Esiste un virus silenzioso che ogni anno stermina centinaia di aziende e lo fa senza pietà, distruggendo imprese in ogni settore merceologico. Le conseguenze sono disastrose non solo per gli imprenditori che perdono la loro stessa impresa ma anche per i dipendenti e le loro famiglie.

Trascurare il virus senza intervenire porta inevitabilmente a queste conseguenze:

• un fatturato che non decolla;
• una concorrenza sempre più agguerrita che si appropria del tuo parco clienti;
• spese e tasse che crescono senza sosta e ti tolgono anche l’aria che respiri;
• il conto corrente che si svuota e non ti permette di muoverti in nessuna direzione;
• sei costretto a svenderti sempre di più senza arrestare il calo delle vendite.

Ma qual è questo terribile virus?

Come riconoscerlo?

Dove si trova?

Quali sono le soluzioni da adottare per debellarlo?

Prosegui nella lettura di questo articolo e troverai la risposta a queste domande.

Il virus

Iniziamo con il descrivere un virus perché questo ci permette di porre le basi del ragionamento e riuscire a capire la gravità del problema.

“Un virus è un’unità biologica elementare con caratteristiche di parassita”. Questa è la definizione secondo Wikipedia.

Il virus di cui ti voglio parlare non è un virus biologico, ma può essere definito virus perché ha delle caratteristiche simili:

• impercettibile ai sensi (non si vede, non si sente, ecc.);
• vive e si moltiplica all’interno di un corpo ospite;
• può replicarsi e diffondersi fino a diventare un’epidemia creando stermini di altre forme di vita.

Già queste caratteristiche possono bastare per farti capire che probabilmente hai un problema all’interno della tua azienda di cui non solo non te ne sei accorto ma che potrebbe addirittura portarti a chiudere.

Ripensa un istante alle aziende che conoscevi nel tuo settore che oggi non esistono più. Probabilmente potrai cominciare ad analizzare più nel dettaglio la tua situazione e riconoscere alcuni sintomi.

Come un virus viene alimentato dal corpo ospite ad insaputa di quest’ultimo, probabilmente stai alimentando il tuo virus mentre stai investendo i tuoi soldi in pubblicità e campagne per l’acquisizione di nuovi clienti, piuttosto che nell’aumentare la tua squadra di venditori. Ma in che senso scusa? Te lo dico tra un istante.

Impara a riconoscerlo

Se nonostante i tuoi sforzi per aumentare il fatturato della tua azienda non hai risultati soddisfacenti hai già un elemento in grado di farti capire che c’è un problema.

Per crescita di fatturato non sto parlando di un fatturato che cresce di qualche punto, ma di un fatturato che cresce almeno di una variabile dal 10% al 30%. Chiaramente dipende dal settore, dalle dimensioni e dai volumi mossi dall’azienda.

In questo caso parliamo di micro impresa.

Gli sforzi fatti devono per forza di cose portare dei risultati e se ti impegni tanto il risultato deve essere corrisposto allo sforzo.

Se ciò non avviene le cose sono due: o hai sprecato i soldi in una strategia che non funziona o hai un problema più grave che ti sta mangiando l’azienda dall’interno.

Ecco il punto. Guarda il sintomo. Se uno non scoppia di salute ma è di salute cagionevole allora vuol dire che è malato, vuol dire che il virus è dentro di lui. La tua azienda non è diversa, deve stare bene se tu stai facendo il possibile per farla andare alla grande.

Molti identificano nel fatturato che non cresce le seguenti cause:

• la concorrenza sleale;
• la politica corrotta;
• il sistema fiscale pesante;
• la crisi.

Fatalità sono fattori esterni che non sono dentro al tuo organismo aziendale e quindi sappi che il problema non è dovuto da queste cause.

Sicuramente sono fattori fastidiosi che rendono difficile lavorare e sopravvivere nel mondo imprenditoriale, ma non sono queste le cause. Non è questo che non ti sta facendo aumentare le vendite.

