Come si fa ad ottenere nuovi clienti senza fare porta a porta, senza bombardare liste di nominativi a freddo con le telefonate scocciatura e senza mandare centinaia di presentazioni via fax?

E’ davvero possibile creare un sistema di acquisizione clienti che permetta alla tua azienda di crescere di fatturato e prosperare in questo momento economico di crisi?

Perché è così importante avere un sistema che ti permetta di avere sempre nuovi clienti a cui vendere e che allo stesso tempo ti dia la possibilità di aumentare il fatturato di vendita per ciascun singolo cliente senza dover bruciare il lavoro fatto?

Se non ti soffermi a valutare l’importanza di creare un sistema efficace e collaudato per la tua azienda allora è come se stessi avviando il conto alla rovescia per l’autodistruzione. Per quale motivo?

Semplicemente perché stai dicendo ai tuoi clienti di andare dalla concorrenza, soprattutto stai decidendo di mettere in mano alla concorrenza tutti i tuoi clienti che già ti hanno conosciuto e quelli che avresti potuto conoscere.

Ecco che se vuoi evitare il disastro e vuoi invece dominare il mercato superando i tuoi concorrenti e portare il tuo fatturato a livelli mai visti prima, procedi con la lettura di questo articolo.

4 modi per ottenere nuovi clienti velocemente

La necessità di ottenere nuovi clienti è alla base di ogni impresa, ovvero qualsiasi azienda se non ha nuovi clienti, se non ha vendite muore. Quindi la necessità sia che tu abbia un’azienda che produce all’estero o che produce in Italia è di vendere quello che produci.

Per vendere non puoi affidarti al caso, bensì hai bisogno di un sistema che ti permetta di acquisire nuovi clienti in modo continuativo e che al contempo ti faccia aumentare per ogni cliente il fatturato generato.

Mentre l’imprenditore italiano medio vede il cliente come una rottura di scatole e quindi appena compra è meglio sbarazzarsene, l’obiettivo che ti devi prefiggere se vuoi contrastare la crisi e se vuoi fatturare più della concorrenza è fare in modo che ogni cliente che viene da te si leghi al punto da non lasciarti più.

Questo è possibile solo se adotti la giusta tattica, solamente se fai i passaggi che portano al risultato voluto e smetti di fare gli errori che portano le persone lontane da te e a comprare su Amazon.

Immagina per un istante cosa potrebbe significare trascurare questo aspetto, ovvero concentrarti maggiormente su ciò che produci anziché su come portare clienti da te.

Ti ritroverai con un magazzino di tanti bei prodotti, fatti bene con la qualità del Made in Italy, ma con dei costi che non riusciresti a sostenere e con una vendita basata sull’abbassare il prezzo più della concorrenza.

Peccato che abbassare il prezzo ti porti ad affondare lentamente ed inesorabilmente.

Per evitare la catastrofe voglio riepilogarti quattro metodi veloci per acquisire nuovi clienti continuamente. Se credi che questi passaggi non possano essere applicati nel tuo settore ti consiglio già di cambiare idea perché questi metodi vanno bene per ciascun settore.

Ciò che devi fare è esaminare quello che ti mostrerò, studiare il modo di applicarlo nella tua azienda e agire.

Se non lo farai tu aspettati che prima o poi lo farà la tua concorrenza che arriverà su questa pagina, studierà il materiale che ho scritto e piano piano applicando ogni singolo consiglio, ti ruberà ogni singolo cliente e ti costringerà ad abbandonare il mondo degli imprenditori definitivamente.

Quindi per evitare la chiusura concentrati e procedi nella lettura di questo articolo fino alla fine.

1. Chi è il cliente ideale

Il primo passaggio da seguire è definire chi è il cliente a cui vuoi vendere, o meglio chi è il cliente che rientra nel tuo target.

Devi essere consapevole che non puoi porti sul mercato convinto di poter vendere a tutti. Per approfondire puoi leggere l’articolo che ho scritto dal titolo “Come evitare di svendere il tuo prodotto anche se ti ritrovi con il magazzino pieno”.

Ogni cliente ha un suo modo di pensare e una precisa modalità che segue nel prendere decisioni ed effettuare un acquisto segue questa filosofia. Non significa chiaramente che devi creare e costruire un target per un solo clienti ma semplicemente identifica la categoria a cui ti vuoi rivolgere.

