Sei un imprenditore e l’apertura di nuovi centri commerciali nella tua città ti crea stress perché temi che ti porteranno via clienti e fatturato? Desideri raggiungere la serenità per te stesso e per la tua famiglia imparando ad aumentare le vendite più di prima? Leggi questo articolo fino alla fine.

Grazie ai concetti che sto per rivelarti potrai risollevare la tua attività, anche se ti hanno aperto un nuovo centro commerciale di fronte, far aumentare le tue vendite e trovarti con più utile in tasca.

Infatti voglio svelarti…

Le 3 azioni rapide per aumentare le tue vendite anche se sei circondato da centri commerciali che si svendono

Lo scorso anno la media giornaliera era di oltre 200 imprese chiuse ogni giorno. Un dato allarmante che non vuole saperne di diminuire. I fattori determinanti sono troppi da contare e se hai l’impressione che nessuno faccia nulla, ma anzi se hai la convinzione che le amministrazioni regionali, provinciali o comunali vogliano permettere l’espansione dei centri commerciali a tuo discapito, allora ho delle azioni  pratiche ed immediate da condividere gratis con te.

Lascia che ti anticipi che ciò che sto per condividere con te non è una formula magica, bensì ti svelerò cosa puoi fare e devi fare se vuoi far decollare la tua attività benché i grandi centri commerciali abbiano invaso il tuo territorio e stiano facendo la lotta dei prezzi per te impossibile da contrastare.

Non esistono cose facili, bensì i risultati di valore si devono sudare e guadagnare con il sacrificio. In questo caso il sacrificio iniziale sarà quello di leggere e studiare questo articolo e successivamente non perdere tempo ma mettere subito in atto ciò che imparerai adattandolo alla tua azienda.

Frasi del tipo “il mio settore è differente” sono solo una scusa per nascondere la negligenza e la paura di cambiare. Scusa se sono duro ma è la verità perché le fasi che permettono la vendita sono sempre le stesse, quindi anche tu nel tuo settore che apparentemente è differente, puoi applicarli e riscuotere successo, dipende solo da te.

Se non sei ambizioso e non vuoi prendere in mano la tua vita, la tua attività ma delegare agli altri il tuo futuro, allora hai sbagliato mestiere, ti conviene chiudere la tua azienda e cercarti un lavoro come dipendente o giocare al gratta e vinci. Perché le persone che non vogliono scegliere e non hanno il coraggio di mettersi in gioco e di rischiare fanno questo, delegano alla fortuna il loro destino. Se sei così smetti di leggere l’articolo perché non voglio farti perdere tempo.

Se invece sei ambizioso e desideri trovare serenità, stare bene, avere rispetto di te stesso e sentire che la tua famiglia e i tuoi amici ti rispettano e ti ammirano, allora prosegui perché sto per rivelarti come ottenere tutto questo.

Prepara il piano d’attacco

In questo articolo tratto specificamente strategie per contrastare i centri commerciali che ti aprono fuori la porta del tuo negozio o del tuo capannone o del tuo ufficio, pertanto è doveroso fare una premessa. Quale?

I centri commerciali hanno una reputazione di base: trovi di tutto a meno.

Ma Corrado, cosa mi stai dicendo? 

Adesso te lo spiego. So di essere sintetico ma il concetto è quello. Nei centri commerciali trovi tante tipologie diverse di negozi che offrono tanto assortimento di prodotti e soprattutto essendo spesso catene in franchising o agenzie di grandi catene di brand, offrono la stessa merce a meno soldi.

Meno rispetto a chi?

Meno rispetto ai prezzi con cui vendi tu. E il motivo è semplice, i centri commerciali hanno una strategia aggressiva che non vuole lasciarti fiato per respirare.

Possono permettersi linee di credito diverse dalle tue e potendo muovere volumi maggiori di prodotti, riescono ad avere scontistiche diverse e prezzi d’acquisto molto più bassi dei tuoi.

Addirittura possono vendere determinate categorie di prodotti sottocosto pur di catturare i clienti.

Il loro obiettivo può non essere quello di fare utile con la vendita, perché magari fanno utile grazie agli strumenti finanziari.

Ti sembra sciocco? Attento a questo esempio reale.

Amazon vende ovunque e ha prezzi competitivi. Ti offre diversi servizi aggiuntivi per un costo irrisorio. Uno potrebbe chiedersi, ma come fa a fare utili Amazon che non ha margini?

La risposta infatti è che Amazon non vive con il flusso di cassa perché non ha margini di guadagno ma vive grazie alla compravendita delle sue azioni nel mercato di borsa.

Con la sua strategia di vendita aggressiva la sua fama cresce e crescendo sale il valore dell’azione che arricchisce gli azionisti. Ma anche se non fa utile con le vendite non è importante.

Tu invece che hai magari hai il tuo fido di cassa non puoi ragionare così, infatti te lo dico subito:

Non pensare nemmeno di adottare la loro stessa strategia perché chiuderesti domani mattina.

