Leggendo questo articolo scoprirai il sistema per sbarazzarti degli insoluti per sempre evitando così il fallimento e potendo finalmente dormire sonni tranquilli.

Da quando mi occupo di vendita, oramai diversi anni, non mi è mai capitato nel conoscere un nuovo imprenditore di prodotti Made In Italy, che dopo aver presentato la sua azienda, il suo prodotto e le grandi peculiarità di ciò offre al mercato, alla fatidica domanda “Il mercato in cui opera è Italia o Estero?”, se la risposta è “Italia” si crea una smorfia sul viso della persona. Questo perché per la maggioranza degli imprenditori che operano in Italia si presenta costantemente il problema degli insoluti.

Per tante possano essere le volte che chiedo come siano i pagamenti da parte dei clienti, trovo un’altissima percentuale di imprenditori che si lamentano di non ricevere pagamenti puntuali.

I più tosti mi dicono che richiedono pagamenti in anticipo, quelli un po’ meno tosti ma pur sempre sul pezzo usano un sistema di verifica clienti tramite banca dati, oppure hanno il credito assicurato. Non si rendono nemmeno conto di cosa sia, ma andiamo avanti.

GLI INSOLUTI HANNO EFFETTI A CATENA

Il problema degli insoluti ha creato disastri all’imprenditoria italiana perché dall’insoluto generato dal cliente si verificano a catena una serie di conseguenze negative: mancati pagamenti degli stipendi, contributi non versati, IVA non pagata, erario che inizia a notificare tributi non versati, fornitori che a loro volta si vedono la ricevuta bancaria che salta, etc.

Per non parlare delle volte in cui l’insoluto viene visto solamente a distanza di mesi perché la ricevuta bancaria non va a buon fine, nel frattempo però si è consegnata merce per due, tre, quattro, cinque a addirittura sei mesi.

In quei mesi l’impresa produttrice ha fatto da banca ai clienti e si ritrova tra capo e collo una situazione che molto spesso porta al tracollo finanziario.

TUTTO DIPENDE DALLA PERCEZIONE

Per sbarazzarsi degli insoluti molti imprenditori optano per il pagamento anticipato, soluzione che la maggioranza delle aziende non riesce ad attuare perché appena gliela si propone come forma ti tutela, saltano subito le scuse del tipo “ma nel mio caso è diverso”, piuttosto che domande del tipo “ma la mia concorrenza non fa pagamenti anticipati, mi danneggerei perché il cliente non paga subito”.

Allora mi chiedo come mai alcuni ci riescono e non hanno problemi di insoluti? Qualcuno potrebbe optare per l’idea che dipenda dal prezzo, ma nemmeno questo è il problema.

Se vuoi l’ultimo modello di iPhone non puoi fare il pagamento rateale, lo devi pagare prima della consegna e poi quando esce avrai il cellulare, ma prima paghi.

Cosa permette alla Apple di vendere uno smartphone ad un prezzo folle rispetto ai propri competitor, soprattutto con un’enorme massa di ragazzini tra i clienti (quindi gente che non ha reddito) ? Stiamo pur sempre parlando di un telefono prodotto in Cina come tutti gli altri.

Cos’ha di diverso invece il prodotto Made In Italy del Sig. Bianchi di manifattura italiana, sinonimo di estrema qualità e cura, che però non riesce a vendere se non abbassando il prezzo e concedendo pagamenti molto in là nel tempo?

La qualità si capisce subito che non è l’elemento determinante perché è più frequente un insoluto per un prodotto di qualità rispetto ad un telefono cinese. Allora cos’è?

La risposta è semplice: percezione. Tutto dipende dalla percezione. La percezione è ciò che determina l’acquisto. Essendo infatti quest’ultimo dato dall’emotività e non dal bisogno reale (posso telefonare con un qualsiasi smartphone), è tutta questione di percezione.

IL SEGRETO E’ COME TI STA PERCEPENDO IL MERCATO

Ovvero stiamo parlando di come il cliente percepisce il prodotto. Se per lui quel prodotto gli cambierà la vita verso quel tipo di vita che segretamente ambisce nel suo intimo, allora sarà disposto a pagare qualsiasi cifra pur di impossessarsi di quel mezzo.