Non tutti i clienti sono uguali

Troverai infatti nel mercato e sicuramente te lo potrà confermare anche la tua esperienza di imprenditore che ci sono quelli che possono o non possono spendere e quelli che vogliono o non vogliono spendere. Qual è la differenza tra le due categorie?

Che i primi sono quelli che aldilà del desiderio di possedere il tuo prodotto devono fare i conti con la propria capacità economica, quindi devono vedere se hanno o meno i soldi, se possono permetterselo insomma.

La seconda categoria invece è di coloro che non hanno problemi di soldi ma ciò che può frenarli dall’acquisto è la non compatibilità con quello che tu offri e proponi. Non è detto infatti che uno che ha la possibilità economica sia uno che spende a prescindere, spesso è il contrario e conosco diverse persone che benché ricche sono restie a spendere soldi per qualsiasi cosa.

Non svenderti

Ma vogliamo arrivare il punto. Definisci il tuo cliente capendo il tuo prodotto che tipo di prodotto è. Se è un prodotto di qualità, dove il processo produttivo lo hai curato in ogni dettaglio per tuo orgoglio personale e perché vuoi dare il meglio del meglio sia nei materiali che nelle finiture o nel servizio, non puoi rivolgerti a quello a cui la qualità non interessa.

O meglio non puoi pensare di trovare un cliente che non guarda la qualità perché anche se gliela spieghi non ti sta ad ascoltare e ha solamente in mente il prezzo. Quel cliente benché magari abbia la possibilità economica per acquistare non lo farà per il tipo di prodotto, per il servizio che gli offri, per la qualità con cui hai costruito costruito ciò che vendi, ma lo farà esclusivamente per il prezzo.

Per lui è più importante di tutto il prezzo e anche se stai ore e ore a spiegargli che non puoi dargli lo sconto che vuole, lui non ti ascolterà.

Prendi ad esempio il settore delle auto, ci sono tanti marchi e tanti modelli e chiaramente tanti prezzi. Non tutti infatti hanno lo stesso tipo di qualità costruttivo, lo stesso tipo di optional e via dicendo.

Ebbene ci sono ricchi che si comprano il Mercedes e ricchi che si comprano la Fiat. Per quale motivo? Perché mentre i primi vogliono il prestigio, la sicurezza di guida, la qualità e tutto quello che solo Mercedes per loro può fornire, gli altri invece pensano nella loro mente che l’auto è solamente un mezzo per spostarsi da un punto ad un altro e che entrambe hanno quattro pneumatici, un motore e via discorrendo.

Fai una scelta coraggiosa per il tuo bene

Se il tuo prodotto è un prodotti di qualità dimentica il cliente pidocchioso e rivolgiti solamente a chi vuole il meglio. Rivolgiti a quella categoria impostando tutta la tua comunicazione e dimentica gli altri.

Se anche il pidocchioso venisse da te a richiedere un preventivo gli rispondi “sei fuori target, non puoi permetterti di essere mio cliente!”

La vendita non è questione di prezzo o di crisi, ma questione di comunicazione e leva emotiva.

Un altro esempio è l’iPhone. E’ uno smartphone nato per trasmettere la sensazione di essere migliore degli altri e probabilmente ha delle caratteristiche che possono renderlo migliore ma sicuramente è uno smartphone fatto in Cina come tutti gli altri.

Ma per avere l’iPhone la gente fa la fila fuori dal negozio all’uscita del nuovo modello, fa il finanziamento per poterselo comprare perché vuole quel prestigio che esso offre.

Dall’altra parte c’è quello che pur avendo i soldi per comprarsi l’iPhone senza finanziamento e senza rate, quando si deve comprare il telefono prende quello che costa di meno.

2. Crea il tuo posizionamento

Quando ti dicono che basta fare una campagna su Facebook per ottenere più clienti a cui vendere, oppure che basta fare dei volantini o investire in pubblicità su TV e radio, ti stanno dicendo un’enorme bugia.

Non sto dicendo che questi strumenti non sono efficaci ma se vuoi ottenere più clienti e aumentare le tue vendite devi fare i giusti passaggi o rischi di buttare via soldi.

