Le tue vendite non decollano? Ti capita di fare delle trattative che poi svaniscono non si sa dove e i clienti non ti rispondono più al telefono? Probabilmente non è colpa del prodotto o servizio che vendi ma potresti essere vittima di questi fattori killer che uccidono le tue trattative non lasciandoti modo di ottenere i risultati che desideri.

Ma non temere…

Anzi, vorresti riuscire a macinare vendite e incassare come un serial killer imprenditoriale? Voglio aiutarti e per questo motivo ho deciso di scrivere questo articolo.

Infatti stai per scoprire le migliori tecniche di vendita in Italia.

Scopri quali sono i 3 fattori killer della vendita in Italia che pochi conoscono e sanno evitare.

In questo primo articolo di tre (gli altri due saranno pubblicati nei prossimi giorni) dedicato alle Tecniche di Vendita in Italia voglio illustrarti quali sono i fattori killer della vendita che molti non sanno riconoscere e che probabilmente nemmeno tu hai saputo individuare perché non vengono insegnati a scuola.

Sono infatti il frutto di anni di esperienza, lavoro e ricerca nell’ambito della vendita in Italia.

Lascia che ti faccia una premessa…

Oggi voglio trattare con te delle tecniche di vendita in Italia. Quindi se non sei desideroso di migliorare perché sei convinto di sapere già tutto sulla vendita perché fai questo mestiere da troppo tempo, allora ti prego di fermarti e di andare su qualche altro articolo del blog o da qualche altra parte.

Mentre se sei un venditore, un imprenditore, un titolare di un’azienda e vuoi espandere la tua azienda, la tua rete vendita, le tue vendite, aumentare il tuo fatturato, ottenere i migliori risultati, allora questo articolo fa sicuramente per te e ti invito a procedere con la lettura.

Perché voglio condividere queste informazioni?

Perché dopo anni di esperienza specifica nella vendita in Italia, guardandomi attorno e osservando imprenditori, manager, venditori e commercianti, non posso non vedere quanto spesso questi errori vengono ripetuti ogni giorno e quanto potenziale – inteso come vendite, trattative, contratti, e denaro sonante – viene sprecato. Quindi sento la necessità, visto quello che riscontro nel mercato, con i miei clienti, con le persone con cui mi confronto di condividere queste tecniche.

Perché appunto la difficoltà più grande per un imprenditore, che sia esso un venditore piuttosto che un artigiano o un industriale, è di portare il target di clienti, o comunque più clienti, a comprare e a ripetere i propri acquisti. Quindi questo articolo vuole condividere le migliori tecniche che ho a disposizione.

Questo primo articolo (ti ho parlato di una serie totale di tre articoli che tratteranno le tecniche per migliorare la vendita in Italia) tratterà nello specifico quali sono tre fattori killer che rendono difficile la vendita in Italia.

Quindi tre fattori che bisogna assolutamente evitare.

Riuscirai a capire dove magari stai sbagliando, come migliorare, cosa cambiare per te, per i tuoi venditori, per la azienda, per la tua rete vendita e quindi ottenere dei risultati soddisfacenti.

Faccio un passo indietro…

Per quale motivo mi sono rivolto a te facendo la premessa che mi occupo di tecniche di vendita in Italia, anziché di tecniche di vendita generiche? Perché sostanzialmente in Italia abbiamo una grande difficoltà, che è diversa rispetto ad altre parti del mondo, soprattutto magari ad altri paesi europei o americani.

Di cosa si tratta? Partiamo dal presupposto che in Italia qualsiasi venditore si presenti in un’azienda o qualsiasi proposta tu faccia ad un cliente nuovo, ci si scontra inevitabilmente con la diffidenza. Cioè qualsiasi cosa nuova arrivi viene vista come una possibile fregatura. L’italiano quindi è molto diffidente davanti a proposte o a venditori o a trattative di cui non ha magari tanta esperienza o con persone che non conosce.

Quindi vendere per esempio negli Stati Uniti o vendere in paesi europei più aperti di mentalità o magari già più disposti a dare fiducia all’inizio è molto più semplice. In Italia invece dobbiamo combattere contro questa diffidenza.

Ora voglio mostrarti come combattere questa diffidenza lavorando su tre aspetti killer. Voglio fare quindi questa considerazione con te. Allora partiamo dal presupposto che questo articolo vuole trattare una delle parti della vendita in Italia. La vendita in Italia sostanzialmente si compone di tre parti. Oggi voglio vedere con te la prima parte delle tecniche di vendita.

