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8 passaggi per creare una rete commerciale di successo senza rinunciare al tempo libero

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Vuoi garantire entrate quotidiane alla tua attività e poterti godere più tempo libero per te stesso e con la tua famiglia?

Quello che voglio esprimere in questo articolo è proprio questo, ovvero come creare delle entrate garantite per te stesso derivanti dalla tua attività ma voglio fare una premessa:

le entrate garantite non sono entrati automatiche che arrivano senza fatica. Sono entrate che possono essere garantite con alla base un duro lavoro, un lavoro che dovrai fare, un lavoro che se desideri avere più  tempo libero hai la necessità di mettere in piedi.

Per cui non ti sto proponendo nulla che non sia realmente raggiungibile. La garanzia si può ottenere, puoi ottenere delle entrate garantite proprio facendo quello che ti sto per consigliare.

Allora se ti senti in una di queste condizioni:

  • se hai delle vendite che non aumentano quanto la tua azienda merita e se sei indietro rispetto alla concorrenza;
  • se non riesci a conquistare la stima e la fiducia dei potenziali clienti;
  • se senti che il futuro per la tua azienda è incerto e stai cercando una strategia che ti guidi passo passo allora questo articolo fa effettivamente per te!

La promessa che ti faccio è che i concetti che ti sto per descrivere sono validi sia che:

tu abbia già dei venditori

  • sia che tu non li abbia e desideri averne;
  • se non hai dei venditori quindi magari pensi che non avrai mai dei venditori per la tua azienda perché hai delle altre persone del suo staff che si confrontano tutti i giorni con i tuoi clienti (Questo aspetto molto spesso viene trascurato da chi ha dello staff che si confronta con i clienti attraverso il telefono che può rispondere magari per un assistenza piuttosto che per delle informazioni o piuttosto che chiamare il cliente per degli appuntamenti o per interfacciarsi con il cliente direttamente magari la commessa di turno, piuttosto che il tecnico che va nell’azienda a fare degli interventi, l’avvocato stesso può avere nel suo studio delle persone che chiamano i clienti o si interfacciano con loro o l’avvocato stesso può essere considerato una persona che è a contatto con il pubblico e dico avvocato per considerare il professionista come magari il geometra, insomma tutte queste persone, ovvero laddove ci sia sempre un confronto con il cliente, sia esso diretto o indiretto, stiamo in realtà parlando di venditori) Questo concetto espresso in un altro articolo del blog se vuoi andare a leggertelo e trovare maggiori informazioni lo trovi qui (Vai all’articolo clicca qui).
  • se non hai dei venditori e desideri capire come si può far crescere la tua azienda

Lascia che ti dia un aiuto pratico perché quello che condividerò è realmente pratico ed è una soluzione valida sia che tu operi nel mondo del business to business (B2B) piuttosto che nel mondo del business to consumer (B2C), ovvero benché questi ambiti e mercati possano risultare a volte differenti per metodologia – e lo sono sicuramente differenti per metodo di approccio – al contempo quello che ti sto per rivelare è valido per entrambe le situazioni e chiaramente qui non servono lauree o diplomi.

come creare una rete commerciale di successo Quindi se pensi che per poter far crescere un’azienda serva un laureato piuttosto che un direttore commerciale che abbia fatto dei master MBA che abbia conseguito dalle lauree in economia e commercio non è vero! Non è assolutamente vero!

Perché? Perché la vendita è assieme al marketing un’attività che si impara sulla strada, studiando ovviamente, facendo dei test e molta pratica, però non è la teoria che vince, bensì sono le cose reali e i fatti che dimostrano le capacità e le competenze.

Quindi quello che sto per condividere sono lezioni che io stesso condivido per le aziende che seguo, quindi per i miei clienti, e sono frutto di ricerca e tanto sudore, ma tanto tanto sudore, tanto lavoro di marciapiede.

Quindi il lavoro di porta a porta, lavoro di vendita dove ho costruito quindi esperienze sul campo e ottenuto risultati dimostrati e dimostrabili.

La famosa frase che dice: “chi non sa fare insegna” non è applicabile in questo caso.