Ricordati che le agenzie di pubblicità ti diranno sempre che un metodo o un altro funziona, che hanno avuto dei clienti soddisfatti che hanno raccolto clienti, ma lo fanno perché loro ci guadagnano e sono contente di guadagnarci.

Prima di consegnare i tuoi soldi a loro però è giusto che tu sia consapevole di quello che stai facendo e di dove ti vuoi dirigere.

Fai l’analisi del posizionamento del tuo brand

Abbiamo visto che è importante definire a quale cliente devi vendere, ora vediamo di capire com’è il tuo posizionamento. Non sto parlando di posizionamento sui motori di ricerca, ma di posizionamento nella mente del cliente.

Ovvero definito il tuo cliente ideale, ammesso e chiaramente già dato per scontato che il tuo prodotto è fantastico e non ha problemi, che puoi offrire il massimo della garanzia e della qualità, tu chi sei per il cliente?

Mettiti in testa che nella mente umana c’è spazio per un solo fornitore per ciascuna categoria. Non sto dicendo che le persone non si ricordano i vari nomi dei fornitori di una categoria, ma nella mente il miglior fornitore per ciascuna categoria è solamente uno, non di più.

Quindi nella tua categoria chi sei? Sei il leader di mercato oppure sei uno dei tanti? Se sei il leader riconosciuto da tutti sei a cavallo, se non lo sei invece stai buttando soldi dalla finestra perché ogni tuo singolo sforzo per farti conoscere andrà ad alimentare la fama del leader.

Se se il leader continua a dichiarare di essere leader, se sei l’unico o il primo che è diventato famoso nel tuo settore allora continua a dimostrare di essere il numero uno. Se invece il numero uno è qualcun altro e tu sei arrivato dopo o ti sei aggiunto, non pensare di fare concorrenza al primo. Perderai di sicuro.

Gioca d’astuzia

Per farti capire il concetto farò un altro esempio sempre rifacendomi al settore delle auto. Mercedes abbiamo detto che è riconosciuta come auto di fascia alta che esprime il lusso. BMW si è messa a fare concorrenza a Mercedes sull’ambito del lusso? Assolutamente no!

BMW si è posizionata nella mente del cliente come auto di fascia alta dalle migliori prestazioni di guida. Questo è indiscusso. Cambia la percezione per il cliente tra i due marchi. Il cliente che vuole le prestazioni non si mette a fare il preventivo in Mercedes, ma va direttamente in BMW.

Ciò che devi fare è conquistare una posizione vuota nella mente delle persone per attirarle a te. Come fare? Supponiamo che tu sia un costruttore di cucine, se esiste già un leader e tu sei uno dei tanti che si è messo a fare preventivi con un prezzo competitivo rispetto agli altri, allora ciò che puoi fare prima di non fare più cucine è magari verificare se riesci a superare il leader in uno dei servizi che lui non copre.

Mettiamo il caso che lui punti su materiali di prestigio ma che abbia consegne lente. Tu allora potrai puntare sempre sui materiali di prestigio ma sulle consegne rapide.

La cosa migliore è verificare chi è la tua concorrenza, verificare cosa sta facendo e fare il contrario di quello che fa. In questo modo non sbaglierai mai.

L’obiettivo non è farsi spazio dove lo spazio è già occupato da qualcuno ma riempire uno spazio vuoto e rimanervici per sempre.

Quando Steve Jobs lanciò l’iPhone non si mise a concorrere con i grandi marchi di telefoni di allora: Nokia, Motorola, Samsung e Blackberry.

E’ vero che lui si mise a fare uno smartphone ma mentre i suoi concorrenti si stavano scannando per rubarsi il mercato l’uno dell’altro e tutti avevano la stessa tipologia di telefoni con la tastiera piena di tasti, lui invece fece il contrario. Tolse la tastiera e si posizionò come primo ed indiscusso produttore di smartphone di fascia alta.

In questo modo sbaragliò tutti e a parte Samsung che ha iniziato la lotta per pareggiare le prestazioni, gli altri sono scomparsi.

3. Crea un’offerta

Per portare i clienti nella tua azienda e comprare da te puoi preparare un’offerta specifica per quel tipo di cliente che hai identificato essere il tuo cliente ideale e che raccolga un messaggio che ti posizioni come leader per il prodotto o il servizio che offri.

