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Come Chiudere trattative di vendita impossibili (Terza Parte)

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Vorresti scoprire le tecniche usate dai professionisti pagati a peso d’oro per chiudere trattative di vendita in Italia impossibili?

 

In questo articolo ti rivelerò non solo quali sono ma quando metterle in atto per permetterti di chiudere le trattative di vendita che mai avresti mai sperato di portare a casa e aprire la tua strada nel mondo della vendita in Italia.

 

Siamo arrivati all’ultima parte della trilogia delle tecniche di vendita in Italia, in questi tre articoli ho racchiuso le tecniche di vendita professionali per l’Italia.

 

Abbiamo visto nel primo articolo qual è l’attività da svolgere per la trattativa numero uno, quindi per la prima parte della trattativa, quali sono i killer che distruggono la possibilità di procedere con la trattativa di vendita, mentre con la seconda parte ti ho mostrato quali sono gli elementi che permettono di convogliare il prospect (il potenziale cliente) verso la chiusura della vendita.

 

Pertanto, se ancora non hai letto questi primi due articoli, ti consiglio di andare a leggerli.

 

Oggi vediamo la terza ed ultima parte, cioè la parte conclusiva:

Come chiudere le vendite impossibili

 

È chiaro che a quest’ultima parte ci si arriva se si fa bene la seconda parte ed alla seconda ci si arriva se si fa bene la prima, perché non si può pretendere di passare dalla prima alla terza parte della trattativa di vendita saltando la seconda, perché semplicemente non è possibile.

Non esiste la possibilità di chiudere tutto in un colpo solo, piuttosto si va avanti in maniera progressiva.

 

È chiaro che ci sono delle vendite dove tu puoi arrivare dalla prima alla terza parte in un unico appuntamento – per esempio se si tratta di un cliente che entra in un negozio, dove probabilmente la merce è già esposta ed il cliente è già preparato e determinato all’acquisto, quindi si fa una vendita passiva.

 

Questo è sicuramente possibile, può anche capitare che si possa avere la fortuna di avere un cliente, di trovare la persona giusta, con il bisogno all’istante e quindi di beccare una serie di variabili positive, che permettono di passare dalla prima alla terza parte della trattativa di vendita, in un colpo solo ed in un singolo appuntamento, ma sono chiaramente casi rari o per determinati settori.

 

La maggior parte delle volte invece le trattative di vendita, soprattutto quelle più importanti, hanno bisogno di maturare attraverso dei passaggi.

 

Quali passaggi?

 

Proprio questi tre passaggi che ti ho già rivelato in parte e che puoi ultimare di scoprire leggendo questo articolo.

 

Sappi tuttavia che i passaggi di una trattativa di vendita non necessariamente devono essere suddivisi in tre appuntamenti (per appuntamenti intendo le opportunità che il venditore ha di ritrovarsi a tu per tu con il potenziale cliente), bensì possono essere un unico appuntamento o due o più appuntamenti, dipende sempre da come viene gestita e ordinata l’attività di vendita.

 

Dipende se la trattativa si svolge in un settore B2B, quindi se aziende vendono ad aziende, oppure se B2C, ovvero se aziende vendono a privati. Può influire se si vende in un negozio piuttosto che fuori da un negozio, presso l’azienda o presso la casa del cliente.

 

Dopo aver visto la parte killer e dopo aver visto la parte riguardante gli aspetti a cui prestare attenzione nella seconda parte, vediamo ora la terza ed ultima parte.

 

Come ho già descritto poco fa, alla terza ed ultima parte ci arrivo perché ho lavorato bene nella seconda, ovvero ho spiegato tutti i vantaggi che il cliente può avere e per spiegarglieli ho fatto delle domande, perché grazie alle domande stimolo il cliente a rispondere e proprio dalle risposte vedo se questa persona è interessata e lo posso capire attraverso dei segnali.

 

Sono infatti questi importanti segnali a dimostrare che sono nella terza parte.

 

Quali sono i segnali che mi fanno capire che la terza parte è cominciata?

 

Molto semplicemente quando il cliente comincia a farmi delle obiezioni.

 

Le obiezioni sono una manifestazione dell'interesse da parte del clienteE proprio qui è dove la maggior parte dei venditori va in panico e getta la spugna perché l’obiezione viene vista come un problema o un non interesse.

 

Infatti molti venditori non durano nel settore della vendita o non ottengono mai risultati soddisfacenti perché davanti ad un’obiezione prendono paura e si fermano, chiudendo loro la vendita anziché il cliente.

 

Semplicemente lo fanno perché vedendo l’obiezione e pensano che essa sia un problema, quando in realtà l’obiezione è un semaforo verde.

 

Ovvero, il cliente ti sta dicendo “Io ho questo problema o questa paura, se me la risolvi andiamo avanti.”