Cioè non pensare che chi non abbia mai fatto il venditore o non si è mai occupato di creare fidelizzazione con i clienti perché si è limitato a studiarla sui libri o a scuola, possa essere in grado di aiutarti per la tua attività in maniera pratica nel creare delle entrate garantite.

Invece…

Se saprai agire correttamente, ovviamente se quello che ti andrò a condividere lo riuscirai a mettere in pratica per la tua realtà e avrai anche il desiderio di farlo senza esitare, allora diventerai probabilmente un leader nel suo settore, senza rischiare di arrivare ultimo.

Quindi potrai costruire un modello che ti renda un futuro solido per la tua azienda senza lasciare le cose al caso che ti permetta di raccogliere maggiore stima da parte di amici, colleghi e familiari, quindi evitando di creare le delusioni in chi ti osserva.

Quindi questi tre aspetti ti daranno l’opportunità:

  • di essere un leader nel tuo settore evitando quindi di rimanere indietro rispetto alla concorrenza;
  • ma potrai dare un futuro solido alla tua azienda, a te stesso e alla tua famiglia perché avrai una traccia precisa da seguire passo passo;
  • infine potrai raccogliere la stima degli altri e dimostrare quindi di poter ispirare qualcuno che potrà venire a chiederti come hai fatto a ottenere simili risultati.

Tutto il contrario di quelli che invece rimangono dove sono perché non vogliono rischiare e quindi continuano a sentirsi denigrare o criticare da familiari, amici, parenti e via dicendo.

Il mercato considera che è pieno di opportunità questo assolutamente è da considerare quindi in qualsiasi istante tu voglia cominciare non pensare che il mercato si è già  saturo o non sia disposto ad ascoltarti o a ricevere le tue informazioni piuttosto che la tua proposta ma ci sono sempre degli spazi.

È chiaro che ci sono degli spazi se aggirai correttamente, quindi se vuoi ottenere dei risultati hai bisogno di una strategia efficace. Quindi non puoi fare le cose senza avere un progetto o un piano d’attacco.

Avere una strategia vuol dire riuscire a costruire un metodo che ti permetta di raggiungere l’obiettivo di conquistare il mercato.

Fai attenzione però perché se desideri costruire la strategia ideale per te e aspetti che tutto sia perfetto, allora sappi che non esiste una strategia perfetta. È impossibile trovare una strategia perfetta perché è come pensare di mettersi in auto per fare un viaggio e aspettare che dal tuo punto di partenza (da casa tua o dal tuo ufficio) alla destinazione che potrà essere a un chilometro a 50 a 100 insomma a seconda di dove devi andare rispetto alla tua meta, tutti i semafori siano verdi.

È una cosa impossibile fare un viaggio simile, non lo farai mai!

Piuttosto cosa fai? Ti metti in auto, ti metti alla guida, inizi il tuo percorso e mano a mano che i semafori diventano rossi ti fermi, aspetti che diventi verdi e procedi. Ecco che molto simile è l’atteggiamento da avere nel costruire una strategia. Si inizia avendo una meta e mano a mano che si presenteranno delle difficoltà imparerai a gestirle solo mano a mano che si presentano.

Non pensare di avere tutto perfetto e pronto, perché è molto più efficace per qualsiasi settore in cui avere l’azione pronta cioè “agire” piuttosto che avere una perfetta teoria.

È più efficace l’azione rispetto alla teoria che non è messa in pratica.

Quindi non ti parlerò in questo caso di strategie che riguardano internet, funnel, o altro perché queste sono strategie di marketing o acquisizione clienti o vendita che al momento non voglio condividere perché mi voglio dedicare a qualcosa che ti permetta di essere più rapido e più immediato.

Anche perché questo tipo di attività per esperienza mia, esperienza sui clienti, sono sicuramente utili perché le uso io stesso ma qual è il problema?

Il problema è che se in azienda non sei strutturato per raccogliere i clienti o per andare dai clienti questi strumenti sono limitati, cioè ti danneggeranno più che aiutarti perché se tu hai una strategia di acquisizione clienti automatica attraverso i funnel ma all’interno dell’azienda non hai qualcuno che sappia rispondere al telefono o non risponde al telefono o anche se risponde a telefono non va dai clienti o li spinge a comprare, allora è tutto vano.

