Si può davvero scoprire come evitare di svendere il tuo prodotto se ti ritrovi con il magazzino pieno?

Esiste un metodo per non ritrovarsi puntualmente con la merce a magazzino e i clienti che entrano solo se abbassi il prezzo per le svendite?

Come si fa a costruire una strategia che ti permetta di sconfiggere la concorrenza senza abbassare il prezzo più di loro e soprattutto svuotando il magazzino molto prima di loro?

Sicuramente che esiste! Esiste un metodo per vendere il tuo prodotto senza svenderlo anche se il magazzino è pieno e in quest’articolo scoprirai come fare, quindi allaccia le cinture e prosegui con la lettura!

Come evitare di svendere il tuo prodotto se ti ritrovi con il magazzino pieno!

Da anni mi occupo di vendita e di formazione per la vendita e ho sempre visto, rivolgendomi a soggetti che vendono nel mercato Nazionale, che il problema di coloro che vogliono produrre qualcosa e metterlo sul mercato, anche solo commercializzare qualcosa e metterlo nel mercato italiano, trovano sempre delle difficoltà.

Le difficoltà più classiche sono quelle di avere un prodotto che per essere messo nel mercato e riuscire a venderlo facendo fronte ai classici venti sfavorevoli come concorrenza, crisi e mancanza di liquidità dei clienti, deve essere svenduto, quindi svenduto rispetto al prezzo di partenza, perché? Perché appunto ci sono una serie di false credenze come il fatto che c’è la crisi, che la concorrenza lo vende a meno o è più forte, oppure che i clienti non hanno i soldi da spendere per quel prodotto.

I 2 PIU’ GRANDI NEMICI DELLA VENDITA IN ITALIA

In ogni ambito in cui in Italia si voglia vendere ci si deve scontrare con due principali problematiche: la lotta del prezzo e gli insoluti.

Diversa invece è la situazione per chi vuole vendere all’estero perché si sa che chi vende all’estero ha nella maggior parte delle volte un pagamento anticipato.

ABBASSARE IL PREZZO E’ UNA SOLUZIONE VINCENTE?

Ebbene è vero che bisogna per forza abbassare il prezzo e quindi ritrovarsi magari quando si ha un magazzino pieno a dover vendere il prodotto mangiando i margini e mangiando tutti quelli che sono i guadagni?

Quindi andando sempre a boccheggiare come imprenditori perché tra spese, tasse, una cosa e l’altra ci si ritrova alla fine del mese, alla fine della stagione che non si è venduto nulla?

E si va sempre a rosicare sul conto corrente bancario, rosicare il fido o il conto anticipi e alla fine molte aziende sono costrette a chiudere perché non riescono a sopravvivere a quella che è la situazione classica dell’imprenditore italiano.

Ho visto migliaia e migliaia di imprenditori nella mia carriera e l’errore che viene ripetuto sempre è quello: “Devo vendere il prodotto”, magari ho il magazzino pieno perché ho fatto la produzione in inverno per l’estate o viceversa.

Oppure “ho le macchine che non posso fermarle”, quindi devo continuare a produrre.

Nel frattempo è arrivata la crisi e non vendo più come prima perché magari l’azienda è stata ereditata da un genitore piuttosto che ho fondato l’azienda 20 o più anni fa e oggi mi ritrovo in queste situazioni difficili.

Vediamo adesso come si può vendere e come evitare quindi sia di abbassare il prezzo e quindi rosicare il guadagno e sia evitare gli insoluti.

L’obiettivo è dimostrare che si può vendere un prodotto in Italia senza svenderlo.

Allora la prima cosa da fare è considerare che tipo di prodotto o servizio sto vendendo o sto producendo.

Perché è chiaro che il concetto diffuso secondo cui posso vendere qualsiasi cosa è vero, per carità ma devo capire in che tipo di settore sono. Se sono in un settore in cui le persone non vogliono spendere denaro ci sono due ragioni perché non voglio spenderli e devo chiedermi quale ragione potrebbe riflettere il mio caso:

• magari sono in un settore in cui le persone non spendono denaro perché non conoscono il problema, questo potrebbe essere un vantaggio il fatto che conoscano il problema perché quindi ho ampio margine di lavoro;
• le persone conoscono il problema ma non andrebbero mai a spendere denaro per quella soluzione. Se ti ritrovi in questa situazione è meglio magari che faccio un’attività differente.