Allora quali sono tre fattori che in questa parte, che si tratta della parte principale, o meglio la parte di inizio, dove la fiducia del cliente è assente, dove la diffidenza è ai massimi livelli e dove è quindi necessario per te venditore, per te imprenditore, per te persona che ha a che fare con questo nuovo contatto, distruggere quanta più diffidenza possibile e conquistare quanta più fiducia possibile?

Sappi che in questa fase il prodotto o il servizio che offri conta quasi nulla. Conta relativamente poco perché nella vendita, essendo un’attività emozionale, i fattori che vanno a renderla più o meno favorevole sono altri. Quali possono essere quindi i tre killer fondamentali che bisogna assolutamente evitare?

Primo fattore: il ritardo!

Il primo dei fattori killer è il ritardo, ovvero arrivare in ritardo ad un appuntamento, ad una presentazione, presentarsi in ritardo è qualcosa di assolutamente sgradevole che ti mette in pessima luce.

Il ritardo è qualcosa che devi assolutamente evitare, perché è sinonimo di mancanza di rispetto. Mancanza di rispetto perché la persona magari è già diffidente nei tuoi confronti e si è presa del tempo e sto parlando nel caso in cui tu abbia un appuntamento già fissato, non che tu debba fissarlo da zero. Nel caso in cui tu abbia già fissato un appuntamento questa persona si è presa del tempo in un spazio di calendario o di agenda, dove avrebbe potuto mettere altre attività.

Non è una persona che stava lì, che non sapeva cosa fare e ti stava aspettando oppure stava aspettando qualcun altro. Indipendentemente che fossi tu o qualcun altro, è una persona che si è presa del tempo. Tempo da altre attività che possano essere state più o meno piacevoli, a seconda di quella che è la sua figura all’interno dell’impresa. Quindi arrivare in ritardo, che sia anche solo di cinque minuti o di dieci minuti, è peggio quando anche superiore, è una pessima cosa.

Perché manchi di serietà e magari arrivi trafelato perché probabilmente hai avuto un imprevisto. Può succedere un imprevisto, assolutamente, poi vedremo come gestirlo, adesso. Quando c’è un imprevisto e magari arriviamo trafelati, è successo anche a me in passato, arrivi magari di corsa, agitato, la persona è già tesa e oltre alla diffidenza quindi c’è la tensione, una pessima situazione.

Se non lo fai avrai bassissime possibilità di proseguire nelle altre fasi, quindi nella seconda fase della vendita, e poi chiaramente non arriverai mai alla terza.

Riassumendo… abbiamo visto che nella prima fase della vendita, che ti descrivo in questo articolo di oggi, il primo consiglio assolutamente è non arrivare in ritardo, ma arrivare puntuale. Non arrivare nemmeno troppo in anticipo, perché essere in ritardo non va bene, ma non va bene nemmeno essere troppo in anticipo. Perché questa persona magari si stava organizzando per il tuo appuntamento, forse deve fare delle ultime telefonate, deve gestire le ultime pratiche, ha bisogno magari di rilassarsi, di riposarsi perché forse non è abituata o non ama confrontarsi con altri.

Attento a non arrivare troppo in anticipo. Magari cinque minuti in anticipo può andare bene, meglio se arrivi giusto.

Ora come si fa, ti dicevo, e poi passeremo al secondo aspetto da considerare, a gestire un imprevisto?

Ora l’imprevisto potrebbe accadere: può accadere che si buchi una gomma, che ti prendi a letto magari, può succedere, la sveglia non suona, può accadere che tu incontri un incidente lungo il percorso, quindi stai in colonna, hai delle difficoltà ad arrivare puntuale non per colpa tu ma per altri fattori. Potrebbe accadere che magari hai una trattativa precedente all’appuntamento e il cliente della trattativa precedente ti trattiene più del dovuto.

Quindi le tecniche di vendita in Italia in questo caso cosa dicono? Qualora ci sia l’imprevisto la cosa migliore è telefonare alla persona con la quale ti devi incontrare e avvisare che hai un imprevisto.

La cosa migliore ovviamente non è limitarsi a dire “ho un imprevisto”. Ecco qui il segreto, è avvisare e chiedere: “Siccome prevedo di avere un ritardo di approssimativamente cinque minuti – un quarto d’ora, mezz’ora, un’ora – creo un problema a Lei? Ovvero se facciamo questo ritardo e io arrivo, il tempo che mi dedica è possibile spostarlo oppure Le creo disagi perché ha degli altri appuntamenti che saltano?”

A quel punto sarà la persona a dirti: “Guardi non si preoccupi, venga, La aspetto. Non ho nessun problema perché rimango in azienda tutto il giorno.” Piuttosto che ti dirà: “Guardi, siccome è successo qualcos’altro” oppure: “Ho già un appuntamento dopo di Lei, rischiamo di avere poco tempo a disposizione, di essere tirati, di essere stressati.”

