Desideri acquisire nuovi clienti per la tua azienda nel modo più veloce ed infallibile possibile?
Vorresti scoprire un modo rapido e replicabile in qualsiasi settore per triplicare le tue vendite?
Ti piacerebbe essere guidato passo passo nella realizzazione di un antico metodo che ti permetterà di sentirti stimato ed ammirato da familiari, collaboratori ed amici che non faranno altro che parlare bene di te e ringraziarti?

Stai per scoprire come poter ricavare più tempo per te stesso, per fare finalmente quella vacanza che ti meriti e che hai tanto sognato assieme alla tua famiglia, grazie ad un metodo infallibile che ti permette di acquisire nuovi clienti ogni giorno da oggi e per l’eternità pronti a comprare da te, ma che il tuo commercialista, il signoraggio bancario e l’Agenzia delle Entrate non vogliono tu scopra!

In qualità di imprenditore sei sicuramente consapevole del fatto che senza clienti non puoi vivere, sia che operi nel B2B che nel B2C e oggi è una vera e propria lotta acquisire nuovi clienti per una serie di fattori che possono essere:

• una concorrenza spietata;
• una globalizzazione che ha reso piccolo il mondo e gli acquisti da un punto all’altro del globo rapidi e veloci;
• una situazione economica stravolta negli ultimi dieci anni;
• uno stile di vita che è cambiato radicalmente e ha reso diffidenti le persone che oggi sono molto più preparati (anche se non sempre consapevoli di cosa hanno bisogno);
• una comunicazione che di conseguenza è stata radicalmente stravolta e ci ha reso molto più individualisti.

A questa serie di fattori fastidiosi che ogni giorno si presentano con estrema puntualità, ci aggiungiamo dei problemi che ti rendono il fegato gonfio, creano la gastrite e gli sbalzi di umore, rendono difficile i rapporti in famiglia e tolgono il sonno come:

• le tasse che aumentano di continuo;
• spese di gestione che saltano fuori da tutte le parti;
• dei collaboratori più suscettibili e difficili da gestire;
• la banca che ti tiene sulle spine per dirti se finanzieranno il tuo progetto oppure no;
• il commercialista che passivamente ti gira gli importi da pagare;
• l’avvocato che non ti fa sapere a che punto è la pratica per la quale hai pagato una gamba ed un rene ma che ad oggi è un nulla di fatto;

Una vera e propria trincea dove i proiettili fischiano di continuo e dove tu devi stare attento a non alzarti troppo per non rimanerci secco ma dove al contempo devi lottare per rimanere in vita con la tua attività. Ma ora grazie a quanto sto per rivelarti la tua vita cambierà.

Per rimanere in vita un imprenditore attento come te è senz’altro consapevole del fatto che non permettersi mai di perdere vendite e quindi di perdere clienti.

Ciò che permette di fronteggiare il nemico sono i clienti e le vendite, loro sono i tuoi proiettili e se sono pochi e stanno per finire inizi a chiederti quanto tempo manca alla tua fine, se invece tu ne avessi a vagoni, il nemico te lo mangeresti a colazione.

Quindi con questo articolo ho deciso di creare una guida pratica, immediata ed infallibile che ti permetterà di capire cosa devi fare per avere sempre nuovi clienti che vengono a comprare da te.

La consapevolezza

La prima azione che ti dà vantaggio sul mercato e sulla concorrenza e che nel lungo termine ti permetterà di rimanere in prima posizione senza farti vacillare e senza toglierti stabilità è la consapevolezza. Ma consapevolezza di che cosa?

Consapevolezza che i clienti sono ovunque e che chi riesce a conquistarli è colui che non si è limitato ad offrire un prodotto o un servizio a caso, bensì qualcuno che ha creato una strategia d’azione per andare a prenderseli senza aspettare che arrivino.

Fin qui ci siamo, ma non è tutto. La consapevolezza ci serve ancora, perché la consapevolezza devi averla per il fatto che tutte le persone che tu coinvolgi nella strategia (quella per acquisire nuovi clienti), che siano il commesso, piuttosto che il contabile dell’amministrazione che risponde al telefono, o la segretaria che chiama per fissare un appuntamento, il magazziniere, il tecnico manutentore, l’operaio generico che lavora sul prodotto o il tecnico che lo progetta al computer, non sono che elementi integri della strategia.

Tutte queste persone sono anelli di una catena che serve a portare a casa la preda.

Possiamo a questo punto dire che la strategia in questione è una strategia di marketing e vendita?

Certo che lo possiamo dire perché il cliente non compra per il prodotto o servizio e basta, bensì compra perché l’esperienza che trova è la migliore che ha trovato sul mercato.

Quindi compra perché la strategia ha reso possibile un’esperienza che ha catturato l’attenzione del cliente e lo ha spinto a comprare.