Laddove invece mi ritrovo in un settore dove ho tanta concorrenza è chiaro che devo cercare di capire cosa sta producendo, piuttosto che prima di svendere il prodotto o il servizio, mi devo chiedere qual è il prodotto che sto producendo. Perché?

Perché qui entra la prima fase, capire che se voglio avere risultati che siano positivi per me, devo pensare di non produrre tutto per tutti.

È impossibile pensare di produrre tutto per tutti perché chi ci rimette sono soltanto io. Infatti Il segreto non è quello di aumentare la propria lista di prodotti in varie categorie, perché sarebbe un danno enorme per me perché creerei confusione nella testa del cliente.

Il segreto quindi è focalizzarsi in un prodotto o servizio, in una categoria specifica (più specifica è e meglio è) e adesso andiamo a vedere anche perché così da poter diventare un esperto di quella categoria, di quel prodotto o di quel servizio.

Se devo quindi fare la considerazione di che cosa sta producendo e di quale sia il mio target di cliente, allora non posso avere sia il cliente pidocchioso che il cliente che vuole spendere tanto.

Non possono combaciare le due cose perché il cliente che vuole spendere tanto, che ha disponibilità a spendere tanto, molto spesso è una persona che vuole avere l’esclusività di quello che lui possiede e questa deve essere una leva a mio favore.

Avrò quindi modo di risparmiare tempo ed energie evitando tutti i clienti che non sono in target.

Quindi prima ancora di produrre devo riflettere e valutare a chi sto vendendo. Fatta questo tipo di analisi, devo guardare la concorrenza. Ovvero la tua concorrenza diretta che cosa sta facendo per vendere? Per quale motivo?

Perché la concorrenza come te si ritrova in una situazione ereditata. Cosa vuol dire? Ereditata vuol dire che benché possa avere all’interno della struttura dei venditori e degli esperti di marketing con una laurea prestigiosa, probabilmente sta lavorando come te, facendo quindi la lotta al prezzo.

Se è così allora tu puoi fare molto molto meglio. Devi considerare quello che sta facendo perché quello che devi fare tu è il contrario. Ovvero devi differenziarti rispetto alla concorrenza.

Differenziarti vuol dire che devi fare qualcosa di diverso per “apparire” diverso agli occhi del cliente. Tutto nasce dalla capacità che abbiamo noi come esseri umani di avere spazio per una sola idea.

Nella nostra testa infatti non può essere presente una uno spazio per due idee. Noi andiamo a senso unico. Per noi esseri umani, per il nostro cervello, in ogni categoria c’è un leader unico, non ce ne sono due.

Facciamo un esempio, un esempio che ho preso dai miei insegnanti a mia volta, prendiamo l’esempio delle bibite cola. Nella testa delle persone il leader di mercato per le bibite Cola è la Coca Cola. Non c’è nessun altro.

Come mai c’è la Coca Cola come leader di mercato? Perché è stata la prima e perché si è imposta sul mercato con una pesante pubblicità.

Tutte le altre cola arrivano dopo, ma non vengono neanche in mente i clienti. A meno che il numero due, il co-leader non vada a creare un diverso posizionamento e una differente percezione nella mente dei clienti.

Se da una parte il leader è Coca Cola, dall’altra Pepsi Cola si presenta nella mente dei clienti come co-leader ma non lo fa ponendosi come leader di mercato, non lo fa ponendosi come la migliore colla del mercato, ma usando un messaggio di differenza nell’originalità di stile, nel senso di qualcosa di originale e di alternativo, tanto che gli spot Pepsi iniziarono rivolgersi ai giovani teenager e non si rivolsero gli adulti.

Quando un leader arriva a posizionarsi nella mente delle persone è come se facesse un buco, quel buco non si può spostare e rimane lì dov’è. Quello che puoi fare è creare un altro buco da un’altra parte.

Quindi che tipo di attività stai facendo? Stai lavorando in un settore in cui c’è già un concorrente? Come si sta muovendo? Da quest’analisi potrai capire quale strategia adottare, perché se lui si sta muovendo in una direzione tu puoi andare dalla parte opposta. Per esempio se lui dichiara di essere più economico del mercato tu hai l’opportunità di posizionarti dichiarando di essere il più prestigioso del mercato.