Apple punta la comunicazione del proprio brand su un cambio di status quo. Ovvero i clienti Apple sono persone che non vogliono seguire la massa, ma vogliono piuttosto qualcosa di migliore e di diverso rispetto a quello che comunemente il nostro retaggio ci porta a pensare.

Sono persone che non vogliono diventare matti nel configurare i propri dispositivi ma vogliono dei dispositivi intelligenti che fanno tutto da soli.

L’idea stessa di iPhone che Steeve Jobs stesso espresse il giorno della presentazione del primo modello,  è stata quella di paragonarsi in modo differente rispetto a tutti gli altri costruttori di telefoni.

Se gli altri avevano dotato ogni dispositivo di una tastiera piena di tasti, Apple decise di creare uno smartphone senza tastiera.

A questo punto dove si discute della qualità costruttiva? Da nessuna parte!

DETERMINA IL TUO CLIENTE

Avendo definito che la qualità del prodotto non è sempre l’elemento che determina la costruzione del brand, hai forse sbagliato a puntare sulla qualità? Sicuramente no!

Anzi ti spiegherò più avanti che il concetto di qualità ti torna utile e molto per un’altra fase. Ma procediamo con logica prima.

Per sbarazzarti degli insoluti hai già potuto vedere che il fattore vincente non è il potere economico dichiarato dal cliente, anzi non è quello che il tuo clienti credi sia disposto a spendere, ma è dato da quello che lui crede di poter ottenere acquistando il tuo prodotto. Ti è chiaro?

Se per il cliente acquistare il tuo prodotto equivale ad acquistare il prodotto del tuo concorrente perché per lui i due prodotti sono identici, allora lui sarà convinto di avere carta bianca nel decidere dove comprare perché uno vale l’altro.

Indipendentemente da chi dei due sceglierà, ovvero se te o il tuo concorrente, il cliente nella sua testa penserà gli sia dovuto uno sconto e una dilazione di pagamento.

A meno che tu non faccia due cose:

• Una selezione dei clienti;
• Ti renda unico ed esclusivo rispetto alla concorrenza.

Adesso ti spiego nel dettaglio cosa intendo per ciascun punto, così da permetterti di avere chiaro in mente cosa fare una volta che avrai terminato di leggere questo articolo.

SBARAZZATI DEGLI INSOLUTI PARTENDO DAI CLIENTI

Inizia facendo una selezione dei clienti. Attenzione che molti confondono questa fase, pertanto presta attenzione un istante così che ci chiariamo subito ed evitiamo fraintendimenti.

Molte aziende dicono di selezionare i clienti ma in realtà non lo fanno, la maggioranza intende per selezione dei clienti, il determinare attraverso una verifica fatta presso le banche dati delle centrali rischi, se un soggetto sia o meno un buon pagatore.

Fatta questa verifica scartano a priori tutti i clienti che hanno anche la minima macchia e servono solamente clienti che sono puliti.

Ecco se questa è la selezione dei clienti che intendi tu, allora siamo fuori strada. Questo non è il modo di fare selezione della clientela e questo sistema non ti permetterà di sbarazzarti degli insoluti completamente.

Per selezione dei clienti devi fare una cosa diversa, ovvero devi considerare che non tutti i clienti pensano allo stesso modo. Non tutti sono disposti come ti dicevo prima a investire per migliorarsi. Molti non vogliono spendere nemmeno un centesimo perché lo considerano uno spreco di tempo.

Nel settore della vendita il 95% dei venditori non investe in formazione perché crede che non serva. Nel tuo settore solamente il 5% sta cercando una soluzione al problema degli insoluti, il rimanente dà la colpa alla crisi, alle banche, a tutta una serie di fattori senza mettersi in discussione. Ecco che allora non cerca una soluzione perché non è disposto a spendere energie per cercarla.

Uso questi esempi per farti comprendere che non tutti i clienti sono uguali. Ci sono clienti che pagano senza battere ciglio (spesso lo fanno anche se non hanno così tante possibilità), ce ne sono altri che benché con possibilità economiche elevate anche con lo sconto più alto saranno sempre pronti a lamentarsi che sei troppo caro.

Conosco milionari che viaggiano in utilitaria perché non vogliono spendere soldi in carburante o su un’auto perché per loro l’auto è solo un mezzo.

Le stesse persone non escono a cena in ristorante perché dicono che mangiano anche a casa.