Il motivo è semplice perché nelle stesse circostanze ci sono aziende che stanno crescendo e molto bene.

Quindi se ti ritrovi in una situazione stagnante di tanto sforzo ma poco risultato, allora hai identificato il problema: il virus ha preso anche la tua azienda.

Sebbene tu possa dire che non è vero voglio dirti che la pensavo come te un tempo. Ma la pensavo così solo perché non mi avevano insegnato a vedere le cose dal corretto punto di vista. La stessa cosa vale per te. Non dipende da te se hai contratto questo virus, ma ti è stato trasmesso perché insito nel tessuto imprenditoriale italiano e tu crescendoci dentro non ci hai fatto caso.

E’ quasi impossibile oggi esserne immuni se lavori e vendi in Italia.

Lascia che ti racconti questo aneddoto.

Anni fa quando facevo il venditore porta a porta mi era stato segnalato un cliente nelle zone di Arzignano, famoso territorio di concerie.

Mentre viaggiavo in auto avvicinandomi ad Arzignano, percepivo un cattivo odore che proveniva da fuori, un odore fastidioso che aumentava sempre più.

Era un odore pungente che non se ne voleva andare.

Arrivato dal cliente scendo dall’auto. Stavo per svenire.

Era fortissimo e non lasciava spazio per respirare.

Ma mentre gli odori che solitamente capitava di sentire come del gasolio che usciva dalle marmitte o del fumo di qualcosa che bruciava, questo era ovunque e non variava di intensità, ma era costantemente presente e pungente.

La sorpresa fu quando entrai all’interno del capannone del cliente, prima nella hall e poi nel suo ufficio. Rimasi stupefatto perché pensavo che l’odore sarebbe rimasto fuori e che le finestre e le porte chiuse non lo avrebbero fatto entrare. Speravo di stare meglio dentro.

Invece era ovunque anche dentro e le persone non lo sentivano.

Mi chiedevo come mai ma la risposta era semplice: erano abituati e non lo sentivano più.

Chi veniva da fuori come me lo trovava orribile mentre per loro era aria normale.

Pertanto cose che per te sono innocue perché non ci hai mai fatto caso, per qualcuno di esterno possono essere un problema.

Con questa considerazione ti sarà più facile seguirmi in quello che voglio spiegarti perché ti farò notare cose che tu probabilmente non hai mai visto perché nessuno te le ha fatte notare.

Dove si trova?

Abbiamo appena visto che il virus molto spesso è all’interno della tua azienda senza che tu te ne renda conto e che solo un occhio esterno ti può aiutare a notare il problema.

Voglio ora darti delle indicazioni, ripeto sono indicazioni non sono regole e non voglio che le interpreti come espressioni generaliste o assolutiste, così da farti identificare i punti dove più spesso si annida questo terribile virus.

In tal modo potrai intervenire andando a valutare se il problema ce l’hai e quanto grande è.

I dipendenti che si interfacciano con il pubblico

Avere dei dipendenti e saperli gestire è assolutamente una cosa difficilissima. Pochissimi sanno creare una comunicazione che possa stimolarli al punto da portarli ad impegnarsi nel loro lavoro.

Sicuramente ci sono imprenditori tiranni che oltre a non saper comunicare non sanno nemmeno mostrare rispetto a coloro che lavorano per loro e li usano come carne da macello. D’altro canto ci sono pochi dipendenti che si rendono disponibili ed affidabili nello svolgere le loro mansioni.

Ma l’obiettivo di questo articolo non è aizzare gli uni contro gli altri e nemmeno schierarmi da una parte o dall’altra. Io voglio aiutarti a capire dove si trova il problema che finora non hai potuto vedere.

Sono stato dipendente per diversi anni e ho commesso i miei errori perché credevo sempre di avere ragione e che il mio titolare e il suo staff direzionale fosse un tiranno.

Solo facendo l’imprenditore ho aperto gli occhi e mi sono reso conto che non tutti gli errori erano suoi, ma buona parte erano miei. Così per i miei colleghi avevano i loro.