E la strategia abbiamo detto che è l’insieme delle figure che lavorano per la realizzazione della strategia stessa.

Non voglio farti venire il mal di testa ma adesso arriviamo al punto e rimarrai stupito.

Il punto è che per creare una strategia efficace bisogna essere consapevoli che ogni figura appartenente alla strategia è un venditore.

Insomma la segretaria, l’operaio, il tecnico, il contabile e ogni altra persona che interviene nel processo di creazione della tua strategia per la tua azienda è un venditore.

So che probabilmente ti sto sembrando strano ma la verità è questa.

Non è forse vero che si possono perdere clienti per un tecnico che seppur bravissimo, se non ha particolari accorgimenti verso il cliente in termini di comunicazione, potrebbe creare una perdita anziché un vantaggio per l’azienda (anche se il suo lavoro lo ha svolto)?

Oppure una segretaria, o un contabile che risponde con la luna storta potrebbe indispettire un cliente che chiama per avere maggiori informazioni e spingerlo quindi a rivolgersi altrove per i suoi acquisti?

Tutte situazioni che hai sicuramente vissuto già o che hai visto da qualche parte.

Solo se prendi consapevolezza di questo fatto tu potrai posizionarti mille miglia avanti rispetto ai tuoi competitor e stai predisponendo delle basi solide per un futuro di successo.

E a questo punto tu mi dirai: “Va bene Corrado, mi è chiaro il concetto e capisco che i miei collaboratori sono dei “venditori” perché fanno parte del processo di vendita, ma a questo punto cosa posso fare?”

Beh, direi che a questo punto siamo già in discesa perché se sei consapevole che hai a che fare con dei venditori, non ti resta che replicare le strategie che ti condividerò da qui in avanti.

 

Preparazione alla battaglia

Un venditore è come un soldato che va in battaglia e come tale necessita di equipaggiamento. Di cosa ha bisogno secondo te un soldato per essere quantomeno certo di non morire prima di conquistare il nemico? Considera che la tua azienda merita di avere un esercito che sia il più preparato possibile affinché l’efficacia sia immediata e a lungo termine nessuno venga a portarti via il territorio conquistato.

Quindi tornando a noi il tuo gruppo di soldati avrà bisogno di avere:

• delle armi efficaci pronte e cariche;
• una mappa ed una bussola per poter raggiungere il campo del nemico senza perdersi;
• un addestramento per cui sia preparato sia ad usare gli strumenti che a gestire le proprie emozioni;
• una radio per comunicare con la base e ricevere direttive;
• un supporto aereo nel caso in cui ci sia un esercito troppo grande da affrontare da solo e gli serva aiuto;

Allo stesso modo per rendere il tuo gruppo di lavoro il più efficace possibile e permetterti di vincere da qui in avanti evitando futuri imprevisti e perdite di tempo, andando anche a migliorare il legame tra loro e con loro così da essere tutti più appagati dell’attività che si svolge e avere clienti felici di vivere l’esperienza d’acquisto con te.

 

Il prodotto o servizio deve funzionare

Volendo essere pratici e arrivare al sodo la prima cosa da fare se vuoi dominare il mercato è accertarsi che il prodotto o servizio che vendi sia all’altezza di quanto dichiari.
Dire cose tipo “la qualità per noi è importante”, oppure “il cliente per noi è al centro dell’attenzione” è assolutamente inutile perché il cliente queste cose le dà per scontate, altrimenti i suoi soldi non te li darebbe.

Personalmente non seguo aziende generiche che fanno i pressapochisti o addirittura non vogliono puntare sul meglio da dare al cliente ma vogliono solo risparmiare. Proprio perché è un concetto che non premia, non valorizza e nel lungo periodo ti porta alla rovina.

Piuttosto, per evitare futuri grattacapi e l’insorgere di spiacevoli situazioni che disgregano il tuo rapporto con i clienti e con i collaboratori che si sentiranno abbandonati (oltre che danneggiare la tua preziosa immagine e reputazione), fa in modo che tutti i passaggi siano verificati e funzionanti e diano il cliente quello che si aspetta realmente di ricevere.

La cura dei dettagli in questo caso è troppo importante perché ciò che per te potrebbe non avere valore invece potrebbe averlo per il cliente e la sua disapprovazione non la scarica su di te ma la scaricherà con i collaboratori tuoi che ovviamente non saranno felici del fatto che fanno da cuscinetto ad una reazione scatenata da una superficialità tua.

Troppo spesso titolari d’azienda presi dall’avidità e dall’ingordigia, fanno mille promesse al cliente che una volta che ha pagato purtroppo riceve una parte di quanto gli era stato promesso e il più delle volte nemmeno funzionante.