Quindi meglio lavorare su qualcosa che ti permetta di essere stabile prima e poi queste tecniche si affronteranno con maggiore efficacia e con la tranquillità che tutto quelo che verrà raccolto in termini di clientela verrà per certo seguito nel modo migliore.

Come ti ho già detto voglio condividere solo fatti e nessuna teoria. Lo dico e lo ribadisco perché spesso mi confronto con persone che hanno la cosiddetta puzza sotto il naso nel senso che quando li sento parlare sento che parlano con i libri ma non parlano per esperienza vissuta cioè non hanno la sensibilità e la percezione di quello che il mercato realmente richiede o come ci si può confrontare con il mercato o con lo staff dell’azienda.

Quindi quello che ti dirò è quello che condivido con i miei clienti, quello che ho vissuto su me stesso e quindi praticato che mi ha dato i miei risultati e che migliora i risultati delle aziende che mi seguono.

Quindi vediamo adesso:

Otto passaggi per creare una rete commerciale che fattura e fa crescere la tua azienda senza farti rinunciare al tempo libero, senza rinunciare alla famiglia e senza creare una bolla che ti sfugge di mano.

Otto passaggi dove ti mostrerò come creare una rete commerciale che possa fatturare, quindi una rete commerciale che sia realmente in grado di fatturare, far crescere la tua azienda, perché se fatturi e incassi ovviamente avrai la liquidità che ti serve per creare degli investimenti, far crescere la tua azienda e migliorare la tua presenza sul territorio.

Senza però dover lavorare sette giorni su sette e h24, quindi senza rinunciare al tempo libero perché con il metodo che ti svelerò riuscirai a ricavarti del tempo libero, anzi più lo saprai mettere in pratica e più tempo libero riuscirai a ottenere

Senza rinunciare alla famiglia quindi non dovrai più sentire tua moglie oi figli che ti dicono che non dedichi a loro abbastanza tempo ma potrai assolutamente riuscire a ricavarti il tempo libero per loro e senza creare una bolla che ti sfugga di mano perché molto spesso se un’iniziativa non è gestita nel modo corretto può diventare una moda e quindi creare un una crescita grandiosa ma poi esplodere perché a monte non si è previsto un determinato tipo di attività.

In questo caso voglio aiutarti a non creare una bolla, bensì creare qualcosa di solido e di duraturo.

Vediamo quindi il primo passaggio degli otto, il primo passaggio è quello di:

01. Definire la USP

Cosa vuol dire? USP è quella che gli americani definiscono Unique Selling Preposition cioè la tua unica argomentazione esclusiva nella vendita. O meglio che cosa è di unico che tu puoi proporre nel mercato.

La base di ogni cosa in qualsiasi mercato tu operi non pensare che sia il prezzo che ti permette di vincere sui clienti cioè di conquistare la loro fiducia, perché il prezzo è qualcosa che dura finché qualcun altro non fa un prezzo più basso quindi non è l’elemento vincente oltre al fatto che ti danneggia per il fatto che non ti dà la liquidità che ti serve per poter vivere e per poter mandare avanti la tua azienda facendo degli investimenti utili.

La USP invece è la necessità di capire che cosa tu offri al mercato di diverso, cioè perché anche in un mercato saturo – meglio addirittura in un mercato saturo di concorrenti perché vuol dire che c’è tanta domanda da parte del mercato – devi capire cosa tu puoi offrire di diverso.

Potrebbe essere anche per esempio lo stesso prodotto del tuo dirimpettaio o concorrente di fronte alla strada però allora a quel punto tu devi definire identificare qual è la posizione unica che tu puoi creare al di là  del prodotto, magari sul servizio per consegnare il prodotto o su altri aspetti.

Cioè devi creare qualcosa e devi definirlo a priori, ovvero non può essere qualcosa che hai lasciato al caso. Devi definire a priori come tu puoi posizionarti o creare un’offerta unica per il mercato.

Se tu sarai il primo a creare un’offerta unica diversa dagli altri per un determinato aspetto ma anche magari a parità di prodotto, cambiando l’imballaggio, cambiando il modo di consegnare, insomma le cose sono tantissime se ti metti ad analizzare, a quel punto se diventerai  il primo, diventerai anche il leader e il migliore che offrirà quel tipo di soluzione.