Sembra tutto perduto, eppure Corrado mi parlavi di una serie di strategie vincenti. Quali sono?

Adesso ci arrivo.

Per contrastare queste strategie voglio prendere spunto da un paio di massime di Sun Tzu (il generale cinese che scrisse il famoso trattato “L’arte della guerra”):

• “La difficoltà principale sta nel rendere vicino ciò che è lontano, e convertire gli ostacoli in vantaggi.”
• “Se il tuo nemico è forte colpiscilo ai fianchi.”

Sono senza dubbio delle belle frasi da sentire, ma come si possono applicare nella tua azienda?

Semplicemente ciò che devi fare è convertire i punti di forza dell’avversario in punti di debolezza per lui e al contempo i suoi punti di debolezza trasformarli in tuoi punti di forza.

Non si tratta di contrastarlo con un attacco frontale, ovvero con lo svendere la tua merce ad un prezzo inferiore al suo. Bensì dovrai attaccarlo ai lati, ovvero dove lui non è preparato è dove tu avrai la possibilità di realizzare la tua vittoria. Infatti le strategie che sto per rivelarti si adattano ad una lotta laterale e ora te le mostro una ad una.

STRATEGIA 1: DIFFERENZIATI

Anziché voler adottare lo stesso metodo dei centri commerciali, risulterai vincente se ti differenzi. In che senso? Nel senso che per il cliente la prima cosa che deve risultare palese è la differenza esistente tra il negozio del centro commerciale e la tua attività. 

Ma differenza di che tipo?

La stessa differenza tra la maglietta del sergente Gunny e la maglietta indossata dalla sua truppa all’addestramento mattutino.

Cercherò di essere semplice nel spiegarlo.

Osserva attentamente i centri commerciali, per farlo ti chiedo di fare attenzione a più di uno, e sicuramente ne hai visto più di uno tu stesso.

Se noti sono costruiti seguendo uno standard, hai notato?

Uno standard nel metodo costruttivo, nella tipologia merceologica e soprattutto espositiva. Lavorano tutti allo stesso modo. Il loro obiettivo è farti trovare tanti negozi in un unico spazio perché sanno che alla gente non piace fare mille viaggi in mille posti diversi, quindi lavorano sulla comodità, ovvero giocano sul fatto che se devi entrare a fare la spesa, magari passi davanti al negozio di abbigliamento che con la sua vetrina attira la tua attenzione e ti convince ad entrare giusto per fare un giro. Quando sei dentro però è probabile che trovi qualcosa di interessante, lo provi e poi lo prendi. Non ti metti a fare un confronto su tutta la merce esposta da tutti i negozianti di tutto il paese perché non ti salta in mente nessuno di totalmente diverso.

Sembra tutto ottimo per i centri commerciali, in realtà non è così. Qui infatti puoi entrare in gioco tu e creare il tuo primo attacco ai fianchi del nemico. Come fare?

Se loro puntano allo standard, tu fai l’opposto e crea una nicchia, specializzati e dichiara la tua specializzazione.

Se hai un negozio di abbigliamento (ma ripeto: è un modello applicabile ad ogni settore) punta su un settore specifico della categoria che potrebbe essere uomo o donna, adulto o bambino, addirittura abiti casual da abiti eleganti e nella specializzazione offri il meglio, non accontentarti della merce economica. Per quale motivo?

La risposta è semplice: da qualche anno a questa parte la media borghesia sta scomparendo e le classi sociali sono e saranno sempre di più sostanzialmente due: ricchi e poveri.

Questo non puoi evitarlo.

I centri commerciali sono costruiti per far confluire la massa dei poveri.

Prendi questo concetto e fai il contrario, posizionati sui ricchi. I ricchi possono essere non per forza ricchi, ma possono essere persone che vogliono distinguersi da ciò che compra la maggioranza delle persone. Quindi anziché sulla comodità punta su: ambizione, originalità, prestigio, esclusività, prodotti di nicchia, prodotti specifici che i centri commerciali non trattano proprio perché non li venderebbero.

Tu puoi giocare su questo aspetto e specializzarti su un settore specifico e spingere al massimo per mostrare la tua differenza.

Se ti preoccupa perdere una fetta di gente che non ha ambizione ma vuole comodità e prezzo basso, sappi che agendo su di un settore specifico fatto di persone ambiziose, potrai attirare a te clienti che spendono di più e rimanere con un utile maggiore a fine anno.

STRATEGIA N. 2: DIMOSTRA AL CLIENTE CHE CI TIENI A LUI

Mentre i centri commerciali non possono focalizzarsi su clienti di nicchia perché A) non hanno personale qualificato, B) devono ottimizzare i costi perché hanno tante spese e C) hanno prodotti di massa, tu invece puoi confluire la tua attenzione sul cliente e farlo sentire importante.