In questo caso la cosa migliore è dire: “Guardi, cosa ne dice se rifissiamo subito un altro appuntamento?”. Non rimandare, non chiudere la telefonata senza aver rifissato un altro appuntamento. La cosa fondamentale è rifissare l’incontro, quindi non perderlo, ma rifissalo all’istante e senza esitare!

Potrebbe essere posticiparlo al pomeriggio se magari era al mattino, o al mattino dopo se era al pomeriggio, piuttosto che in un altro giorno, ma non aspettare che passi troppo tempo.

Quindi vista la prima situazione killer che è arrivare in ritardo o troppo in anticipo, vediamo la seconda situazione killer.

Secondo fattore: il cellulare!

Oramai non possiamo farne più a meno ma non hai idea di quante trattative saltino ogni giorno per colpa del cellulare.

Voglio essere più semplice e diretto possibile perché molti non si rendono conto di questo errore e lo ripetono ad oltranza per poi attribuire il fallimento delle trattative di vendita alla crisi o alla concorrenza che si svende.

Andiamo avanti… durante la trattativa, che potrebbe essere ascoltare la persona che ti sta parlando, piuttosto che mentre entri dal cliente, mentre stai esprimendo la tua analisi, la tua situazione, il tuo prodotto o servizio, se il tuo cellulare suona o se il tuo cellulare vibra, ti crea una distrazione e crea anche una distrazione a un’altra persona.

È impensabile che si possa rispondere al cellulare durante una trattativa di vendita, anche se lì magari non devi chiudere la trattativa perché forse è andrà per le lunghe. Non mancare di rispetto alla persona che hai davanti.

Non usare il cellulare assolutamente! Non si usa il cellulare!!!

La cosa vale per te in primis e se impari a gestire bene la trattativa puoi pretenderlo anche dal tuo interlocutore. Non credere che sia maleducazione, anzi risulterai (se farai come sto per dirti) più professionale.

Infatti se la persona che hai davanti usa il cellulare, può succedere una volta, è libera di farlo, tuttavia se vedi che il tempo a tua disposizione si sta esaurendo, perché risponde ai messaggi, perché risponde troppo spesso al telefono o altro, puoi dire: “Guardi, siccome ho dieci minuti a disposizione, se mi dà un attimo di attenzione riesco a farle risparmiare del tempo e a farle ottenere dei vantaggi”.

Quindi non devi essere aggressivo, maleducato o troppo rigido, però quantomeno mettere i puntini sulle “i” e dire: “Guardi, Lei si è preso del tempo, me lo sono preso anch’io”, quindi questione di rispetto. Mi sono preso anch’io del tempo, quindi vogliamo rispettarci reciprocamente.

Nota bene che se vai da un medico specialista col cavolo che usi il cellulare mentre ti esprime la diagnosi. Tu devi comportarti da specialista per farti percepire come tale e acquisire il rispetto anche dal tuo interlocutore.

Quindi si tratta anche di far vedere che non sei una persona disperata, ma sei una persona che ha chiaro in mente cosa vuole e chiaro cosa può fare e può offrire – quindi il ritardo e il cellulare sono due elementi da gestire con attenzione chirurgica.

Molto spesso vedo qualcuno che, durante la trattativa di vendita con il cliente, prende e risponde al cellulare e comincia una conversazione perché ha paura di perdere una vendita, infatti potrebbe esserci un cliente dall’altra parte che è interessato ad un preventivo o a procedere con l’ordine.

La cosa migliore è (un consiglio che ti do dopo tanti anni di esperienza, ma puoi prenderlo come legge)  è lascia il cellulare in macchina per esempio, lascialo in auto così non ci pensi, la tua mente non sarà distratta. Non sarai distratto dal guardare i messaggi e non distrarrai la comunicazione. Ovviamente è un ottimo suggerimento, qualora invece tu non possa lasciarlo in auto, lo metti in modalità silenziosa, neanche vibra ma silenziosa e fai in modo di non controllarlo con frequenza.

Cosa fare se aspetti una telefonata urgente di qualche famigliare che sta male?

A quel punto la cosa più opportuno è non appena incontri il cliente e lo saluti dire: “mi permetta una premessa, so che non è elegante e nemmeno professionale visto che ci siamo presi del tempo sia Lei che io, ma ho un famigliare che non sta bene e ho necessità di tenere il cellulare a portata di mano perché se succede qualcosa non voglio ritardare un istante nel prestare soccorso, per lei è un problema?”