Se vuoi creare o ricavare una USP che sia veramente valida non è sufficiente dire: “mi occupo di questo tipo di prodotto o servizio” è necessario che tu ti metta a studiare cosa fa la concorrenza, cioè devi analizzare per bene, prendere appunti, fare delle analisi specifiche, raccogliere dei dati, creare dei report per capire come la concorrenza si comporta in tutti gli ambiti in cui essa si presenta.

Ovvero non solo come presenta il prodotto o servizio ma anche come lo serve, cioè a chi lo dà, come questi lo sta ricevendo e quindi questa è la parte fondamentale.

A questo punto una volta che tu avrai definito la USP dovrai solamente passare al passaggio seguente.

02. Stabilire le caratteristiche della tua rete commerciale

Ovvero devi capire come la tua rete commerciale dovrà essere costruita cioè quali sono le caratteristiche ideali per la tua rete commerciale.

È chiaro che devi stabilirlo dopo perché prima che hai definito il tipo di offerta da mettere sul mercato e a quel punto potrai stabilire che tipo di rete commerciale costruire. Perché?

Perché le reti commerciali non sono tutte uguali, ovvero considerando che purtroppo in Italia ci sono pochi commerciali preparati a fare la professione perché il mercato ha più persone improvvisate alla vendita che venditori professionisti, nonostante il grandissimo bisogno e quindi non c’è una grande preparazione nel settore commerciale, a meno che non trovi delle persone ambiziose o delle persone che hanno avuto la fortuna di lavorare in aziende che li hanno formati.

Ma comunque tu pensa solo al fatto di definire se una rete commerciale la vuoi come dipendenti, cioè una rete commerciale di dipendenti, o una rete commerc

come creare una rete commerciale di successo

iale di procacciatori o agenti solo a provvigione. Capisci che cambia drasticamente questo tipo di approccio già questo tipo di scelta, cioè la persona cambia in maniera molto molto grande, perché?

Perché una persona che vuole lo stipendio e fare il venditore a stipendio, avrà sicuramente delle performance più scadenti. Sia chiaro che non voglio sminuire le capacità dei venditori dipendenti, assolutamente ci mancherebbe!

Però voglio farti un esempio: se tu prendi due tigri e una la metti nella foresta a crescere come la natura ha previsto e l’altra la metti allo zoo, in gabbia dove ogni giorno c’è qualcuno che le porta il cibo o comunque anche se non si alza per andare a cacciare c’è comunque cibo pronto ogni giorno.

Ora secondo te quale delle due tigri sarà più capace nel affinare le capacità di caccia? Quale delle due tigri sarà capace di avere un fiuto più acuto? Quale delle due tigri sarà capace di avere performance migliori e soprattutto avere delle capacità di creare una generazione futura forte?

Sicuramente non quella dello zoo perché quella dello zoo avrà dei muscoli flosci, avrà un fiuto che non è allenato avrà  comunque una tranquillità perché c’è qualcuno che provvede del cibo rispetto alla prima, cioè la tigre nella foresta è la tigre più affamata, più capace di studiare il suo territorio alla ricerca di prede e quindi anche più abile nel cacciare, perché?

Perché agisce non sprecando energie ma misurerà ogni azione per massimizzare il risultato di caccia sapendo che non può rischiare di perdere la preda.

Quindi lo stesso modo un venditore dipendente è un venditore che per quanto intelligente e bravo o impegnato possa essere, comunque avrà delle capacità che sono limitate rispetto a chi lavora a provvigione.

Dopo è anche vero che chi lavora sulla provvigione ha delle difficoltà perché non tutti i periodi dell’anno sono uguali per le vendite e i mancati guadagni possono ricadere nella famiglia perché magari si ha difficoltà a gestire e affrontare le spese impreviste come: la rottura dell’auto, il mutuo, insomma tante cose.

Se questa persona, il venditore a provvigione, non ha il carattere forte e determinato per affrontare questi momenti forti, questi momenti duri, rischi di perderla quindi i rischi questa persona ad un certo punto si stanchi e cerchi un impiego altrove.