Lascia perdere le offerte in stile Groupon, quelle non sono offerte, quelli sono suicidi. Quel tipo di offerta ti porta clienti basso spendenti e che non tornerà mai più da te.

La tua offerta ha l’obbligo di portare i clienti nel tuo negozio. Non devi confonderla con una svendita, ovvero non deve avere l’obiettivo di svuotare il magazzino, ma bensì deve servire per ciò che ti spiegherò più avanti.

Se operi nel B2B puoi facilmente mettere in atto questo tipo di attività essendo molto preciso, ovvero puoi selezionare attraverso le famose banche dati come Crif, la tipologia di clienti che vuoi portare a te e creare un’offerta apposita per loro.

Se invece operi nel B2C non puoi acquistare banche dati perché in Italia è proibita la compravendita di banche dati di soggetti privati per via della legge sulla privacy, ma puoi operare attraverso i social network e facendo una campagna secondo la categoria di cliente che desideri.

Studia un’offerta che vada bene per la tua azienda e il tuo cliente

Un esempio utilizzabile è quello del coupon fisico spedito a casa del cliente, assolutamente proibite le email, all’interno del quale inserisci l’offerta o puoi offrire un regalo se il cliente passa da te in negozio. L’offerta deve essere a tempo, quindi poni una scadenza.

E’ importante acquisire il concetto di offerta per questa fase perché non devi avere l’obiettivo di svenderti ma quello di farti conoscere. Magari il cliente quando è in negozio visto che c’è ti comprerà anche qualcos’altro, ma non escludere questa attività perché credi che ti costi troppo.

Ti costa molto di più non avere clienti o non avere una strategia.

Questo è il metodo più efficace per portare il cliente nel tuo negozio, per evitare che vada dalla concorrenza o che compri su Amazon.

4. Raccogli i dati

Grazie a quest’offerta quando i clienti verranno da te potrai raccogliere i loro dati e iniziare a tenere conto dei loro acquisti futuri per determinare i loro gusti e sviluppare altre proposte specifiche per le loro esigenze.

Quando il cliente viene da te per ritirare il regalo o approfittare dell’offerta, deve lasciarti i suoi dati. Con quei dati puoi anche lavorare sui social perché puoi proiettare con i suoi gusti la ricerca di utenti simili.

Grazie ai suoi dati puoi rincorrerlo nel tempo e farlo tornare da te.

Immagina poter anticipare le sue mosse e una volta che lo avrai acquisito fornirgli con scadenze periodiche delle altre offerte che lo portino da te prima che gli si presenti il bisogno e voglia soddisfarlo andando su Amazon o dal tuo concorrente.

Grazie alla raccolta dati ti poni davanti alla concorrenza di mille lunghezze perché i tuoi sforzi saranno concentrati e non dispersivi.

Anche una sola campagna su Facebook fatta a caso, benché sia fatta attraverso uno strumento efficace se lo usi nel modo giusto, diventa una perdita di denaro se non la controlli. D’altro canto tu spenderai una valanga di soldi senza portare clienti e l’unico che ci guadagna è Facebook.

Invece attraverso la raccolta dati puoi periodicamente creare campagne su Facebook secondo i dati che tu hai perché sono i clienti in target, sono quelli che sono venuti da te.

Capisci perché non puoi pensare che basti alzare la saracinesca oggi per attirare clienti? Le persone acquistano dal leader nella loro mente e se tu non ti posizioni come tale, lo farà qualcun altro e loro andranno da lui.

Insegui il cliente

Se osservi Amazon una volta che acquisti ti rincorre su altri siti internet con proposte attinenti all’oggetto che hai acquistato. Se invece non acquisti ma dai un’occhio confrontando più prodotti, lui ti insegue con i prodotti di punta per diversi giorni su ogni sito internet che visiti.

Ciò che devi fare è fare altrettanto, anzi farlo meglio perché a differenza sua tu hai la possibilità di interagire di persona con il cliente e hai la possibilità di focalizzarti in un settore rendendoti leader indiscusso.

Studia queste quattro strategie e applicale nella tua azienda e il flusso di nuovi clienti non sarà più un problema per te.