In questi anni ho visitato centinaia di imprese e il problema dipendenti rimane. A volte è trascurabile, altre non può essere trascurato.

Soprattutto se i dipendenti hanno contatto con i clienti potenziali. Nelle loro mani c’è un potere enorme che il più delle volte non sanno di avere. Anzi, è più frequente notare in questi la scocciatura di interagire con dei potenziali clienti. Ma di quale potere sto parlando?

Voglio risponderti facendo riferimento ad una parte dell’articolo che ho già scritto in cui spiegavo che i clienti possono essere di due tipi: clienti caldi e clienti latenti.

Cosa c’entra il dipendente che si relaziona con i clienti con le due categorie degli stessi?

La semplicità della risposta ti permetterà di capire quanti soldi rischi di buttare ogni anno in pubblicità e potrai intervenire per farli fruttare e aumentare le tue vendite. Stai solo attento a quello che sto per dirti.

Quando tu fai pubblicità per attirare nuovi clienti stai facendo un notevole sforzo. Ma quale delle due categorie stai tentando di attirare a te?

Entrambi ovviamente. Cambierà l’effetto in base alla tua capacità persuasiva e di comunicazione. Nel senso che se dici cosa fai e che problemi risolvi attirerai la prima categoria di clienti. Se ti impegni a creare anche una comunicazione che vuole educare i clienti inconsapevoli per portarli alla conoscenza del problema e alla consapevolezza che ce l’hanno ed infine li porti a scegliere la tua soluzione allora potrai attirare anche loro.

Ecco il punto…

Il dipendente che risponde ad una telefonata fatta da un cliente che fa una richiesta o se la stessa richiesta viene fatta da un cliente che è appena entrato in negozio, se il dipendente risponde al cliente soddisfando la richiesta avrà probabilmente facilitato una vendita, ma se non sa rispondere probabilmente brucia la vendita e il cliente per sempre.

So che non è semplice da capire, ecco perché voglio spiegartelo in un altro modo.

Il cliente chiama e chiede al dipendente/commessa se la sua azienda vende il prodotto A.

Se il prodotto A è disponibile la vendita è fatta.

Potrebbe essere possibile anche che il prodotto A non sia disponibile ma lo sia il prodotto B che può fare al caso del cliente e offrirgli qualcosa in più.

In questo caso il dipendente che vuole essere parte attiva del processo di vendita, laddove alla richiesta del cliente per il prodotto A che non può soddisfare, anziché limitarsi a dire “non lo abbiamo”, può dire “al momento non è disponibile ma forse posso aiutarla lo stesso con il prodotto B”.

E’ molto che il cliente opti per l’acquisto del prodotto B.

In questo caso il cliente è stato soddisfatto, la vendita è stata fatta e la pubblicità ha portato frutto.

Ma l’anello debole è il dipendente.

Se tu trascuri la formazione dei tuoi dipendenti e pensi che basti metterli nel negozio o a fianco di un telefono perché sappiano vendere, ti sbagli di grosso. Stai mettendo una bomba atomica in mano ad un bambino che può fare una strage.

Rispondi alle richieste

Un altro fattore che uccide il fatturato e alimenta il malefico virus è la richiesta da parte dei clienti per avere dei preventivi e questi non vengono mai consegnati.

E’ una cosa assurda ma capita ogni giorno.

Se il cliente ti chiede un preventivo glielo devi mandare, non puoi pensare che lui aspetti te in eterno. 

Il preventivo va fatto anche se quello che ti chiede il cliente è una vendita che secondo te non ne vale la pena fare. La verità è che non puoi mai sapere in futuro cosa possa comprare quel cliente che oggi ti chiede un preventivo ridicolo.

Se proprio non vuoi farlo allora glielo dici. Basta una frase del tipo “la sua richiesta non posso evaderla perché non è in target con ciò che possiamo offrire.”

Ma la cosa peggiore che puoi fare per uccidere le tue vendite e buttare i tuoi soldi è proprio quella di non rispondere alle richieste dei clienti.