E in casi simili i clienti non se la prendono con il titolare ma con i collaboratori perché sono loro che rispondono al telefono, fanno le consegne, vanno in azienda per vendere, e loro si sentiranno come quei soldati che hanno armi finte o non funzionanti. Sicuramente non vorranno procedere nella guerra ma decideranno di ritirarsi o arrendersi.

Immagina invece quanto rapida potrebbe essere la tua scalata al successo e al dominio del mercato consolidando le fondamenta così da darti un futuro sereno e far provare ammirazione a famigliari e amici, se tu costruissi fiducia nei tuoi collaboratori, se loro fossero certi che quanto dicono al cliente per il prodotto o servizio, non può avere ripercussioni o malfunzionamenti.

Il cliente sarebbe felice e parlerebbe bene di te e della tua azienda, ti eviteresti tutta una serie di problematiche future e contratti stornati ed in più i tuoi collaboratori vedrebbero te come leader e l’ambiente di lavoro un ambiente sicuro in cui sentirsi protetti come a casa o forse meglio.

 

La comunicazione

La fase successiva è iniziare a creare una comunicazione efficace tra te e i tuoi collaboratori.

Per comunicazione si intende che tutti, a seconda ovviamente delle rispettive responsabilità e ruoli, devono essere preparati su cosa fare verso e per il cliente in quella specifica fase dove loro forniscono il loro prezioso contributo. Al contempo, laddove loro ti manifestino delle necessità come ad esempio il miglioramento del prodotto, del packaging, del materiale di comunicazione, ecc, tu accertati che le loro richieste o segnalazioni non vengano banalizzate ma bensì ascoltate e prese in considerazione.

In molti casi questa è la fase dove molte aziende non prestano attenzione perché si diffonde il concetto che il dipendente deve fare quello che gli si dice, e questo ovviamente crea un rischio enorme perché espone il cliente che vi dovesse entrare in contatto ad una mina vagante.

Ecco perché chi si rivolge a me per la mia consulenza ITALPRIME deve darmi la possibilità di intervistare i collaboratori per capire qual è il loro punto di vista, quali sono le loro paure, le loro ansie e cosa pensano dell’azienda.

Devo capire bene chi sono le persone con cui andrò a lavorare perché le aziende sono fatte di persone.

Per voler semplificare pensare che un tecnico sappia cosa dire al cliente, oltre che svolgere la sua attività nelle aziende o nelle case dei clienti, è un errore grave. Baseresti tutta la tua immagine sul punto di vista del tecnico (costruito su temperamento e su contesto sociale in cui è vissuto), che si sente libero di dire o non dire al cliente cose che troppo spesso fanno perdere ordinativi o altre opportunità di maggior vendita sullo stesso ordinativo.

Immagina che oggi riesci a fare una vendita importante ad un cliente che tra un mese richiama perché gli si è verificata una situazione che lo porta a chiedere aiuto a te e chi risponde è la segretaria che di fronte alla richiesta di aiuto (lei è ignara di come gestire una negoziazione simile perché pensa di essere solo una segretaria e non una persona parte integrante di una strategia) gli risponde che deve richiamare la settimana prossima quando tornerà il responsabile o il titolare.

La tua immagine potrebbe davvero risentirne pesantemente e crearti seri imbarazzi solo perché quella persona (innocente) non è stata resa consapevole di far parte di una strategia e che nel caso in cui chiami il cliente e il titolare sia fuori sede per alcuni giorni, ci sia un protocollo da seguire per fornire supporto alla persona che telefona, così da tranquillizzarlo e dargli l’aiuto che lo aiuterà a risolvere la problematica.

Un ulteriore caso che potresti non notare subito perché le vendite possono essere fatte senza problemi, ma che potrebbe verificarsi più avanti a distanza di mesi e anni e potrebbe crearti un incidente simile a quello del Titanic che si scontrò con un iceberg è se la rete vendita nota dei problemi nel procacciare clienti o nel proporre il servizio o prodotto o se addirittura raccoglie lamentele da parte di chi ha acquistato e chiede aiuto per risolvere e tu non risolvi.

Ricorda che i venditori sono i componenti più preziosi di un’azienda e non ascoltare le loro richieste o le loro segnalazioni, ti porterà alla rovina e il guadagno che avevi incassato oggi te lo mangerai domani con gli interessi.

 

La formazione che fa crescere

Se andassimo a valutare quali sono le caratteristiche dei migliori venditori (quelli seriali e non quelli che fanno gli exploit e poi spariscono) è senza dubbio il fatto che sono persone che studiano e si preparano.

Sono consapevoli infatti che nulla della loro attività può essere lasciato al caso, bensì ogni singolo dettaglio personale e del mercato va analizzato e ponderato.