Inutile girarci intorno: in Italia non siamo abituati a coccolare il cliente.

Spesso vediamo il cliente come una rottura di scatole che appena ha pagato non vediamo l’ora che se ne vada.

Negli USA è tutto diverso perché esistono corsi specifici persino per insegnare ai camerieri a trattare bene i clienti per ottenere le mance visto che vivono di quelle.

Un caso eclatante è quello di Dustin Burleson (http://burlesonseminars.com/) che da semplice dentista che lavorava senza sosta per pochi spiccioli, ha creato un sistema di accoglienza clienti che lo ha portato ad avere uno staff di 280 persone e oltre 11.000 clienti. Non ci è riuscito perché ha il listino prezzi più basso ma perché ha creato una strategia specifica per prendersi cura dei clienti e far vivere un’esperienza unica alle persone.

Se vuoi più clienti trattali come vorresti essere trattato tu e coccolali quando vengono a comprare da te. Fa in modo che l’acquisto da te faccia scaturire in loro un’emozione. In tal modo si ricorderanno di te perché quando andranno al centro commerciale e troveranno la commessa svogliata che fa trasparire palesemente la sua parte fancazzista, rinunceranno all’acquisto per venire nel tuo negozio perché per loro venire da te non è comprare un oggetto ma è vivere un’emozione.

Per farlo dovrai essere molto cordiale, non adulatore, seguire le richieste del cliente e rispondere al telefono o alle email.

Un metodo efficace usato da Dustin è quello di creare più sistemi per farti referenziare dai già clienti agli altri membri della loro famiglia, ai colleghi di lavoro e ai loro conoscenti.

Basta una cartolina di auguri per il compleanno, per l’anniversario o per l’occasione che sai che per loro è importante.

Puoi aggiungere un omaggio ad ogni acquisto, puoi organizzarti con qualcuno per far fare delle telefonate ai clienti dopo che hanno acquistato per chiedere come si trovano con il tuo prodotto. Semplici gesti che ti differenziano e faranno dimenticare loro i centri commerciali.

STRATEGIA N. 3: METTITI IN MOSTRA

Gli acquisti sono una questione emotiva, non razionale. Allora lavora sull’emotività per aumentare le tue vendite in barba ai centri commerciali. Com’è possibile?

Proprio consapevoli di questa situazione, i negozianti dei centri commerciali a parte i fine settimana, spesso hanno calma piatta durante la settimana perché passata la novità, la gente torna alla propria routine e si dimentica del centro commerciale.

Allora cosa fa la direzione? Organizza degli eventi.

Invita dei VIP nei fine settimana, persone che sono riconosciute dalla massa, per portare il popolo nel centro commerciale.

Questi eventi hanno come front-end il personaggio famoso che si può incontrare gratuitamente, ma alle spalle se ti scappa di avere sete o se hai voglia di comprare qualcosa allora scatta la vendita di back-end, dove in realtà fanno cassa insomma.

Come vedi la strategia è cosa già vista che però funziona, funziona se ci sono VIP sempre freschi che vengono pagati dai negozianti del centro ovviamente e credimi che non costano poco.

Come puoi sfruttare questo a tuo vantaggio?

Non pensare minimamente di chiamare un VIP. Primo perché ti costa una gamba e un rene e secondo perché se quel personaggio sta antipatico alla tua clientela rovina anche il tuo rapporto con loro.

Sii tu il VIP.

In che senso?

Te lo spiego subito.

Se hai lavorato sulla differenziazione e stai dimostrando di essere un esperto della tua categoria, allora tu sei il VIP di quella categoria.

Va bene Corrado, ma questo cosa c’entra? Non capisco dove vuoi arrivare.

Presto detto. Organizza degli eventi, a tema con il tuo settore, dove sarai tu ad intrattenere la clientela.

Puoi organizzare un evento per presentare in anteprima la nuova collezione ai clienti e farlo su un invito riservato.

Oppure puoi organizzare un aperitivo serale al quale invitare i clienti e le loro famiglie e con l’occasione, mantenendo un tono informale, puoi mostrare dei nuovi prodotti o come si possono usare meglio.

Questo tipo di eventi funziona molto per raccogliere clienti referenziati perché si avvicinano senza la pressione del dover comprare e ti conoscono in tono amichevole e sentendoti parlare noteranno la tua preparazione. L’aspetto non passerà inosservato ma si fisserà nella mente sia dei clienti che delle persone nuove la tua posizione differente e torneranno per l’acquisto. Magari puoi annunciare un’offerta per i prossimi giorni con una scadenza, così catturerai l’attenzione e darai anche una scadenza che dia una mossa alle persone.

Come hai visto in questo articolo le possibilità per ottenere serenità con la tua attività grazie ad un aumento delle vendite nonostante la concorrenza aggressiva, è fattibile.

Non comporta nemmeno grandi sforzi, basta già fare anche solo una delle azioni suggerite per vedere dei miglioramenti.

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