Se i risultati delle tue vendite non ti soddisfano nonostante i tuoi sforzi… Se sei stanco di sentire clienti che ti dicono che al momento hanno deciso di aspettare e se ne parlerà più avanti, allora ti consiglio di leggere questo articolo perché ti rivelo la formula nascosta dai maestri della vendita su come creare una trattativa di vendita efficace.

Abbiamo già detto nell’articolo precedente quali sono tre fattori che nella fase iniziale della vendita, quindi la prima fase, permettono di migliorare già le vendite. Tre fattori “killer” che se trascuri non ti permetteranno di proseguire con la vendita. Quindi se non hai letto l’articolo precedente, vai a leggertelo per intero e poi ritorna qui (Clicca qui per leggere il primo articolo della serie).

Adesso, vediamo quali sono le fasi successive che rendono una trattativa di vendita efficace.

Ebbene, nelle fasi successive non si parla ancora di prezzi, non stiamo parlando di conclusione della vendita; la vendita quindi è un qualcosa, come ti ho detto già nell’articolo precedente, è l’insieme di più attività, di più fattori, di più dettagli, che se ben curati ti permettono di avere il successo ed il risultato.

Vediamo assieme qual è un altro fattore e quali altri fattori vengono inclusi nella seconda fase, infatti a questo punto, suppongo che tu abbia già avuto modo di confrontarti con la persona giusta.

Ovvero immagino tu abbia già fatto la tua presentazione, il che vuol dire che la persona ti ha dato il suo benestare per ascoltarti. Perciò la prima fase è quando la persona deve identificarti, capire se può fidarsi o meno e se vuole dedicarti del tempo, cioè pagarti con il suo tempo e, a questo punto, potrai cominciare ad esporre al cliente o al contatto che hai davanti, qual è l’argomento di discussione.

E qui viene il bello…

Proprio così, perché l’errore più grande che fanno i venditori insicuri e che non ottengono risultati è quello di parlare tanto, di cominciare a descrivere dalla A alla Z il proprio prodotto, tirando fuori già il prezzo e lo sconto, questo è quello che fanno di solito il venditore alle prime armi o i venditori non preparati ed è proprio l’aspetto che uccide la vendita.

Già…cominciare a parlare del prodotto o servizio, cominciare già a parlare di prezzi, è la cosa più sbagliata che si possa fare perché il cliente non ti ha chiesto quanto costa e, anche se te lo avesse chiesto, se non hai avuto modo di spiegargli il tutto, il prezzo non si esprime.

In questa fase quello che devi fare è intanto capire se il cliente è veramente interessato, se ha capito cosa vuoi offrirgli affinché non ci sia un fraintendimento e, solo alla fine, si parlerà di prezzo.

Volendo verificare quali sono le fasi giuste, qual è la cosa giusta da fare, si parte dalla cosa più importante che è intanto capire con chi stai parlando, capire se chi hai davanti è la persona giusta, è inutile quindi che io mi soffermi a descrivere il prodotto/servizio alla segretaria, se la segretaria è solo una segretaria e chi decide è il titolare.

Se non ho modo di parlare con il titolare o con la persona che predispone lui e che sta lì ad ascoltarmi, se non viene da me, non ho modo di confrontarmi perciò inutile che io descriva il prezzo del prodotto alla segretaria.

Per una trattativa di vendita efficace ho bisogno di confrontarmi con la persona che decide, devo essere sicuro che, se magari trovo più soci, ci siano tutti quanti; se questo non mi è possibile all’inizio, perché prima uno dei soci deve capire se confrontarsi con gli altri per bla bla bla, allora anziché rivelargli tutto, cosa posso fare?

Posso andare a giocare sulla trasformazione.

Cosa voglio dire?

Se io ho un prodotto che risolve qualcosa, vado a giocare su quel qualcosa catturando l’attenzione del primo socio affinché lui possa parlare con gli altri, ad esempio:

“Caro Sig. Rossi, cosa ne dice se ci fosse questa soluzione per…?”

Oppure

“Cosa ne pensa del problema di…? E se io avessi una soluzione a questo problema?”

A quel punto lui dirà: “Ok, ma come fa a risolverlo?”

“Guardi se mi dà la possibilità qualche minuto, anche 10 minuti, di confrontarmi con lei ed i suoi soci, o per il tempo necessario, vedrò di mostrarle come posso aiutarvi.”

o anche…

“Le assicuro che potrà ottenere una risposta alla sua domanda.”

In pratica devo trasmettere qualcosa, ma devo creare soprattutto aspettativa, curiosità e devo dimostrare che non sono il venditore da strapazzo, il venditore alle prime armi, il venditore che è lì perché sta cercando di vendere a tutti i costi qualcosa.