È quello che spesso accade per esempio tra i procacciatori d’affari perché sono delle persone altalenanti che passano da un’azienda all’altra sperando che il loro futuro possa migliorare perché nell’azienda dove erano non sono riusciti ad ottenere un risultato economico soddisfacente.

Attenzione però perché molto spesso non lo raggiungono o quasi nella totalità, quindi salvo eccezioni, perché non hanno una strategia cioè non si sono presi il tempo per studiare la vendita o il marketing e quindi magari l’azienda non gli fornisce la guida non è disponibile formazione o loro non studiano e quindi pensano che l’attività sia data dal caso.

Non avendo uno stipendio provano a far la vendita, provano 12 mesi dopodiché mollano perché non hanno avuto risultati. Danno la colpa al prodotto, al mercato e cambiando azienda pensano di poter risolvere le cose.

Quindi ecco questa è una cosa che nella vendita a provvigione c’è il rischio di avere.

La soluzione per la tua rete commerciale potrebbe essere anche un mix delle due quindi non posso dirti qual è la migliore soluzione per la tua rete commerciale perché potresti creare un

mix.

Per esempio se tu hai delle commesse o dei commessi o dei tecnici che fanno degli interventi è difficile metterli a provvigione, hai piuttosto la necessità di metterli in regola come dipendenti quindi avere un contratto di rapporto lavorativo subordinato, ma al contempo per stimolarli magari a dare di più, nel senso ad impegnarsi di più, o a voler ottenere dei risultati maggiori potresti mettere in palio per il loro reparto o per loro magari un bonus di fine anno.

Un bonus di fine anno quindi qualche premio che è raggiungibile se ci sono dei parametri che se soddisfatti che potrebbero essere per esempio il grado di soddisfazione dei clienti mantenuto nel tempo, quindi loro si guarderanno bene dal trattare male un cliente se sanno che il loro punteggio per così dire in stile tripadvisor, incide sul conseguimento del premio.

Oppure sul fatturato da raggiungere, quindi si possono creare questi meccanismi ed è chiaro che devi valutarli tu per la tua realtà e per quello che è la tua situazione.

Quello che può essere sicuramente di grandissimo aiuto anzi direi che l’aiuto più immediato e pratico è dato dall’analisi biostrutturale.

L’analisi più strutturale e secondo la scoperta di MacLean negli anni cinquanta ti permette di capire come la persona che di fronte: quindi può essere un dipendente, un venditore, piuttosto che un tecnico.

L’analisi biostrutturale (www.structogram.it) ti permette di capire la persona che hai davanti com’è, cioè quali sono le sue caratteristiche di temperamento non di personalità ma di temperamento cioè se poi conoscere quali sono i punti che possono renderla performante o quali sono i punti deboli perché l’analisi biostrutturale è uno strumento validissimo per aiutarti a creare una rete commerciale di successo, come è mai possibile?

Perché ti permette di evitare di testare le persone per diversi mesi prima di capire magari che non sono idonee per quel tipo di ruolo.

Con l’analisi biostrutturale tu hai un 80% di lavoro fatto a monte che ti permette di capire la persona se è idonea o meno e quindi scartarla o accettarla al momento della creazione della tua rete commerciale.

L’analisi biostrutturare è un metodo scientifico quindi non è un metodo così di test, di prova o interpretativo o teorico.

Quale vantaggio ti dà l’analisi biostrutturale?

Ti permette di riconoscere il reale temperamento di chi hai di fronte in pochi secondi.

Quindi abbiamo visto i primi due aspetti. Ora vediamo il terzo passo da seguire:

03. Preparare armi e addestramento

Ovvero una volta che hai definito la tua posizione sul mercato, una volta che hai definito la rete commerciale come deve essere, non puoi pensare che la rete commerciale (ripeto rete commerciale vuol dire sia venditori che dipendenti e possono essere tecnici, commessi, staff amministrativo e via dicendo) non abbia delle armi e non sia addestrata.

Cosa vuol dire? Vuol dire che la devi dotare di strumenti che la possono agevolare nell’attività di vendita. Perché?

come creare una rete commerciale di successo Perché alla fine più i tuoi venditori sono agevolati nella vendita più riuscirai ad incassare e riuscirai a fatturare.