 

Così facendo sta cercando di capire se davanti a se ha una persona preparata, se sei una persona che ha contenuto (nel senso se sei competente e adeguata alla sua necessità) oltre alla forma (che può essere un bell’aspetto, belle parole, belle promesse, ecc.) anche contenuto, così da potersi fidare di te perché magari deve darti dei soldi e pagarti, ma oltre a questo, gli si potrebbe offrire un servizio o un prodotto gratuito, ma lui deve sempre capire se può fidarsi di chi glielo offre perché di sole ne arrivano tante.

 

Arrivato al punto delle obiezioni, anziché prendere paura, anziché irritarsi, anziché abbattersi, si deve gioire!

 

È il momento in cui si può sfoderare la propria capacità di chiusura.

 

Sfoderare vuol dire che, il cliente molto spesso non ti sta chiedendo di dargli degli elementi tecnici, ma ti sta chiedendo, o sta cercando di valutare con domande mascherate, se sei capace di dargli soluzioni anche oltre la preparazione tecnica.

 

Questo si può capire indirettamente, cioè tu riesci a capire questa domanda solo ascoltando.

 

Ascoltare vuol dire smettere di parlare.

 

Ascoltare vuol dire non parlareQuando il cliente parla stai zitto e cerca di capire e se non hai capito, chiedi nuovamente, addirittura la cosa migliore è una volta che il cliente finisce di esporre la sua obiezione, di ripeterla, affinché tu possa essere sicuro di aver capito e crei al contempo empatia con il cliente che si sentirà ascoltato e compreso.

 

Ad esempio si potrebbe dire:

 

“Mi faccia capire bene… mi sta dicendo questo…”

 

oppure

 

“Lei mi sta forse manifestando un disagio relativo, ad esempio, ai tempi di consegna?”

 

piuttosto che…

 

“Ha paura di essere abbandonato, ha paura che non ci sia assistenza o mi sta dicendo che preferirebbe un’assistenza diversa?”

 

a quel punto bisogna superare l’obiezione, o andando incontro al cliente, oppure se non puoi farlo gli devi motivare la risposta dicendogli ad esempio

 

“Guardi caro cliente, capisco il suo disagio ma non posso darle quello che mi sta chiedendo”

 

che potrebbe essere uno sconto sul prezzo, ad esempio, “Bensì posso fare qualcos’altro…”

 

oppure punti sul ricordo dicendo ad esempio: “Gliel’ho spiegato prima che deve tenere in considerazione questa circostanza o questo fattore, che non mi permette di darle quello che lei chiede.”

 

Dandogli questo tipo di risposta gli si dimostra contenuto e preparazione, è un ragionamento in pratica. Cioè si fa capire a chi ti sta davanti che non siamo lì solo per prendere i soldi e scappare, ma siamo lì perché siamo dei professionisti.

 

La cosa fondamentale è rispondere alle obiezioni e capire che sono nella fase tre della trattativa, rimanere concentrato, non avere fretta, non tirar fuori il contratto, aspettare e far maturare le cose.

 

È chiaro che in questa fase, se stiamo parlando di privati, ci dev’essere assolutamente la moglie mentre se stiamo parlando di un’azienda, devono esserci tutti i soci e se c’è un titolare che ha la moglie che lavora in azienda, ci dev’essere assolutamente la moglie, altrimenti non chiudi le trattative, hai una bassissima probabilità di successo oppure se è un successo c’è il rischio che la moglie storni il contratto.

 

Detto questo, vediamo cos’altro fare in questa fase finale. Una volta che il cliente fa l’obiezione e si comincia a vedere che le sue difese si abbassano, si potrà percepire perché sarà lui che comincerà ad andare verso la chiusura dandoti dei segnali di rilassamento

 

A questo punto può chiederti quanto costa.

 

Qui devi stare attento perché solitamente molti potrebbero rispondere d’istinto dando il prezzo finale, in realtà una buona cosa potrebbe essere quella di capire se è realmente interessato a chiudere.

 

Si può fare tramite domande, ad esempio alla domanda “Quanto costa?” si può rispondere “Per quando le serve quello che mi sta chiedendo?”.

 

Oppure: “Le interessa il prodotto completo o solo una parte?”

 

Piuttosto che “Mi sta dicendo che è interessato?” o “Mi sta dicendo che se le do il prezzo è interessato ad acquistarlo?”.

 

“È sicuro di questo acquisto?”

 

Le domande questa volta devi farle tu ed il cliente deve manifestare il suo reale interesse.

 

Perché se ti chiede quanto costa, gli chiederai: “Per quando le serve?” e se lui risponde: “Ma guardi al momento non mi interessa.” La tua risposta può non arrivare, perché tanto non è interessato.

 

Se invece chiede quanto costa gli puoi chiedere a tua volta per quando gli serve, e sarà lui stesso a dire nel caso sia interessato: “Guardi mi serve il prima possibile.”

