrario.
Pur mettendo in sicurezza le persone, mi ero reso conto che la propaganda dei giornalisti, basata sul terrore, avrebbe paralizzato il nostro cervello istintivo. Risultato? Le persone nelle aziende, soprattutto i manager e gli imprenditori, si sarebbero trovati nel panico non sapendo cosa fare.
Dicevano di chiudere, che c’erano sempre più morti. Si stava vivendo un’epoca senza precedenti per gli allora viventi. Era normale provare panico e rimanere paralizzati.
Tuttavia, conoscendo preventivamente i meccanismi della mente, ho deciso di agire facendo il contrario. Ho creato delle strategie per creare delle opportunità di vendita con i miei clienti.
Il risultato è stato pazzesco. In settori come l’automotive, dove l’intera categoria aveva fatto -97% di fatturato, i miei clienti hanno AUMENTATO il fatturato sull’anno precedente per lo stesso periodo.
In ogni ambito, dove la gente era rimasta ferma (ed è la gente che compone le aziende), ha vinto la strategia della controtendenza. Agire mentre gli altri erano paralizzati.
Per quale motivo?
Perché sapevo che il mercato non si sarebbe fermato. Ossia, se i clienti non potevano andare in negozio, o accogliere il venditore in azienda, non significava che avrebbero interrotto gli acquisti.
A dimostrazione di ciò, le vendite online sono schizzate verso l’alto, proprio durante le chiusure delle attività.
Questa considerazione, a quale consapevolezza dovrebbe farti giungere?
Semplicemente, se nel tuo settore, i tuoi competitor sono in una fase di stallo e non stanno investendo sulla rete vendita, nell’acquisire agenti di commercio o venditori o migliorando la struttura della stessa, devi sfruttare il momento per farlo tu!
Nel mettere in pratica queste azioni, avrai di sicuro un vantaggio senza precedenti. Mentre gli altri sono fermi ad aspettare che tutto andrà bene, tu riuscirai a conquistare il mercato a mani basse.
La perfezione non esiste
Se dovessi organizzare un viaggio, ipotizzando di partire in auto da casa tua, per andare verso un’altra meta, potresti pensare di aspettare che tutti i semafori siano verdi prima di partire?
Sembra assurdo perché tutti mi rispondono: “ovviamente è impossibile”. E allora perché creare una rete vendita, composta da agenti di commercio o venditori, dovrebbe essere diverso?
Fintantoché aspetterai di perfezionare il tuo prodotto, che il mercato sia pronto, che le persone comprendano perché comprare da te, di trovare l’agente di commercio giusto, di trovare il venditore bravo, allora non potrai mai creare una rete vendita.
Concludendo, con questi quattro aspetti, ti ho dimostrato perché è indispensabile per te trovare da subito, agenti e venditori per la tua azienda.
Probabilmente ora ti stai ponendo una domanda: “da dove devo cominciare per creare la mia rete vendita e trovare agenti di commercio e venditori nel modo migliore?”
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