Volendo parlare meglio delle armi vuol dire confrontarsi anche con loro a volte, nel senso preparare degli strumenti di marketing che possono essere dei prodotti cartacei, piuttosto che online e addestrarli affinché loro siano a conoscenza di qualsiasi campagna di marketing lanci – così da saper rispondere nel modo corretto ai clienti – piuttosto che qualsiasi strumento di marketing tu crei o realizzi, loro lo conoscano affinché il cliente quando chiede loro dell’informazione non caschino per così dire dalle nuvole ma siano preparati.

Come creare ciò che serve senza sprecare tempo, soldi ed energie in ciò che non funziona? Semplicemente seguendo il prossimo punto.

04. Raccogli e analizza i feedback

Attenzione prima ti ho detto che non esiste una strategia perfetta all’inizio quindi probabilmente delle armi che tu preparerai, che può essere anche il prodotto servizio come viene confezionato, preparato e distribuito, loro raccolgano dei feedback negativi dal mercato e non sto parlando di un singolo feedback perché chiaramente devi fare anche qui un’analisi su grandi numeri o comunque per uno specifico arco di tempo.

come creare una rete commerciale di successo Ma comunque questi feedback che loro potrebbero raccogliere non devono essere trascurati, ricorda che non sono una critica, non li devi vedere come una critica per te o per la tua azienda.

Devi piuttosto vederli come un elemento su cui lavorare, ovvero come un elemento che ti permette di poter migliorare la tua azienda, migliorare la tua posizione, il tuo posizionamento così da poter dare loro degli strumenti più efficaci per portarti a casa più clienti.

Potrebbe per esempio essere un modo per rafforzare l’assistenza clienti perché se loro si immettono nel mercato a vendere e i tuoi venditori si rendono conto che i clienti non sono seguiti da un assistenza clienti magari ti basta istituire un numero verde, una persona che risponde al telefono e il gioco è fatto.

Loro sono più tranquilli perché i clienti sono più seguiti, sono più contenti e loro possono continuare a tornare dei clienti contenti e felici e rivendere e poi devi prevedere un addestramento cioè un addestramento dove loro periodicamente siano alimentati da te sia da un punto di vista del prodotto quindi da un punto di vista tecnico, sia dal punto di vista relazionale cioè devi aiutarli a confrontarsi sia per quanto riguarda l’oggetto che vendi o il servizio che vendi, affinché possano raccogliere magari dei suggerimenti l’uno con l’altro e quindi confrontarsi tra colleghi e condividere le esperienze affinché chi ha sentito un’esperienza posso trarre dei punti vantaggiosi.

E tu possa raccogliere magari degli elementi di miglioramento cioè dei suggerimenti per migliorare come ti poni nel mercato e l’addestramento devo dire riuscire a confrontarti con loro anche da un punto di vista relazionale affinché possano migliorare le tecniche di vendita, le tecniche di marketing e così via.

Raccogli quindi dei feedback come già detto raccogli le loro testimonianze, fai dei test e misurali nel tempo.

Per poter misurare i risultati fai in modo che quindi che i tuoi venditori non siano inascoltati perché molto spesso le aziende pensano che i venditori debbano limitarsi a telefonare, suonare campanelli, uscire a vendere e non rompere le scatole in azienda.

In realtà sono le migliori persone che tu possa avere in azienda perché più i venditori sono preparati e più il tuo fatturato crescerà.

Se invece credi che i tuoi venditori siano dei rompiscatole è meglio che tu chiuda l’azienda. Non meriti di avere un’azienda!

I venditori sono la prima fonte di informazioni perché sono nel territorio e raccolgono informazioni anche sulla concorrenza, sono le persone che ti rappresentano fuori, sono le persone che ti difendono fuori davanti ai clienti insoddisfatti quando vieni criticato.

Quindi è meglio per il tuo bene e per il bene della tua azienda che raccogli i loro feedback e ti do il consiglio davvero importante e di cuore di ascoltare sempre le loro opinioni.