Allo stesso modo uno staff efficiente che ti permetta di ricevere valore e onore è senza dubbio quello di formare i tuoi collaboratori.

Con i clienti che seguo mi occupo personalmente di organizzare tutto questo, costruendo un piano formativo settimanale su misura.

Formare non significa fargli una giornata di pippone su quali sono le loro mansioni, questo non ti permetterebbe di crearti un futuro sereno e tantomeno di raccogliere rispetto nel tempo.

La formazione per tutta la squadra di persone, dal primo all’ultimo, deve essere costante, meglio se di settimana in settimana.

Prova a pensare a come sarà sapere che i tuoi collaboratori quando rincasano parlano e parlano di come l’azienda si stia prendendo cura di loro e li stia formando per diventare dei professionisti e il team più forte del mercato. Tutto onore che riceverai tu e che ti ripagherà per soldi, fama e rispetto da ora in avanti.

La formazione sarebbe opportuno prevedesse le problematiche principali che si possono riscontrare con i clienti e quali sono le strategie per risolverle, affinché tutti siano allineati, come aggiungere anche elementi di vendita diretta ed indiretta.

Oltre ad essere un elemento di miglioramento del tuo staff che fuori verso il cliente si rifletterà in sicuro valore, sarà anche un elemento che legherà le persone e creerà senso di identità ed appartenenza alla tua azienda.

 

Dichiara l’obiettivo

Ogni esercito si muove con gli ordini ma senza un obiettivo farà solo un gran rumore.

Questa considerazione la faccio per dire che se vuoi che i tuoi uomini si impegnino per te e per la tua azienda dando il meglio di se stessi, allora devi condividere il tuo obiettivo con loro.

Pensare che sono solo persone che devono lavorare per te senza sapere le cose, allora non durerai o quantomeno ti ritroverai ad avere un frequente cambio di personale o chi rimane da te nel tempo non ti sta dando quanto potrebbe perché non ti reputa meritevole.

La cosa che si deve fare è sempre dichiarare l’obiettivo. Ed è la prima cosa che faccio con i miei clienti ITALPRIME perché io non mi muovo di casa se non conosco gli obiettivi. Senza obiettivi che strategia potrei mai costruire?

Chiediti: “Qual è il mio obiettivo?”

Per rispondere alla domanda non accontentarti di dire “aumentare il fatturato” perché non è un obiettivo. Un obiettivo potrebbe essere “aumentare il fatturato del 20% entro fine anno”. Oppure “aprire X filiali nuove entro 60 mesi”, se non addirittura “acquisire competenze per colmare delle lacune”, ecc.

Insomma il tuo obiettivo è la parte motrice della tua attività e se vuoi che funziona e che gli altri ti possano notare e ammirare, allora devi avere il tuo obiettivo chiaro in testa e addirittura stampato e appeso negli ambienti che frequenti di più.

Ma non basta perché devi condividerlo.

Ma condividerlo con chi?

Devi condividerlo con tutti i tuoi collaboratori. Loro devono sapere cosa li aspetterà. E potresti rimanere sorpreso della loro reazione perché se lo condivideranno avrai delle persone che daranno il massimo perché si raggiunga. Se non lo faranno invece avrai chiaro quali saranno i reparti da migliorare o sostituire.

L’importante è condividere la tua meta e tracciare il percorso perché tu possa essere seguito e non permettere a nessuno di perdersi.

Ma come possono tutte queste attività creare una strategia per acquisire nuovi clienti?

La risposta la trovi guardandoti intorno e osservando le aziende che sono ferme e quelle che invece crescono. Mentre le prime pensano di sapere tutto e di essere arrivate, le altre continuano a sviluppare nuovi metodi e nuove idee per creare una migliore sinergia interna all’azienda affinché quando un cliente chiama non sia abbandonato a se stesso e non abbia chiaro chi può aiutarlo o soddisfare le sue necessità.

Se desideri far crescere la tua azienda al punto da stupire chi ti sta attorno, non puoi pensare che basti fare quello che stai facendo, bensì devi iniziare il prima possibile a mettere in pratica quanto ti ho spiegato.

Fai attenzione però a fare i passaggi giusti perché potresti fare una mossa sbagliata che non solo non ti dà l’effetto sperato, ma addirittura potrebbe creare l’effetto contrario mandandoti in tilt l’azienda e facendoti chiudere.

Se desideri conoscere qual è il metodo migliore per la tua azienda che ti permetterebbe di strutturare la tua squadra di dipendenti al punto da renderli i migliori dipendenti professionisti della vendita e mettere al sicuro da qui in avanti ciò che con tanto sudore e fatica hai creato oltre a sentirti amato e rispettato da famigliari, amici e colleghi oltre che da te stesso, allora vai qui => ACCEDI ALLA FORMULA ITALPRIME