 

A quel punto saprai che, nel caso in cui risponda “il prima possibile”, che non farà obiezioni sul prezzo, sugli sconti e la chiusura potrebbe essere senza esitazione.

 

Solo in quel momento non aspettare che lui dica di tirare fuori il contratto o chieda quando deve fare il bonifico, sono io il venditore, sei tu venditore, che devi prendere al balzo l’occasione, tirare fuori il contratto ed iniziare a compilarlo, ovviamente dovrai dirgli “Guardi questo prodotto servizio le costa X (una cifra)”, per esempio potrebbe essere “Le costa €2400” e a questo punto potresti dire o il prezzo totale oppure gli potresti dire “Le costa €200 al mese”.

 

Sono due modalità di prezzo differenti, chiaramente a questo punto il cliente a seconda di come presenti il prezzo, a seconda di quello che stai trattando – sperimentando qual è il metodo più funzionale – dovrai vedere quale soluzione ha più efficacia sui clienti.

 

Attenzione perché non appena presenterai il prezzo al cliente è probabile che ti presenti l’ultima obiezione semplicemente dicendoti: “Però! Così tanto?”.

 

A quel punto potresti rispondere dicendo “C’è differenza tra prezzo e costo.”

 

Anche quell’obiezione è un modo per tastare il tuo contenuto e rispondendo in questo modo gli stai facendo capire che il prezzo che può apparire alto in realtà è un costo più basso, il costo che può apparire più basso in realtà può avere un prezzo più alto, o meglio, non è detto che a parità di prezzo ci siano servizi che abbiano costi uguali

 

Se paragoniamo una Fiat Panda o una Mercedes, entrambe hanno quattro ruote ed un motore, però se dovessimo fare un milione di chilometri con una Fiat Panda o un milione di chilometri con una Mercedes, quale delle due costerebbe di più in termini di tagliandi e manutenzione?

 

Magari la Mercedes ha un prezzo più alto però mi costerebbe meno di tagliandi, perché faccio più strada, invece con la Panda magari non ci arrivo nemmeno ad un milione di chilometri.

 

mantieni l'interesse del clienteQuesto è un ragionamento da fare per l’ultima obiezione che sicuramente avrà successo.

 

La cosa importante nella terza fase è essere convincenti, decisi, non rimandare, non dire al cliente di pensarci, non puoi dirlo al cliente sei hai già fatto la prima fase e ti ha dato la possibilità (lui stesso), di passare alla seconda fase, nella terza fase non puoi dire al cliente: “Le lascio il contratto, ci pensi.”, non puoi dire al cliente “Mi faccia sapere.” a quel punto devi dare delle scadenze, devi avere una sana pretesa, perché se ti ha dato il via libera nella prima e nella seconda fase, la pretesa porta a dire “se tu mi chiedi il costo chiudiamo, siamo d’accordo”.

 

Se tira fuori un’obiezione posso rispondere: “Quindi mi sta dicendo che, se io le risolvo questo problema, chiudiamo l’accordo?”.

 

È una sana pretesa, così facendo dimostri anche tu di essere una persona con dei valori, dei principi ed una persona che sa quello che vuole, decisa, non c’è di meglio per un acquirente che affidarsi ad una persona decisa, che sa fare il suo mestiere.

 

Riepilogando, nella terza fase abbiamo visto che il nostro compito è verificare di:

 

avere la garanzia che ci sia interesse della persona, attraverso lo stimolo, quindi le domande fatte nel modo giusto, per esempio se ti chiede il prezzo rispondergli per quando lo vuole, quindi essere sicuri di arrivare a quella circostanza.

 

Non aspettare troppo, tirare fuori il contratto senza aspettare che sia lui a dirti di farlo e di volerti fare il bonifico, ma il contratto lo devi tirare fuori tu e cominciare a compilarlo.

 

Per ultimo chiaramente la sana pretesa, visto che siamo arrivati a questo punto presumo che possiamo finire la trattativa.

Perciò, questo ciclo è completo, ti ho mostrato com’è possibile passare dalla prima fase alla terza fase, com’è possibile migliorare la vendita, quali sono le tecniche per la vendita professionale in Italia e com’è possibile arrivare a chiudere più contratti possibili.

 

È chiaro che questa attività va bene sia che tu sia un venditore, sia che tu sia un imprenditore, sia che tu sia una qualsiasi partita IVA, perché hai bisogno di maturare più clienti per vivere.

 

Queste sono delle tecniche efficaci, i killer, le domande e poi lo stimolo finale.

Ovviamente non è tutto questo ciò che serve per creare una strategia efficace per far decollare la tua azienda.

 

Esistono molti altri aspetti da non trascurare se vuoi portare più clienti a dirti di sì e se vuoi realmente costruire un’attività imprenditoriale che funzioni.

 

Quali sono?

 

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