Valgono più dei venditori che persone in azienda che hanno solo teoria perché i venditori sono fuori a vendere, i tuoi tecnici sono fuori con i clienti quindi sono più importanti loro di un laureato o di una persona che ha mille master ma non è mai uscito nella vendita e non conosce i clienti e non si è mai confrontato con i clienti.

Passiamo quindi al punto successivo.

05. Predisponi degli uomini chiave

Quindi prevedi delle persone che possano sostituirti nel tempo. Voglio dire, a seconda di quanto grande o sarà la tua rete commerciale o di quanto essa stia crescendo, di quanto la vorrai far crescere, non farti carico di tutto.

Disponi delle persone, magari le più talentuose e più talentuose non vuol dire i migliori venditori bensì persone chiave che possano sostituirti che sono delle persone che sanno gestire il gruppo.

come creare una rete commerciale di successo Perché non il migliore venditore è idoneo a ricoprire un ruolo chiave?

Perché se fai un’analisi biostrutturale al miglior venditore, noterai che spesso avrai a che fare con una persona che ragiona da solo e solamente per se stessa.

Infatti molto della sua capacità di vendita, non è data dalla tecnica ma dalla capacità innata di persuadere emotivamente chi ha di fronte.

Gestire un gruppo di lavoro invece richiede delle tecniche e dei metodi che siano in grado di gestire tutti i vari temperamenti della squadra di lavoro e in questo caso è più idonea una figura che sia anziché brava a fare delle vendite spot, a fare piuttosto un’attività regolare nel tempo e che sappia interagire con gli altri senza pensare solo a se stessa.

Questo è il ruolo dell’uomo chiave che non deve essere una persona solo capace di ascoltare perché se ascolta e basta non agirà mai.

Non deve essere una persona solo di azione impulsiva perché se agisce d’impulso rischia di bruciarsi la rete commerciale che troverà il suo modo di fare caotico e disordinato oltre che irritante.

Non deve essere solo la persona che vuole tutto regolare e preciso prima di fare qualsiasi azione perché se vuole tutto regolare (vedi il discorso dei semafori di prima) aspetterà che tutti siano verdi e non partirà mai.

Quindi ci vuole equilibrio tra i tre ambiti di azione e per capire qual è la persona chiave torno al discorso fatto prima sull’analisi biostrutturale.

E’ fondamentale che tu abbia la capacità di analizzare queste persone e quindi tu possa interpretare il loro temperamento e riuscire quindi a scovare la persona giusta e per far questo comunque ti rimando qui => http://www.structogram.it/ così che potrai approfondire l’argomento.

Ora passiamo al punto successivo.

06. Applica regole chiare e falle rispettare

Le regole ci vogliono perché senza regole si crea il caos si crea l’anarchia e soprattutto in un’azienda dove la rete sta crescendo o dove ci sono diversi dipendenti servono delle regole perché se ci sono delle regole chiare e rispettate, tutti possono agire per concorrere all’obiettivo.

Se invece le regole cambiano in corso d’opera rischi di vanificare il lavoro, di bruciarti le reti commerciali, quindi hai bisogno di creare delle regole che siano impeccabili per esempio nei metodi di pagamento.

Non sgarrare nei metodi di pagamento o sui pagamenti.

Il pagamento deve essere puntuale e vale più la rete commerciale di qualche altro personaggio cioè è importante che la rete commerciale sia sempre pagata.

Non sminuire il loro lavoro, non sminuire nemmeno l’attività che svolgono e se magari loro sono a provvigione o comunque se per una parte delle loro attività la svolgono investendo di tasca propria magari pagandosi il gasolio o il telefono, aiutali non dando per scontato questo.

Fagli capire che non dai per scontato questo loro investimento, questo loro sforzo e rispetto alle regole fa in modo che se ci sono delle gare, piuttosto che delle regole territoriali, piuttosto che delle regole di comportamento verso i clienti, che queste vengano rispettate e a chi non le rispetta, farglielo notare, fai presente la cosa per correggere la persona che disturba la rete senza bruciarti le persone.

Se ovviamente questo è possibile perché poi ci sono delle persone che non si comportano bene e quelle è giusto che incorrano nelle punizioni o nei provvedimenti a tutela di tutti gli altri e a tutela dell’azienda.