Se avete lo stesso prodotto valuta di puntare sul creare un servizio che lui non offre e che è abbinabile al prodotto. In tal modo le persone che sono indecise tra i due saranno catturate dal servizio abbinato, potrebbe essere il tempo di consegna o l’assistenza post vendita o la garanzia stessa.

COME ELIMINARE GLI INSOLUTI

La piaga degli insoluti in Italia distrugge ogni anno migliaia di imprese e non è concepibile che se becchi un insoluto lo stato comunque ti faccia pagare le tasse su un introito che non c’è stato.

L’Agenzia delle Entrate il problema non se lo pone, è un problema tuo se ci sono i soldi nel conto corrente oppure no. Visto che il problema è tuo vediamo di capire se si può risolvere e se sì in che modo.

La buona notizia te la do subito: si può risolvere. È possibilissimo vendere in Italia e non fare nemmeno un insoluto. Lo so probabilmente mi starai dando del folle ma ti posso garantire che ci si riesce, chiaro che serve una formula segreta e hai la fortuna di trovarti sulla pagina in cui andrò a rivelarla, pertanto continua a leggere.

Come si fa ad eliminare gli insoluti? Per rispondere ti faccio un esempio, anzi partiamo da un concetto: non tutti i medici sono uguali. Cosa centrano i medici? Presto detto. Partiamo considerando la differente graduatoria che esiste tra loro, si inizia infatti dal medico generico per salire fino al super specialista.

È una sorta di piramide che va dal basso fino all’alto. Nel basso troviamo il medico generico che è quello che fa gli anni di studio generici cioè di base, non si specializza e va a fare il medico condotto ed è quello che davanti ai primi sintomi cerca di filtrare i pazienti deviandoli ad altri specialisti.

Quel tipo di medico chiaramente è il medico al quale ti rivolgi quando riscontri i primi sintomi del tuo malore, perché? Perché è il primo medico accessibile senza sforzo e che ti dà disponibilità e siccome percepisci che non è così importante il dolore, ovvero non lo hai ancora diagnosticato per capire a chi rivolgerti, pensi non abbia senso spendere soldi per andare da uno specialista.

Inoltre uno specialista non ha l’agenda vuota, se lo chiami è probabile che ti dia disponibilità in là con il tempo a distanza di mesi probabilmente. Chiaro che se dovessi diagnosticare un malessere grave al punto che la cura te la può prescrivere solo lo specialista, allora sei disposto non solo ad aspettare i mesi necessari ad avere un appuntamento ma addirittura sarai disposto a pagare qualsiasi cifra pur di trovare una soluzione.

Ma cosa cambia tra un medico generico ed uno specialista? Perché ad uno non sei disposto a dare soldi e ti scoccia magari metterti in fila con i quattro vecchi che trovi in ambulatorio, mentre con uno specialista sei disposto a pagare profumatamente e anche ad aspettare mesi?

Quello che cambia è la percezione, la percezione che hai dei due. Uno ti sembra non valere e l’altro ti dà un senso di prestigio.

Ma quella percezione chi la costruisce? Non la costruisci di certo tu paziente, piuttosto è il medico che crea la percezione ai pazienti.

Magari il generico ha studiato di più dello specialista, ma non dà valore a quello che sa, ma per te è il secondo che vale di più. Vale di più e lo paghi anche in anticipo pur di non rischiare che il tuo appuntamento vada a qualcun altro.

Ecco quindi la risposta, ovvero per eliminare gli insoluti devi lavorare sulla percezione che hanno i clienti di te.

È un lavoro che richiede una serie di passaggi attraverso i quali sarai in grado di creare nel tempo un’aspettativa tale per la quale i clienti vorranno comprare da te invece che dalla concorrenza e a pagarti regolarmente.

Puoi scoprire delle strategie pratiche e subito applicabili anche nel tuo settore per migliorare le tue vendite e svuotare il magazzino senza accumulare insoluti.

Vai su questa pagina e accedi al video che ho preparato per te dal titolo “4 Mosse Per Svuotare Il Magazzino Senza Aspettare Le Svendite”

Clicca qui per accedere al video ==> 4 Mosse Per Svuotare Il Magazzino