Potrebbe anche venire fuori dal mio confronto che non posso aiutare l’impresa, o il cliente, che sia esso privato piuttosto che impresa, e la cosa importante è cominciare a capire se la persona che ho davanti è la persona giusta, non parlare subito del prodotto o del servizio, non parlare di prezzi, ma a questo punto, ammesso che sia riuscito ad ottenere l’appuntamento e a parlare con la persona giusta, la cosa migliore per cominciare una trattativa di vendita efficace è cominciare a fare delle domande.

Delle semplici domande che permettono innanzitutto alla persona di aprirsi, capire di avere davanti qualcuno che la sta ascoltando e che mi permettono di raccogliere elementi di analisi, che potranno darmi la capacità di capire se ci sono punti di forza per l’azienda dove non andare a toccare o punti di debolezza dove andare a mettere il dito nella piaga, per così dire, e solleticare il bisogno dell’imprenditore o del cliente.

Le domande sono fondamentali e la cosa importante è rimanere in silenzio.

Se io faccio una domanda e l’interlocutore non mi risponde subito, la cosa migliore è aspettare, io rimango in silenzio e lui prima o poi comincerà a parlare.

All’inizio le risposte potrebbero essere un po’ secche e la cosa migliore da fare è dire:

“Guardi, mi spieghi un po’ meglio che ho bisogno di capirne di più.”

Questa è sicuramente un’altra attività da svolgere, ovvero fare delle domande del tipo:

“Da quanto tempo ha aperto la sua attività?”

“Cosa l’ha spinta a fondarla?”

piuttosto che “Quali sono le sue necessità?”

“Quali sono le sfide più grandi che affrontate?”

“Quali sono i vostri bisogni?”

“Come gestite gli ordinativi di un certo tipo?”

“Come gestite le problematiche di un certo tipo?” (o problematiche magari attinenti a quello che io vado a risolvere)”

E da lì posso capire quali sono le soluzioni che stanno utilizzando, quanto preparati sono, o è l’interlocutore, se non è preparato posso andare a creargli un po’ di educazione sul problema, mentre se è già preparato posso distruggere la concorrenza che sta utilizzando.

Fatto questo la cosa successiva per creare una trattativa di vendita efficace è: non dare nulla per scontato.

Assicurarsi che l’interlocutore capisca quello che sto dicendo, essere chiari, essere fondamentali, non dare per scontato nulla, nessun singolo dettaglio di quello che posso offrire.

Qualora cominciassi a parlare, dopo che ho fatto le domande e comincio a convogliare l’attenzione del cliente verso la direzione in cui voglio convogliarlo per creare una trattativa di vendita efficace, non devo dare nulla per scontato della spiegazione di quelli che sono i benefici, non dei dettagli tecnici sia chiaro, i benefici del servizio/prodotto che offro, i dettagli tecnici possono essere spiegati successivamente anche se non sono da dare per scontato, ad esempio:

• come raccolgo gli ordini,
• quanto tempo deve aspettare il cliente per poter ricevere il suo prodotto/servizio,
• che tipo di vantaggi gli posso dare in termini non solo di prestazioni ma anche di tempo risparmiato, piuttosto che di denaro risparmiato,
• che tipo di assistenza gli vado ad offrire,
• cosa può aspettarsi (il cliente) dall’interlocutore, il mio collega, che magari arriverà dopo di me,
• che cosa si sentirà dire,
• dove non deve preoccuparsi,
• dove invece deve prestare attenzione,
• quali pagine del contratto deve osservare se vuole analizzarlo,

anziché dargli un contratto a caso, dirgli “Guardi noti bene questo articolo, che le offre una garanzia.” ad esempio, quindi ripeto che assolutamente questo è fondamentale per creare una trattativa di vendita efficace.

Non dando nulla per scontato ed essendo progressivi nell’esposizione, ovvero, anziché parlare come un fiume in piena o come un vulcano, essendo graduali e quindi dividendo l’esposizione in vari passi.

devo essere sicuro che prima di passare dal passaggio 1 al passaggio 2, lui abbia digerito e compreso il passaggio 1, che non abbia più dubbi e potrò solo allora farlo arrivare al passaggio 2, solo attraverso un ragionamento.

Quindi, una volta spiegato tutto, lui dovrà chiedermi “A questo punto cosa possiamo fare?” è lì che lo porto al passaggio 2, dev’essere tutto chiaro.

Anche per oggi è tutto!

Ti chiedo di lasciare i tuoi commenti qui sotto affinché io possa risponderti, lo farò molto volentieri. Dimmi la tua opinione in merito a quanto esposto in questo articolo o esprimi la tua situazione e vedrò come aiutarti in maniera pratica.

Ti raccomando di prestare attenzione perché la prossima settimana pubblicherò la terza e ultima fase che completa le tecniche di vendita in Italia, così da poter portare a termine la tua trattativa di vendita.

Ti aspetto su questo blog tra una settimana.