Le regole chiare permettono di avere ordine, permettono di avere un sicuro futuro permettono di ottenere dei migliori risultati perché le aziende che hanno le migliori performance sono quelle che hanno delle regole chiare rigide per tutti, il contrario di quelle aziende che sono delle bandiere al vento.

Se per esempio prometti delle provvigioni ai collaboratori, ai venditori o dei premi a fine anno, dai questi questi premi, paga regolarmente, non bruciarti la rete commerciale pensando che non pagando le provvigioni ti intaschi più soldi.

Perché alla fine è come il cane che si morde la coda cioè finirai per chiudere perché se tu pensi di poter guadagnare sulla rete commerciale e loro devono investire per primi, tu potrai anche intascarti due denari in più ma farai una brutta fine.

Penultimo aspetto.

07. Crea stimoli e ispirazioni e continui

Per creare una rete commerciale di successo devi dare ai tuoi collaboratori degli stimoli e delle ispirazioni continui. Ho usato le parole stimoli e ispirazione di proposito perché gli stimoli sono necessari ad ogni essere umano per andare avanti, sono necessari nella vita privata come nel lavoro e l’ispirazione è diversa dal compenso.

O meglio l’esempio che ti voglio fare questo: pensa a Leonida e ai trecento spartani. Ebbene Leonida riuscì a ispirare delle persone (uso di proposito la parola ispirare e qui entra in gioco la capacità di leadership) al punto che gli spartani scelsero di seguire Leonida, di andare a morire consapevoli che avrebbero incontrato la morte, senza pensare al compenso.

Quindi non lo fecero per soldi ma perché erano ispirati da un fine quindi devi creare uno stimolo che possa permetterti di consolidare la tua rete di collaboratori, ripeto possono essere dei venditori, piuttosto che tecnici, amministrativi o altro che comunque sono nella tua azienda e si confrontano con la realtà dei clienti direttamente o indirettamente.

come creare una rete commerciale di successo

Questi stimoli e questa ispirazione devono essere continui. Non dare per scontato che perché tu sei il titolare gli altri devono capire e fare come fossero al posto tuo.

Non dare per scontato che perché titolare gli altri devono ascoltare e obbedire perché non è così.

Solo creando ispirazione potrai far sentire le persone protette e a casa; quindi l’ambiente di di lavoro sarà un ambiente che a loro piacerà. Diversamente avrai in turn over continuo di persone che continueranno a cambiare e tu penserai che sia un problema loro, in realtà  loro sono un grandissimo segnale per farti capire che stai sbagliando tutto.

A questo punto passo a trattare l’ultimo aspetto.

08. Misura i progressi

Non puoi creare una rete commerciale di successo senza misurare i progressi, il che significa che devi prenderti del tempo periodicamente, una volta al mese, una volta ogni tre mesi, una volta ogni sei mesi, una volta all’anno per misurare i progressi.

Il motivo per farlo è piuttosto semplice perché non avendo una strategia che è partita perfetta sicuramente ci saranno delle cose da sistemare e per capire come sistemarle devi misurare la rete commerciale e confrontarti con essa, devi misurare le risposte del mercato, deve misurare gli ordini, devi misurare il fatturato, devi misurare tutto.

Qui torniamo al discorso fatto all’inizio: è più importante l’attività d’azione anche fatta nella misurazione e nelle analisi rispetto alla teoria.

Non basarti su teorie ma basati su fatti perché i fatti sono ciò che conta. Quindi usa una misurazione oggettiva che ti dica effettivamente se gli ordinativi stanno crescendo o stanno calando, se la motivazione della rete commerciale sta crescendo o sta calando e appena tu vedi un segnale di problematica fermati e torna indietro. Invece se il segnale è positivo continua e procedi.

Anche qui stai attento: non pensare che perché stia crescendo allora non debba essere toccata. Continua a mettere mano a quello che hai bisogno di verificare, di testare per poter ottenere grandissimi risultati.

quindi abbiamo visto quali sono gli otto passaggi per ottenere delle entrate garantite per la tua azienda ora se questo articolo ti è piaciuto ti chiedo tre cose:

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