La persona sicuramente ti concederà di tenere il cellulare e si sentirà in obbligo verso di te nel senso che se per primo hai fatto una premessa che ha voluto valorizzare il suo tempo, cosa che pochi oggi fanno, hai acquisito la sua stima, il suo consenso e ti presterà più attenzione e tu sarai più tranquillo.

Voglio parlarti ora del terzo e ultimo aspetto… è un vero e proprio fattore killer nel senso che può decidere vita e morte non solo della tua prossima trattativa ma può farti chiudere per sempre la tua attività.

Terzo fattore: l’aspetto personale

L’aspetto personale è il tuo biglietto da visita per i primi venti secondi. Quindi un aspetto personale trasandato, che tu sia un direttore vendite, un venditore, un titolare di azienda o una segretaria, è il fattore più deleterio per le tue trattative.

Quindi l’aspetto personale, prima ancora che iniziamo a parlare ai nostri interlocutori, è il nostro biglietto da visita. Ti raccomando, non devi assolutamente trascurare il tuo aspetto personale. Perché? Perché il tuo aspetto personale è la tua bella figura iniziale. E non c’è mai una seconda opportunità per fare una prima bella figura.

L’abito fa il monaco in Italia e se per esempio entrassi in una macelleria e trovassi una persona in pantaloncini corti e in canottiera con magari la barba di due giorni, probabilmente diffidi la qualità della carne che ha, piuttosto che la pulizia di quell’ambiente possa essere all’altezza delle tue aspettative o comunque di qualità.

Se tu arrivi per esempio in un ristorante dove il cuoco cucina a petto nudo, piuttosto che sali in un aereo e il capitano, il pilota dell’aereo si presenta in infradito e in pantaloncini corti e magari ha anche un fare un po’ trasandato, quindi anche lui trasandato nell’aspetto con i capelli un po’ arruffati e via dicendo, ti chiedi se quella persona sarà in grado di portarti a destinazione.

Ecco che quindi l’immagine che noi diamo di noi stessi attraverso l’abbigliamento e l’aspetto personale manifesta tantissimo. Nella parte subconscia della persona, dell’interlocutore con cui andiamo a confrontarci, quindi dove le difese sono posizionate, andiamo ad alzare le difese, perché ciò crea diffidenza.

Oltre a fare brutta figura se non abbiamo un aspetto personale curato rendiamo poco appetibile il nostro servizio prodotto e poco appetibile la volontà di fare affari con noi. Quindi se sei uno schietto, ti raccomando di pulire il viso con una bella barba, tenendo sempre ben rasato, perché un viso pulito dalla barba è il primo sinonimo di qualità, pulizia e di ordine per una persona che si interfaccia con te.

Quindi anche i capelli a posto e chiaramente un abbigliamento che non sia troppo casual. A seconda delle circostanze puoi decidere se mettere o meno la cravatta, ma quanto meno una camicia e una giacca ci devono essere. Anche se sei in agosto, anche se ci sono quaranta gradi, ma a meno che il cliente non ti chiede di toglierti la giacca, tu la mantieni, la tieni addosso perché stai rivestendo una figura, sei un professionista in quel caso lì.

Il professionista allora a quel punto potrà anche vantare dei prezzi e delle tariffe ben più alte.

Se sei un’azienda, quindi se sei titolare di azienda il tuo aspetto personale si riflette anche in quello che è la tua immagine aziendale.

Se hai un giardino che sia ben curato, con l’erba ben tagliata quindi con il cancello ben dipinto, ben pitturato, piuttosto che l’ingresso sporco, con le riviste lerce, piuttosto che una segretaria che non sia vestita come si deve, piuttosto che in maniera ordinata, che ci sia spazio per sedersi, che ci siano delle sedie pulite, questa è la raccomandazione più grande, prima ancora di proporre il prodotto o servizio.

Se sei una donna stai attenta ai capelli, al trucco, all’abbigliamento. Non vogliamo essere troppo vistosi, ma neanche troppo sobri da sembrare delle persone che possono fare parte di qualche setta religiosa.

Il consiglio che mi sento di dare è di usare equilibrio perché l’equilibrio è la cosa migliore, il classico è la cosa migliore e vincerà sempre, quindi se vuoi migliorare già le tue vendite, le migliori tecniche di vendita in Italia possono cominciare da queste tre basi, da questi tre principi che sono: arrivare puntuale ad un appuntamento, non rispondere al telefono durante le trattative e l’aspetto personale che sia curato, quindi pulito, la pulizia espressa sia nel corpo, nella pulizia, nel profumo e via dicendo e nell’abbigliamento. Quindi queste sono le tre circostanze.

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