A me questa cosa fa rabbrividire, ma è così. Questo è dato dalla personalità insita in ognuno di noi.

NON DEVI ESSERE PER TUTTI

Partendo da questo punto ciò che devi fare è definire che tipo di clienti vuoi attrarre, essendo consapevole che non puoi vendere a tutti. Non è possibile servire allo stesso modo quello che vuole essere servito e riverito e il miserabile spilorcio.

Fai quindi una selezione dei clienti definendo le caratteristiche del tuo cliente ideale. Fatta questa seleziona imposta il messaggio in direzione di questa categoria di clienti. Automaticamente taglierai tutti coloro che non fanno al caso tuo.

Chi viene da me non è un cliente che vuole risparmiare. E’ piuttosto una persona che vuole il servizio e il mio servizio lo paghi. In alternativa ti fai una bella immersione in tutti i corsi di formazione che mi sono fatto io, ti fai tutti gli anni di vendita e formazione a reti commerciali che ho fatto io, ti spari la formazione italiana e americana, fai i tuoi test sul campo e forse potrai arrangiarti. Ma sarò sempre anni luce più avanti.

Come fare per attirare quel cliente disposto a spendere? Attraverso la comunicazione ti ho detto poco fa. Ma in che senso?

ELIMINA GLI INSOLUTI FACENDO OUTING E DICHIARANDO LA TUA DIVERSITA’

Se fai le cose come tutti gli altri tuoi concorrenti, come fai ad attirare solo una categoria di clienti? Per i clienti tu sarai uno dei tanti. Per loro non ci sono differenze e allora vincerà il prezzo più basso.

La cosa da fare a questo punto è confrontarti con la concorrenza e come essa si posiziona nella mente del cliente.

Per farti un esempio prendiamo due marchi famosi di auto di prestigio: Mercedes e BMW.

Supponiamo che tu sia il CEO di BMW e che tu debba decidere il tipo di messaggio per la clientela. Quale sceglieresti?

Analizzando la percezione che il mercato ha di Mercedes, si può dire che è un brand associato all’eleganza e al lusso.

Questo significa che se ti poni ad utilizzare lo stesso messaggio non funzionerà perché per le persone ce n’è solo uno di marchio per l’eleganza ed il lusso. Nella mente dei clienti non c’è spazio per due.

Allora visto che Mercedes è già posizionata in quel modo, l’unica scelta da fare non è abbassare il prezzo, bensì diversificare e puntare sulle prestazioni sportive.

BMW infatti è riconosciuta come un’auto che offre prestazioni di alto livello pur dando prestigio.

Ti è più chiaro ora?

L’APPROCCIO CORRETTO DA ADOTTARE

Facciamo un esempio.

Se tu produci tavoli in legno massiccio come il tuo concorrente, per i clienti sarete entrambi produttori di tavoli in legno massiccio e andrà a comprare da chi gli fa meno.

Allora per diversificare potresti usare un messaggio del tipo: Tavoli trattati senza additivi chimici!

La differenza potrebbe essere un’aggiunta di qualità o anche il non avere un determinato aspetto.

A quel punto, usando quel tipo di messaggio, attirerai il cliente che desidera tavoli non trattati e lui non sa che il tuo concorrente magari a sua volta tratta i tavoli senza additivi chimici. Ma tu l’hai dichiarato per primo.

Nella sua mente tu sei il leader e tu vai scelto.

Ecco che allora se tu sei il leader e se punti sulla qualità di cui ti parlavo prima allora puoi pretendere di essere pagato di più e prima di fare il lavoro.

Per il cliente non ci saranno problemi perché lui vede te come l’esperto del settore, in questo caso dei tavoli in legno trattati senza additivi chimici. Lui si rivolge a te per avere un prodotto che nella sua mente gli renderà la vita migliora, più sana e sicura.

Questa percezione, ovvero il passaggio ad una vita migliore, ha un prezzo che lui è ben consapevole che deve essere più alto rispetto alla tua concorrenza che invece va avanti a produrre a livello industriale i tavoli e quindi guarda solo il prezzo.

Stai pur certo che mettendo in atto questa strategia tu non solo ti sbarazzerai definitivamente degli insoluti ma potrai anche aumentare le tue vendite e svuotare il magazzino.