I preventivi sono solo una parte, poi ci sono le email al modulo contatti a cui non si è risposto, le telefonate uccise perché chi risponde dice: “la persona che cercava non c’è, deve richiamare!”

Io devo richiamare? Io che ho i soldi e voglio comprare devo richiamare? 

Questa è follia! Se non chiami tu il cliente va da un’altra parte e fa bene!

Sei tu che devi prenderti nota e dire che mi farai richiamare appena possibile e addirittura se vuoi fare un ottimo lavoro chiedi maggiori dettagli in merito alla richiesta del cliente, così da formulare una risposta che sia in linea con quanto stava cercando.

Dimostra al cliente che ci tieni a lui

Ogni cliente desidera essere coccolato per il fatto che acquista perché l’acquisto è dato dalle emozioni.

Il modo in cui tu accogli e tratti il cliente trasmette il modo in cui lo consideri.

Se vuoi che i clienti vengano da te a comprare allora devi dimostrare loro che ci tieni a loro. Come fare?

Cura ogni aspetto e soprattutto i dettagli.

Puoi dimostrare ai clienti che tieni a loro non solo essendo gentile, non solo rispondendo al telefono e alle email ma anche da dove li accogli.

Il tuo ambiente di lavoro, il tuo negozio devono dimostrare che tu hai il meglio e vuoi offrire il meglio.

Devi avere un ambiente pulito, ordinato, senza sporcizia, cattivi odori, senza disordine.

Fai trasparire che curi ogni dettaglio perché i clienti notano queste cose e sono il loro parametro per misurare ciò che tu vuoi vendergli.

Se li ospiti in un ambiente sporco e disordinato, tutte le parole che offri un prodotto di qualità saranno parole al vento perché sono in contrasto con l’ambiente.

Se non ti radi, se puzzi, se non ti vesti in modo decoroso, dimostrerai che non hai rispetto per te, che non hai ambizione, che non ti ami e allora potrai farlo ancora meno verso i clienti.

“I dettagli sono le piccole cose che fanno la perfezione. La perfezione però non è una piccola cosa.” Questo diceva Michelangelo Buonarotti.

Questo deve essere il tuo stesso pensiero se vuoi conquistare i clienti e aumentare le tue vendite.

Solo così loro saranno disposti a darti i loro soldi e a comprare da te anche se il tuo è il prezzo più alto del mercato.

Le soluzioni per debellare il virus

In questo articolo ti ho aiutato a riconoscere il virus che potrebbe uccidere il tuo fatturato ed infine la tua azienda. L’ho fatto indicandoti alcuni fattori che molti imprenditori non vedono e che forse non hai notato nemmeno tu.

Puoi scegliere di continuare come hai sempre fatto.

Oppure puoi intervenire per migliorare le tue vendite in tre semplici modi:

1. educando le persone che sono a contatto con i clienti sia direttamente che indirettamente a saper ascoltare le richieste e cercare di esaudirle in maniera propositiva;
2. rispondendo puntualmente ad ogni domanda che i clienti ti fanno;
3. curando il tuo ambiente di lavoro, il tuo modo di vestire per dimostrare ai tuoi clienti che ci tieni a loro.

Se ti impegnerai nel fare questo le tue vendite non potranno che decollare perché sarai facendo qualcosa che molti tuoi concorrenti stanno trascurando proprio perché loro sono convinti che il problema delle vendite sia dovuto da fattori esterni.

I benefici nell’agire nel modo che ti ho suggerito saranno:

• non dovrai più sprecare denaro in pubblicità ma riuscirai ad ottimizzare i tuoi investimenti curando i dettagli;
• non avrai vendite che saltano perché saprai curare i clienti e convincerli a venire a comprare da te anche con il prezzo più alto;
• non ci saranno clienti scontenti perché avrai un sistema che ti permette di farti percepire come lo specialista e loro si sentiranno più appagati;
• non dovrai lavorare sotto stress ma sarai più sereno e felice perché le cose funzioneranno a dovere.